Покупатели увидят две цены. Объясняем, что изменится для тех, кто хочет купить квартиру в Тюмени

Схема взаимоотношений застройщиков и риелторов примерно одинаковая: первые платят определенный процент вторым за каждого приведенного покупателя. Но один из местных девелоперов — ГК «ТИС» — объявил, что с 1 февраля этого года внедряет новый механизм финансовых отношений с риелторами. И всё ради клиентов: теперь покупатели первички будут видеть две цены: стандартную — как сейчас, при условии сотрудничества с агентством недвижимости, и меньше на 2% — при условии, что они напрямую обращаются к застройщику.

Только вот тюменских риелторов такие правила игры не устроили. Некоторые из них уже обьявили бойкот застройщику, считая, что предложенная схема сотрудничества им крайне невыгодна. Почему застройщик пошел на такие риски и чем объясняет свое нововведение, почему недовольны риелторы и как всё это изменит жизнь тюменцев, собирающихся покупать жилье, — разбираемся вместе.

ТИС разослал риелторам, с которыми сотрудничает, письмо. В послании этом чётко и понятно указана суть изменений, которые вступают в силу с первого дня февраля.

Если кратко, ситуация такая: отныне представители агентств обязаны будут указывать для клиента две стоимости квартиры. Одна — при самостоятельной покупке, вторая, на 2% выше,— при оформлении договора с участием риелторов. Так клиент будет видеть реальную картину сделки и осознанно выбирать набор нужных ему услуг.

Получается, сэкономить покупатели смогут, если обратятся напрямую к застройщику. Но это может спровоцировать падение спроса на услуги агентств недвижимости, потому что зачастую покупатель стремится купить дешевле. Ведь так?

— В 2004 году мы первыми из тюменских застройщиков ввели комиссию для агентств недвижимости, много лет развивали этот канал продаж. Сейчас пришло время перейти на новый этап сотрудничества, и для этого есть несколько причин. Клиент становится более самостоятельным: с помощью интернета может выбрать квартиру, записаться на просмотр, подать документы на ипотеку. Если сделка простая, без цепочки встречных вариантов, менеджер отдела продаж и риелтор выполняют одну и ту же работу.

Помощь в выборе квартиры и оформлении всех сопутствующих документов при её приобретении должна хорошо оплачиваться, но не продавцом, а потребителем. Это поможет повысить качество услуг риелторов, которые будут более ответственно подходить к своей работе. Кроме того, после введения эскроу-счетов себестоимость строительства возрастает, а ресурсы уменьшаются. Это вынуждает нас пересмотреть свои расходы, иначе сроки ввода домов и работа компании в целом окажутся под угрозой, — сообщает в том самом письме отдел продаж ГК «ТИС».

Что думают риелторы

Реакция риелторов на новый механизм финансовых отношений преимущественно негативная. Также есть те, кто не совсем верно истолковал информацию либо взял время на раздумья. Как это всё может повлиять на тюменский рынок недвижимости в целом? Вот что на этот счёт думают сами риелторы.

— Покупатели тоже пострадают в этой ситуации, и вот почему. Вся работа риелтора строится в интересах покупателя. Выяснить цели, изучить все тонкости конкретной ситуации. Только после тщательного анализа опытный эксперт сможет отгородить клиента от постороннего рекламного шума, дать рекомендации по объектам и разъяснить все плюсы и минусы всех подходящих вариантов. Агент является нейтральной стороной, ведь он не имеет заинтересованности в реализации того или иного объекта. А вот представить себе продавца, который будет раскрывать покупателю «всю подноготную» своего товара, достаточно трудно, — считает Лариса Егорова, менеджер отдела продаж АН «Сова».

Получается, теперь право выбора — сэкономить или заплатить чуть больше — остаётся за покупателем. Безусловно, часть людей, видя две цены на один и тот же товар, обратят внимание на ту, что ниже.

Схожим образом рассуждает и Анна Алёхина, руководитель отдела по продаже недвижимости компании «Юнидом».

— Такие ситуации (как в случае с ТИС. — Прим. ред.) вполне ожидаемы на рынке недвижимости. Покупательский спрос довольно хороший, и застройщик предпринял для себя такую стратегию. Здесь есть свои минусы и подводные камни. Риелторы давно и плодотворно сотрудничают с застройщиками, могут предлагать покупателям все объекты недвижимости города, получая комиссионное вознаграждение. В данном конкретном случае застройщик в открытую говорит, что купить квартиру напрямую покупателю будет выгоднее. Но тут возможен ряд последствий.

Риелторское сообщество не будет так активно предлагать объекты девелопера своим клиентам, возможно, будет искать способы (и не всегда добросовестные) отвести клиентов от покупки жилья в том или ином ЖК. Важно понимать и то, что мнение независимого эксперта при выборе квартиры очень важно. Агент осуществляет экскурсионную функцию, даёт объективную оценку всем рассматриваемым вариантам, — считает наша собеседница.

Первые отклики на своё письмо представители ТИСа получили сразу. Вот краткие выдержки из них.

— Жаль прощаться с вами. До новых встреч.

— Рынок есть рынок, как говорится. Все методы хороши, но выбор всегда за клиентом. Доверие, заработанное годами, дорогого стоит. Удачи всем!

— При данном раскладе по законам маркетинга у нас более сложная задача: продать ваш продукт дороже производителя, доказав свою значимость, нужность. Нашим клиентом становится ваш покупатель. К чему тогда две цены в прайсе и почему вы должны решать, сколько заплатит наш клиент? Сами разберёмся. О вас всегда будем помнить как об отличных партнёрах.

Есть шанс, что застройщик передумает и вернёт всё как было? Вот что его представители говорят на этот счёт.

— Все наши партнёры, представители агентств недвижимости, отреагировали на нововведение по-разному. Одни пока не совсем понимают, что поменяется, многие открыто высказывают негатив. Принятое решение наше по механизизму финансовых отношений с риелторами итоговое, пересматривать и корректировать его мы не намерены.

Да, теперь агентам нужно будет продавать услугу, а не квартиру. Мы не отказываемся от работы с риелторами, как может кому-то показаться. Речь идет исключительно об отказе от принципа единой цены, при этом оставляем размер комиссионного вознаграждения прежним, — заверила PR-специалист ГК «ТИС» Алла Власова.