Застройщикам риелторы пригодятся

В Тюмени далеко не всегда совместная работа застройщиков и риелторов оказывается приятной и эффективной. Каковы основные «грабли», на которые наступают в попытках совместной деятельности застройщики и риелторы?

Азбука сотрудничества между двумя основными игроками на рынке недвижимости заключается в том, что строители возводят новые дома, а риелторы помогают их продавать. Стандартной является ситуация, при которой застройщики или девелопер платит риелтору определенный процент с проданного объекта.

Это азбука, подходящая для идеальных условий на рынке. В теории при идеальных условиях на рынке и большом уровне платежеспособного спроса риелтор застройщику вообще не нужен. Кстати, примерно такая ситуация и наблюдалась на рынке в фазе беспрецедентного роста цен.

Олег Касьянов, президент НП «Объединение риелторов Тюмени»: «Период стабилизации рынка несколько затянулся. Сегодня рынок находится в той фазе, когда формы взаимодействия между риелторами и застройщиками сильно востребованы. Сейчас для совместной работы на рынке уже недостаточно использовать отработанные схемы, нужно изобретать что-то новое, искать новые формы хозяйствования. Сейчас много говорят о сегментации рынка. Если компании не сегментируют рынок, то рынок сам начинает сегментировать компании. Поэтому поле для сотрудничества есть».

Куратор проекта «Жилой клуб «Даудель» Игорь Михайлов: «На самом деле суть проблемы во взаимоотношениях между риелторами и застройщиками сейчас – это не вопросы характера «кто кому платит?». У нас есть иные точки соприкосновения. Например, есть довольно много сделок, которые идут с участием объектов долевого строительства, так называемые цепочки. Надо выработать грамотный и системный подход к формированию данных сделок. Есть вопросы, связанные с реализацией объектов вторичного жилья, которые имеются у участников долевого строительства. Это ведь не вопрос застройщика, это не наше поле деятельности, это то, что умеют и должны делать риелторы. И именно здесь надо искать точки соприкосновения. Наконец, само участие риелторских организаций в объектах долевого строительства. Правильно было сказано, что у большинства застройщиков есть свои офисы продаж. Но надо понять, где именно риелторы могут найти себя и в этой ипостаси. И в связи с этим у меня есть такое мнение: надо, чтобы риелторы более предметно и детально разобрались в рынке долевого участия в строительстве жилья. Без этого сформировать какие-то действенные положения нашего сотрудничества невозможно. Часто приходится слышать от некоторых риелторов, что они все знают, что им все понятно. Такие заявления выглядят глупо: на сегодняшний день ни риелторы, ни застройщики, ни другие участники рынка не знают всего, потому что это довольно сложные вещи. Тем более сейчас рынок постоянно меняется, правовое поле тоже изменяется».

В сотрудничестве риелторов и застройщиков есть не только экономическая, но и политическая составляющая. Еще в конце 2006 года можно было говорить о том, что все меры федеральных властей направлены на увеличение рынка спроса. Спрос стимулировался самыми различными инструментами. Такая работа приводила к тому, что цены на недвижимость очень быстро росли. Между тем свою роль сыграло совместное действие двух факторов – государственная политика стимуляции спроса и отсутствие реальных мер по обеспечению платежеспособного спроса. В результате сейчас, к концу 2007 года, мы наблюдаем обратную ситуацию – платежеспособного спроса нет, зато на рынке накопилось предложение. Как следствие, цены замораживаются и даже падают. Но это падение уже не может стимулировать спрос! С одной стороны, можно сложить руки и ждать, когда повысится уровень доходов населения. С другой стороны, как раз сейчас на рынок в значительной степени могут повлиять его основные игроки. Хотя бы потому, что они находятся на рынке, на рынке находятся их активы, и они, в отличие от государства, быстрее и эффективнее могут влиять на рынок. Только делать это нужно не поодиночке, а сообща.

Положительный опыт

Выход из ситуации, возможно, указывает заключенное компанией «Партнер-Инвест» соглашение с Объединением риелторов Тюмени. Пока что реализация соглашения только началась, тем не менее риелторы, по словам директора по маркетингу «Партнер-Инвеста» Андрея Панасюка, уже обеспечили немалую долю продаж.

Важен и тот момент, что по сути риелторы и застройщик здесь взаимодействуют как равноправные партнеры.

