Почему моя квартира не продается?!

Продать квартиру быстро и выгодно – казалось бы, что может быть проще? На то, чтобы раскидать объявление о продаже в Сети, уйдет от силы полчаса-час. А дальше можно спокойно ждать звонков от покупателей. Правда, на деле все нередко выходит иначе. Даже хорошая квартира может простаивать месяцами. Почему так происходит? Наш сайт составил рейтинг самых распространенных причин.

Конечно, задача продавца – реализовать квадратные метры по максимальной цене. Задача покупателя обычно прямо противоположная. Продавец обычно назначает цену, ориентируясь на то, что видит в Интернете, газетах бесплатных объявлений и так далее. Но логика «Сосед продает за три миллиона, и я тоже продам» обычно не работает. Вряд ли можно точно оценить, что сосед не «прогнулся» по цене, ведь в большинстве случаев этикетная цена не совпадает с ценой сделки.

Считается, что при справедливой цене квартира продается за 2–4 недели, при заниженной – менее чем за две недели, при завышенной – несколько месяцев. Если продавец неверно провел анализ открытых баз данных по недвижимости, то даже серийная квартира в хорошем состоянии может «висеть» на продаже вместо одного-двух месяцев по полгода и дольше. Преимущество опытных агентств недвижимости в том, что у них есть все ресурсы для качественного мониторинга рынка. Они не только знают цену объявлений, но и имеют раскладку по состоявшимся сделкам. Сайты и газеты с объявлениями этих тонкостей, к сожалению, не отражают.

Обращайте внимание на рынок недвижимости. Если рядом с вашим домом активно строится новый микрорайон, то вам будет сложно конкурировать с ценами застройщиков и, вероятно, придется демпинговать. При срочной продаже это тоже выход, но если время терпит, то имеет смысл отложить сделку на несколько месяцев.

Почему одно агентство недвижимости способно продать квартиру быстрее, чем продавец, действующий самостоятельно? Во-первых, риелторы предлагают стратегию продвижения объекта и обычно придерживаются ее. Во-вторых, они зачастую имеют внутренние клиентские базы данных, и, следовательно, поиск покупателя проходит легче. В-третьих, серьезные агентства недвижимости заранее бюджетируют в статьях расходов затраты на рекламу, имея дополнительные возможности по размещению объявлений в Сети, специализированных изданиях и так далее.

В век высоких информационных технологий эксперты рекомендуют не отказываться от проверенных временем способов рекламы. Расклейка на подъездах и растяжки на балконах – это тоже действенные методы. Человек не всегда принимает решение о покупке, ориентируясь на сухие объявления. Часто его привлекает именно место, и если его сразу «зацепить» тем, что здесь есть отличный вариант, то покупатель сюда вернется.

Используя интернет-ресурсы, в том числе соцсети, помните, что покупатель будет оценивать квартиру прежде всего по фотографиям. Объявления без фото или с изображениями низкого качества, конечно, резко снижают шансы на продажу. Профессионально сделанные фото с объектов работают замечательно! Это не означает, что нужно увлекаться фотошопом. Не нужно пытаться что-то скрыть. Если покупатель обнаружит, что дворец на фото оказался в реальности старой хрущевкой, он будет разочарован. Фотографии должны быть достоверны. Причем делать их нужно после предпродажной подготовки квартиры.

Предпродажная подготовка – пожалуй, самый сложный и ответственный момент в сделке. Жилье – это покупка, которую многие из нас совершают всего один-два раза в жизни. И разочароваться в ней не хочет никто. Как правило, после первого просмотра человек понимает, насколько близок объект к дому его мечты. В силах продавца сделать все, чтобы показ квартиры стал самым главным мотиватором к покупке.

Когда человек продает машину, он всегда наведет в ней лоск, заменит перегоревшие лампочки, почистит салон. Продавцы квартир же нередко думают, что их жилье купят и так, но это самое большое заблуждение: конкуренты на рынке не дремлют. Приведем пример из риелторской практики: в одной из продаваемых квартир жила молодая женщина с грудным ребенком. Спрос на просмотр квартиры был огромный, объект был в выгодном месте. Но покупателя не было. В чем причина? Теснота, комната была заставлена мебелью, диван постоянно разложен, вокруг пеленки, грязная посуда. Но предложение риелтора прибраться в квартире хотя бы на время показов было воспринято как обида. Квартира до сих пор не продана.

