Сергей Сухарев, вице-президент Объединения риэлторов Тюмени: «Риэлтор вынужден постоянно совершенствоваться»

Сергей Яковлевич Сухарев – фигура на тюменском рынке недвижимости легендарная. Он стоял у истоков тюменского риэлторского сообщества – долгое время возглавлял Объединение риэлторов Тюмени, крупнейшую в столице Западной Сибири риэлторскую компанию «Адвекс-Т». В 2006 году Сергей Яковлевич защитил диссертацию на тему «Реклама на региональном рынке недвижимости».

– Как вы считаете, любой ли человек, занимающийся операциями на рынке недвижимости, достоин называться риэлтором?

– Во-первых, само слово «риэлтор» – это зарегистрированный товарный знак*. Во-вторых, он принадлежит национальной ассоциации риэлторов США. Национальная ассоциация риэлторов США по договору пользования торговой маркой передала его Российской гильдии риэлторов. Только члены Российской гильдии риэлторов имеют право использовать этот товарный знак. Применительно к Тюмени правом пользования обладают компании, входящие в Объединение риэлторов Тюмени, которые являются членами. Риэлтор – это такой специалист, который оказывает качественную услугу, специалист, соответствующий определенному стандарту. Риэлтор вынужден постоянно совершенствоваться. Не риелтор, обычный агент по недвижимости – ориентирован на свои личные представления о бизнесе, которые не всегда понятны потребителю. Любой потребитель, обращаясь к риэлтору, может перед этим зайти на сайт Российской гильдии риэлторов, прочитать информацию о стандартах, целях, задачах и понять, к кому же он все-таки пришел.

Если он пришел не к риэлтору, а в агентство по недвижимости, которое не имеет статуса риэлторской компании, он рискует и полагается только на себя. Риск есть и в том, и в другом случае, но риэлторы для того и объединены в саморегулируемую профессиональную организацию, чтобы эти риски потребителя минимизировать. Минимизация рисков – одна из главных задач любого профессионального сообщества. Это нужно для того, чтобы профессия была в будущем, и чтобы у нее вообще было будущее. Люди должны понимать – обращаясь к риэлтору, они максимально снижают свои риски. А существующие стандарты, по которым наша деятельность застрахована, помогают клиенту понять, что «в случае чего» он получит стопроцентное возмещение своих финансовых потерь.

Именно поэтому я не совсем согласен с тем, чтобы всех, кто занимается посреднической деятельностью на рынке недвижимости, называли риэлторами.

– На этой неделе были оглашены результаты проверки агентств прокуратурой Тюменской области. У многих выявлены нарушения. Как расценивать подобный интерес прокуратуры к субъектам рынка недвижимости?

– Мое мнение здесь таково. Любое агентство недвижимости, любой банк и прочие коммерческие и государственные организации находятся в постоянных отношениях с налоговыми органами. Это нормальный и конструктивный процесс. Нарушения, в принципе, есть у многих. Другой вопрос, как эти нарушения исправляются. Это вопрос руководства компании. Ничего отражающего специфику бизнеса здесь не найти, это рядовой процесс для налоговых взаимоотношений.

Тем не менее если приложить эту ситуацию к рынку недвижимости и соотнести с той паузой, которая продолжается, то получится довольно простая картина – если фирма, занимаясь развитием своей структуры, не создала твердого имени, бренда, если не созданы условия для того, чтобы клиенты обращались повторно, чтобы базы росли; если агентство не планирует свой бизнес в будущем и не строит его системно – оно обречено на провал. Начинается невыполнение бюджета, копятся долги и так далее. Вопрос не в той ситуации, которая сложилась на рынке, а в степени готовности к этой ситуации руководителей или акционеров агентств недвижимости. Если они предполагали это, анализировали рынок, вели свой бизнес правильно, они смогли с меньшими потерями этого избежать. К сожалению, мы видим, что у нас много компаний, которые не занимаются долгосрочным планированием своей деятельности, они на этом рынке временщики. Естественно, для них наступили очень сложные времена, и в будущем многие такие компании с рынка исчезнут.