Если обратиться к столичному опыту, то окажется, что московские риелторы выступают инвесторами в строительстве и имеют собственные пулы купленных «на фундаменте» квартир. Тюменскому риелторскому сообществу до такого уровня пока что, видимо, далеко, хотя примеры инвестирования строительства риелторскими структурами есть и в Тюмени.

Негативная практика

Между тем на сегодняшний день отработаны различные формы сотрудничества. Распространен такой формат сотрудничества, при котором застройщик заключает договор с конкретным агентством недвижимости. С одной стороны, такая ситуация выгодна и строителю, и риелтору. Строитель имеет гарантированного продавца, а риелтор имеет собственные эксклюзивные предложения на рынке новостроек. В реальности такая ситуация оборачивается тем, что купить квартиру в нужном вам доме просто сложно. Когда вы звоните в офис застройщика, вам говорят, что продажами занимается конкретная риелторская фирма, и именно в эту риелторскую фирму нужно обращаться. Для потребителя покупка квартиры оказывается сопряженной с лишними звонками, лишней беготней, лишней головной болью. Комфорт продажи, ради которого и заключалось соглашение, оказывается сведенным на нет. Наконец, все-таки нельзя отрицать тех случаев, когда выбранное застройщиком агентство работает непрофессионально.

Как ни парадоксально, такая ситуация отрицательно сказывается не только на потребителе, но и на других риелторах. Функция любого риелтора заключается в том, чтобы найти для покупателя подходящий ему вариант. И когда подходящий вариант оказывается квартирой, продаваемой исключительно другим агентством, начинаются проблемы. Начинаются переговоры, включается личный фактор – в каких отношениях находятся друг с другом руководители агентств. Пока суд да дело, идеальная квартира просто уходит с рынка к другому покупателю.

Что мы имеем в результате? Недовольного покупателя и недовольного агента. Имидж застройщика и работающего с ним агентства страдает.

Не секрет, что некоторые объекты продаются застройщиком еще на том этапе, когда нет никаких разрешений на строительство. Как продаются квартиры «на сваях»? Опять же через «карманные» риелторские фирмы. Без «своего» риелтора вы даже на объект не попадете. Плохо это прежде всего для риелторского сообщества, потому что потребитель, имеющий деньги, остается убежденным в том, что риелторский бизнес – мутный и не очень законный. Да и о какой законности может идти речь, когда при оформлении договора покупателю объясняют, что он не должен разглашать информацию об объекте, в котором он приобрел квартиру?

По мнению директора агентства недвижимости «ХХI век» Романа Садового, проблема зачастую заключается в том, что сами риелторские компании не владеют нормальной методикой работы с застройщиком – не знают всех тонкостей заключения договоров, в результате «подставляют» и покупателя, и застройщика.

Важен и другой момент. Иногда сотрудничество риелтора и застройщика оборачивается тем, что риелтор находится в подчиненном отношении к застройщику – он активно рекламирует продукт, сам же при этом остается в тени. Даже на рекламных растяжках, размещенных на новостройках, обычно указываются телефоны без названия риелторской компании. Застройщик рекламируется в СМИ, получает по сути бесплатную рекламу от риелтора. Вполне логично, что риелторы такую ситуацию хотели бы изменить. Совместная работа застройщиков и риелторов должна быть и возможностью совместной рекламы – застройщик рекламирует свои объекты, а риелтор продвигает свой бренд и свою услугу.

Банки

Не надо забывать и о третьем основном игроке на рынке недвижимости – банках и кредитных учреждениях. Строители строят квартиры, риелторы ищут покупателей, а вот деньги выделяют банки.

Закон о долевом строительстве, который был принят, вызвал много нареканий среди профессионалов в сфере недвижимости. Но что страшнее – он вызвал боязнь у покупателей. Люди потеряли какую-то уверенность, которая раньше у них была, стали очень серьезно задумываться над вопросом – что покупать, где покупать и как покупать? На сегодняшний день даже в рамках программы ипотечного кредитования очень сложно кредитовать первичный рынок.

Ситуацию могут спасти только заключения дилерских договоров. И риелторы, и застройщики, и банки сейчас работаю в силу своих возможностей. Только вот судя по всему, без активного участия государства в решении жилищной проблемы в России не обойтись.