Бизнес-идея, которая строится на новизне и уникальности цифрового продукта — очень часто становится идеей стартапа. Каким бы ни был привлекателен принцип организации такого проекта — он далеко не всем по зубам. Сотни стартап-историй обрывались внезапно и неудачно для их создателей, и причин тому было несколько.
Чтобы тюменские стартаперы не попали в ловушку собственных заблуждений и смогли сделать свой продукт массовым, эксперт Центра инноваций МТС Максим Гашков рассказал, каким должен быть успешный стартап и что нужно сделать, чтобы проект увидел мир.
1. Предусмотреть ошибки перед стартом
— Бизнес-эксперты озвучивают не самую оптимистичную статистику — в борьбе за клиента выживает не более 5% стартапов.
Первая причина забвения проекта — медленный темп работы. Потребители сегодня избалованы, а конкуренция становится невероятно острой. Жизненный цикл продукта постоянно ускоряется. Нужно как можно быстрее его сделать, продать и начать думать о создании следующего.
Вторая причина — переоцененные возможности. Не фантазия должна быть ориентиром развития бизнеса, а прямые потребности целевой аудитории. Но об этом думают далеко не все, и поэтому повторяют известный сценарий — сжигают заложенный капитал.
Когда у группы товарищей с техническим образование рождается идея делать что-то для кого-то, появляется дефицит в работе над другой стороной процесса — этапе продвижения продукта. Первое, о чем они думают — надо разрабатывать. Но на самом деле, первостепенно нужно понять, кому они будут свой продукт продавать и правда ли этим людям нужен именно такой продукт.
2. Следовать принципам успешных стартапов
— Утверждать, что есть универсальные законы организации стартапа было бы некорректно, но можно выделить несколько критериев, которые объединяют успешные истории.
Первый — баланс между склонностью к риску и умением доводить дело до конца. Предпринимательство — это всегда риск. Причины для неудач жизнь может поставлять каждый день. Стойкость перед трудностями, способность много-много работать, стремление достичь конечной цели дают проекту шансы на выживание.
Второй — состав команда. Команда должна состоять минимум из трех человек — мало в какой голове соединятся компетенции отдельных профессионалов. Нужны: тот, кто отвечает за продукт и общение с клиентом; тот, кто отвечает за разработку; тот, кто отвечает за продажи. Если хотя бы одного из элементов этой системы не хватает, то продукт либо будет не сделан, либо будет неправильно подан, либо не будет продан.
«Запилить» стартап в одиночку не получится.
И причины тому две. Стартап синтезирует разные психотипы. Специалист по исследованиям и разработкам аналитичен, последователен и внимателен к деталям. Человек, который занимается продажами, действует быстрее и не углубляется в технологичные свойства продукта. С позиции психологии один и тот же человек не может одновременно быть живчиком и глубоким аналитиком.
Вторая причина — это время. Где же этот универсальный стартапер возьмет столько времени на выполнение всех функций?!
3. Сформировать правильную команду, замотивировать людей на стартап
— Команды выглядят всегда по-разному. Но вопрос доверия является основным при формировании любого коллектива. В первую очередь, нужно искать людей, которые совпадают друг с другом на ценностном уровне, способны сосуществовать рядом много времени. Членам команды нужно верить в друг в друга и в то, что они создают.
Подключая нового участника к проекту, важно своевременно указывать его роль в коллективе — будет ли это равноправный участник со своей долей или специалист, работающий за конкретную зарплату. Не забывайте, также есть форма опционов — когда младшему партнеру предлагается доля в будущих доходах компании. В случае ухода такого участника из компании опцион можно продать.
Люди из команды исполнителей сначала договариваются между собой, а затем с инвесторами о том, как в дальнейшем будет распределяться интеллектуальная собственность и выручка. И это не дележ шкуры не убитого медведя, а снятие противоречий, которые неизменно возникнут, как только появятся первые деньги.
4. Не думать, что успешный стартап можно запустить, только если ты имеешь за спиной поддержку богатых родственников и «нужных» друзей
— Это как и с поиском работы. Если у вас есть хорошие рекомендатели, то шансы получить желаемую работу значительно выше. Но вот возможность на этой работе стать признанным профессионалом уже мало зависит от этих людей, только от вас. Точно также со стартапом. Если на первоначальном этапе вам дали денег, порекомендовали экспертам или инвесторам, шансы становятся кратно выше. Но, если после этого покровительства, вы не оправдаете ожиданий, никакие деньги и связи не помогут. Резюмирую: такой «патронаж» удобен, но не является критическим условием для успеха.
5. Помнить, место не имеет значения
— Разницы, откуда запускать стартап — из крупного мегаполиса или небольшого города — нет. С точки зрения компетенций, талантливые люди есть везде. С точки зрения доступности ресурсов, большие города в максимально выигрышной позиции благодаря плотности человеческого капитала: в один день стартапер может поговорить с потенциальными инвестором, партнером, сотрудником или экспертом — процесс созидания стартапа ускоряется в разы.
Собрать стартап можно и в провинциальном городке. Но придет время, и перспективный стартап всё равно выйдет на рынок Москвы. Хотя специалист по разработке может остаться в своем городе, ему совершенно не важно, откуда транслировать IT-мысли и продумывать алгоритмы. Для выхода на крупных инвесторов и большой клиентский сегмент без столиц не обойтись. Только отсюда можно масштабировать свою идею на макрорегион или всю страну.