Мало того, что на рынке наблюдаются пауза и отложенный спрос, при этом мы наблюдаем усиление контроля государства, в том числе и за сферой недвижимости. Риэлторы как юридические посредники естественным образом попадают под этот контроль. В сфере недвижимости сейчас начинается много интересных процессов, поэтому те компании, которые не готовы к контролю, уходят с рынка. Время мутной воды на рынке недвижимости закончилось. Правда, пока не все это понимают.

– Каковы же перспективы рынка на фоне отложенного спроса?

– И у населения, и у риэлторов отложенный спрос ассоциируется с остановкой цен на недвижимость. Представление примерно такое: рост прекратился, и все замерло. Это не так. Факты – упрямая вещь. Да, цены не растут, с рынка ушли спекулянты, которые приобретали квартиры с целью перепродажи, инвесторы и другие игроки. Игроков было много, в том числе и банковские структуры, юридические лица. Эти игроки разогревали рынок. Но при всем этом основная часть участников сделки, то есть продавцы и покупатели, с рынка никуда не ушли. Более того, по данным Регистрационной палаты и банков, количество ипотечных сделок возросло, количество сделок по регистрации вторичного жилья также увеличилось.

С такой ситуацией большинство агентств столкнулось впервые. Периоды отложенного спроса бывали раньше, например, в 2002 году, но впервые период так затянулся. Ведь рынок развивается по спирали, и сейчас снова наступила «замедленная» фаза. Но огромное количество людей пока не реализовало своих возможностей по приобретению жилья. 60 процентов населения нуждается в улучшении своих жилищных условий.

Рынок замер, рынок готовится к новым ценам. Понижения цен на жилье ждать глупо – цены на строительные материалы, на инженерное обеспечение растут. Люди уже осознали, что вряд ли можно ожидать понижения цен. Осенью они начнут реализовывать свои потребности и готовиться к зиме. Оживление рынка, конечно, будет. Но следует помнить, что оживление рынка – это не дикий рост цены. Это всего лишь нормализация оборота сделок. Рынок приходит в нормальное состояние, когда все участники сделки могут с помощью риэлтора найти друг друга, выбрать наиболее подходящий вариант, реализовать свои потребности. Для нас это наиболее удобная и комфортная ситуация. Риэлторы всегда были против безудержного роста цен на недвижимость. Хотя многие псевдоэксперты говорили о том, что риэлторам выгодно повышение цен. Когда рынок стабилен, когда сделка лишена нервозности – это всегда комфортно для риэлтора.

Сегодня – нормальная ситуация, сегодня достаточно объектов для подбора в базах. Как это ни странно звучит, даже при отложенном спросе на некоторые объекты есть дефицит. Сегодня, конечно, усложнились задачи риэлторов, потому что клиент более избирателен, он осмысленно платит проценты. Клиент стал другим. Не все агентства готовы работать с новым клиентом, который стал более грамотным, более избирательным, который приобретает недвижимость для себя, а не для спекуляций. Естественно, клиенты в таком рынке минимизируют свои затраты, и наиболее часто они пытаются это сделать, понизив комиссионное вознаграждение риэлтору. Желание человека минимизировать свои издержки естественно, но при этом ответственность агентства ничуть не уменьшается. Любое серьезное агентство недвижимости несет ответственность за всю операцию, всю сделку. И сумма ответственности риэлтора равна сумме сделки, то есть стоимости квартиры. Клиента нужно понимать, но и клиент должен понимать одну вещь – издержки издержками, но важна прежде всего ответственность. Если агентство получает полную сумму вознаграждения, агентство застраховано, агентство является членом профессионального объединения, агентство ведет открытую политику – то, конечно, оно может работать только в рамках установленных стандартов по комиссионному вознаграждению.