Не нужно делать дорогого ремонта, иногда достаточно провести генеральную уборку и учесть рекомендации специалистов. Итак, всю предпродажную подготовку можно условно разбить на несколько этапов:

• наводим чистоту в квартире и подъезде;

• избавляемся от личных вещей (магниты на холодильнике, семейные фото, иконы, костыли и т. д.);

• чиним явные поломки (подтекающие смесители, осветительные приборы, розетки, скрипучие двери и т. д.);

• отправляем домашних питомцев гостить к друзьям (не все покупатели любят животных, а некоторые из них и вовсе являются астматиками или аллергиками);

• заботимся о приятном аромате в квартире (самый простой путь – сварить перед показом квартиры кофе).

Еще один важный пункт при подготовке жилья к показу – это выселение арендаторов (если таковые имеются). Да, мало кто захочет терять получаемые с квартирантов деньги, пока жилье не продано. Но именно арендаторы могут в разы затянуть процесс сделки.

Попробуйте посмотреть на квартиру со стороны – глазами покупателя. Если не можете сделать это сами, пригласите друга, знакомого, риелтора – они укажут вам на недочеты и помогут повысить скорость продажи жилья, а также, возможно, поднять стоимость объекта. Ведь предпродажная подготовка помогает продать жилье на 10–15% дороже аналогичных вариантов конкурентов.

Так как множество сделок совершаются по цепочке, скорость продажи получает важное значение. Чтобы ударить с покупателем по рукам и без задержек оформить сделку, о документальной стороне вопроса стоит позаботиться заранее.

О какой квартире мечтает покупатель? О той, которая не обременена зарегистрированными в ней людьми, на которую не претендуют наследники, родственники из мест не столь отдаленных и прочие лица. Неузаконенная перепланировка – еще один повод поторговаться с продавцом или отказаться от сделки. Вот перечень тех основных документов, которые обычно необходимы для сделки со стороны продавца:

• паспорта участников сделки;

• правоустанавливающие документы (договор передачи и свидетельство о собственности, договор купли-продажи, дарения, ренты, свидетельство о праве на наследство, решение суда и другое);

• выписка из домовой книги;

• копия финансово-лицевого счета;

• экспликация;

• поэтажный план;

• кадастровый паспорт;

• по требованию – распоряжение органов опеки и попечительства (если собственниками продаваемой квартиры являются дети), брачный договор, согласие супругов на покупку и продажу квартиры, выписка из ЕГРП, справки из психоневрологического и наркологического диспансера, расширенная выписка из домовой книги, справки из налоговой инспекции об отсутствии задолженности по оплате налоговых сборов на недвижимость, об отсутствии долгов по коммунальным платежам.

Покупатель знает: редкая сделка обходится без торга. И любой недочет в самом объекте недвижимости или его документах может снизить первоначальную цену. Если не уверены, что выдержите напор покупателя, обратитесь за помощью к риелтору. Грамотно обученный агент способен не только удержать заявленную цену, но и увеличить ее.

«На одной из сделок мы продали квартиру за более высокую цену, нежели было заявлено изначально, – говорит один из представителей риелторского сообщества. – Деталей было много, особенно на показах объекта. С помощью рекламы мы сформировали повышенный интерес покупателей, и как только набралось не менее пяти претендентов, начались показы. Причем назначены они были на один день – это удобно собственнику и помогает потенциальному покупателю убедиться в том, что его квартира действительно интересна не только ему. Так и случилось: одна семейная пара буквально «перехватила» объект, предложив за него на 80 тысяч рублей больше».

И еще один нюанс: помните, что готовность заплатить самую высокую цену – это не главная черта выгодного покупателя. Возможно, вам важно оформить сделку максимально быстро, или же в приоритете получение наличных средств. Эти детали могут в корне изменить сделку, упростив или, наоборот, усложнив ее.

А как продавали свою квартиру или дом вы? Делитесь опытом в комментариях, он наверняка будет полезен другим.