Цена оговаривается с клиентом по обстоятельствам сделки. Чуть меньше, чуть выше – это вопросы переговорного характера. Однако вести переговоры, наполнять услугу ответственностью и смыслом сегодня готовы не все. Поэтому у неподготовленных и, подчеркиваю, неквалифицированных агентств единственное оружие в борьбе за клиента – понижение комиссионного вознаграждения. Чем оно опасно? Это некая игра с клиентом. Агент говорит: мы такие же, как все, но дешевле. Это ложь, и клиенты должны это понимать. Самое главное здесь то, что такие агентства не платят налогов. Ведь если компания платит налоги в полном положенном объеме и ее услуга прозрачна, она не может сильно понижать сумму комиссионного вознаграждения. Иначе одно из двух: либо ваш бизнес нерентабелен, либо он не прозрачен. Игра с понижением чревата отсутствием ответственности перед клиентом. Клиент поставлен в такую ситуацию, когда ему предлагают передавать деньги из рук в руки, и вся сделка выводится из сферы действия закона.

Риэлторская компания отвечает за сделку, страхует свою деятельность, тем самым мы показываем клиенту, что мы его уважаем, и более того – в случае проблем со сделкой мы готовы возместить понесенные расходы. Почему же, обеспечивая гарантии сделки, мы должны получать меньше?

– Какая цифра комиссионного вознаграждения должна насторожить клиента?

– Необходимо понимать, что сделка может дробиться на разные этапы. У нас есть такое понятие, как юридическое обслуживание сделки. Ведь рынок недвижимости уникален, здесь покупатель и продавец могут сами, без помощи риэлтора найти друг друга. Найти друг друга они могут, но оба заинтересованы, чтобы с юридической точки зрения операция купли-продажи прошла максимально чисто. В таком случае они приходят в наш юридический отдел и говорят: мы хотим получить консультацию и юридический контроль за сделкой. В таком случае мы несем ответственность только за консультацию, и комиссионные составят около двух процентов.

Если же речь идет о сделке с полным риэлторским сопровождением, когда риэлтор подбирает нужный вариант и полностью обеспечивает всю сделку, то размер комиссионных менее четырех процентов должен, по крайней мере, насторожить клиента.

Бизнес ниже четырех процентов нерентабелен. Как же выживают эти демпинговые агентства? Они не платят налогов, они непрозрачны для государственных контролирующих органов. Однако чем динамичнее у нас развивается рыночная экономика, чем ближе мы к вступлению в ВТО, тем прозрачнее у нас становятся все рынки. Поэтому фирмы, которые исповедуют путь непрозрачности, уйдут с рынка. В цивилизованной экономике нельзя работать, если не платишь налогов. Опасность в том, что такие фирмы открыто вредят нормальным компаниям, которые думают не только о сиюминутной выгоде, но и о построении грамотного бизнеса в будущем. Клиентские отношения с фирмами-временщиками – это только часть проблемы. Клиент сам делает свой выбор в пользу фирм с пониженной комиссией и сам потом за это расплачивается – потерянными деньгами, неполученной квартирой и прочими проблемами. А все профессиональное сообщество из-за пониженных комиссий получает общую проблему – безответственность компаний-временщиков порождает недоверие к профессии риэлтора в целом.

Поэтому те процессы, которые сейчас проводит Росфиномониторинг, налоговая инспекция – это положительное явление. Потому что эти органы с непрофессионалами будут разбираться по полной программе.

– Не так давно в новостных лентах появились сообщения о том, что некоторые банки отказываются от ипотеки. С чем это связано?

– Почему банки отказываются от ипотеки? Банки – очень весомая часть рынка недвижимости, они давно стали профессиональными игроками на этом рынке. Сейчас банки лишены возможности заигрывать с клиентом – в рекламных материалах необходимо указывать весь объем средств, который предстоит заплатить клиенту. К сожалению, юридически и экономически у нас население пока что остается во многом неграмотным. Поэтому многие люди были несколько введены в заблуждение рекламой банков. Однако правила игры поменялись, и некоторые банки осознали, что ипотека им «не по карману». Долгое время ипотека даже при высоких процентах оставалась выгодной клиентам, потому что цены на недвижимость росли. Однако сейчас на рынке наступила пауза. Наступила нормальная рыночная ситуация, когда ипотека нужна не для инвестиционных вложений в недвижимость, а для покупки квартир. Помимо этого усилился государственный контроль, и банки также получили дополнительные проверки. Банки реагируют на эти процессы.

– Понятие «риэлтор» является зарегистрированным знаком и использовать его может не каждый. Относится ли это к понятию «ипотечный брокер»?

– К счастью, понятие «ипотечный брокер» не было зарегистрировано как товарный знак. Ипотечный брокер – посредник при ипотеке. Он обеспечивает создание высокого сервиса при получении ипотеки. В России сейчас создана Международная академия ипотеки, у нас в Тюмени уже есть специалисты, которые прошли обучение в этой академии. Институт ипотечного брокериджа будет развиваться, брокеры работают на всех цивилизованных рынках, они снимают нагрузку с банков при выдаче ипотеки. Важно понимать, что ипотечный брокер независим, он работает со всеми финансовыми институтами. К сожалению, в российской действительности приходится наблюдать такие случаи, когда застройщики и банки предлагают брокерам работать только с их программами. В скором времени подобные явления с рынка исчезнут. Потому что брокеры должны работать со всеми существующими на рынке продуктами.

В цивилизованной экономике ипотечный брокер – высокоинтеллектуальная, требующая специальных знаний профессия. При этом она высокодоходна. Для примера: я был в Англии и общался с английскими ипотечными брокерами. Каждый месяц ипотечного брокера проверяет английское министерство финансов, каждый год они сдают сложнейший экономический экзамен. Ипотечный брокер обслуживает довольно емкие заемные средства. Работая с банком, брокер подписывает договор, что в течение определенного периода он обязуется возместить ресурсы банка на какую-либо сумму. Если брокер выполняет этот договор, он получает от банка право на пониженный процент. Образуется экономический мотиватор эффективной работы ипотечного брокера. У нас пока этого нет, но ждать такие технологии себя не заставят. Борьба банков за клиента с участием ипотечного брокера будет естественным процессом.

По сути дела, сейчас риэлторы взяли на себя развитие ипотеки. Но надо понимать, что риэлторская услуга и услуга ипотечного брокера – это две разные услуги. Брокер не должен искать квартиру или ездить с клиентом на осмотры. Например, один из знакомых мне английских ипотечных брокеров обслуживает пять тысяч ипотечных схем. Это голова-компьютер, в которой есть пять тысяч схем, среди которых отыскивается подходящий клиенту вариант. Это человек, который имеет три образования, который имеет хороший годовой доход – естественно, квартиру искать он не будет. Брокер должен дать клиенту возможность получить кредит. А риэлтор уже потом должен по своей базе найти клиенту квартиру.

– У нас до голов-компьютеров пока что, наверное, далеко, тем не менее информационными технологиями в своей работе риэлторы пользуются. Как бы вы прокомментировали грядущее введение в рамках ОРТ единой мультилистинговой системы?

– Сила мультилистинговой системы в том, что благодаря ей происходит максимально оперативный подбор нужного варианта. База – инструмент для профессионального обмена информацией. В России есть хороший пример – система КРИС в Санкт-Петербурге. Сама система работает уже много лет, у нее огромное количество дополнительных сервисов, как например авторассылка заявок, поступающих на сайт «Rambler-Недвижимость», автоматический звонок системы при появлении в базе нужного клиенту варианта.

Казалось бы, технически грамотные решения есть, и они ничуть не отстают от самых современных зарубежных аналогов. Но хорошая база – это прежде всего люди. Хорошая база – это результат зрелости риэлторов и агентств недвижимости. Как раз открытость системы – главный вопрос. Если агентство понимает, что сотрудничать с коллегами – эффективно и работать в мультилистинговой системе – выгодно, – тогда у системы есть будущее.

Сами по себе, без эффективного человеческого участия, никакие сверхмощные компьютеры работать не будут.