6. Стартап можно раскрутить, не имея собственного бюджета
— Все настоящие стартапы на собственные деньги не делаются. Таковы правила игры в этой отрасли. От стартаперов нужны крутые творческие идеи и технологичные разработками. От инвесторов — деньги и возможности. Инвесторы могут выглядеть по-разному: частные вкладчики, венчурные фонды, государственные грантовые программы, бизнес-ангелы, корпорации.
Быть в партнерстве с корпорацией очень выгодно — такие компании могут предоставить в распоряжение большую клиентскую базу, что позволит проекту вырасти с 10 до 10 тысяч пользователей продукта. Например, у МТС такие клиенты есть, они лояльны к бренду, а дополнительная маркетинговая поддержка вовлекает больше новых клиентов.
— МТС охотно помогают стартапам расти и развиваться, превращаться в полноценный и востребованный продукт. После акселерации и выпуска успешного пилота (тестовой продажи продукта на клиентской базе) корпорация готова предложить несколько вариантов сотрудничества в зависимости от бизнес-модели и типа продукта:
купить технологию;
купить компанию;
взять в штат компанию;
выстроить партнерские отношения;
стать клиентом (крупным или эксклюзивным).
7. Начать искать источник финансирования
— Есть ли смысл обращаться в госорганы за поддержкой? что лучше — существовать на грант правительства, крупной фирмы или зарабатывать деньги самостоятельно? — часто задаваемые вопросы стартаперов.
Для стартапа важен не сам источник финансирования, а те обязательства, которые он накладывает. Например, если бюрократические нюансы отнимают столько же времени, сколько воплощение самой идеи, стоит потратить это время на более ценные задачи, а деньги постараться найти в другом месте.
Второй вариант: если за идеей стоит большой рынок, а инвестор забирает 30 или 50% выручки, то тоже стоит поискать другого вкладчика.
С продвинутыми корпорациями коммуникация происходит проще. Они не отнимают львиную долю финансовых достижений, не требуют доскональной отчетности — показатели продаж говорят сами за себя.
8. Иметь набор рабочих инструментов: оборудование, полезные приложения, ресурсы
— Офис стартапера — это его колени, куда он поставит ноутбук. Без ноутбука сложно, а без стола — можно. Обойтись без офиса первое время точно легко.
Набор приложений может быть разный, но для старта хватит этих: Trello для управления проектами, деления его на этапы выполнения согласно алгоритму разработки; удобный тайм-трекер для организации командной работы — распределения по времени техзадач и установки дедлайнов; корпоративный мессенджер Slack; электронная почта; Google-таблицы и документы. Но самый главный инструмент — это голова!
9. Адекватно оценивать будущее проекта
— Первые продажи — это то, что говорит о правильности действий. Маркер успешности — это готовность клиента заплатить за продукт, когда его прототип отображен еще только на бумаге. Если тестовые продажи пошли, значит вы не ошиблись с целевой аудиторией. А когда идея из прототипа превращается в готовый продукт и приток клиентов увеличивается, значит вы не ошиблись с бизнес-моделью.
Первые десять продаж сделать несложно. Когда подключается таргетинговая реклама, SEO-оптимизация и люди продолжают покупать, значит бизнес-модель эффективна. Но даже достигнув этой точки важно сознавать, нет гарантии, что так будет всегда. Не забывайте, жизненный цикл продукта скоротечен, IT-рынок очень переменчив.
О процессе масштабирования и востребованности продукта можно судить, когда его продажи выросли от десяти единиц до десяти тысяч.
Следующий этап — выход на зарубежные рынки. И это самый непростой момент стартапа. Заграничные компании отлично мониторят новинки из мира IT. Чтобы ваш проект попал в их поле зрения, ценность продукта должны быть впечатляющей.
В орбиту МТС попал один интересный стратап, мы с ним успешно поработали. Это Sarex —платформа для пилотов дронов. Такие аппараты стали незаменимы для осмотра объектов с большой протяженностью (для трубопроводов, нефтепроводов, газопроводов), а также для труднодоступных объектов типа телекоммуникационной вышки.
Авторы проекта Sarex сделали платформу, на которой пилоты дронов регистрируются и получают заказы на осмотр объектов. Когда команда Sarex оказалась в нашем акселераторе, она сумела внедрить также систему машинного обучения с технологиями искусственного интеллекта. Теперь весь материал, отснятый дроном, расшифровывается и анализируется компьютером.
Мы увидели в Sarex не только продукт для оптимизации нашего бизнеса, но и продукт, который можно продавать другим компаниям — уже сегодня с Sarex работают и другие заказчики.
10. Не бояться шаблонов и быть смелее
— Сейчас существует некоторая клишированность образа стартапера. Чаще всего
его представляют молодым человеком с бородкой, подвернутыми штанишками и стаканом смузи в руках. Но это неправда. Есть масса талантливых девчонок-стартаперов. Да, девушек, обучающихся на технических факультетах в вузах России всего 13–15%, но в команде ей вовсе необязательно быть разработчиком. Роль продуктолога дастся гораздо лучше, потому что чувствовать людей у девушек получается тоньше.
Если говорить про возраст, то Россия в этом аспекте отличается от других стран. У нас стартаперы находятся в возрастной категории от 14 до 40 лет. За рубежом успешных стартаперов больше среди людей, которым за сорок. Могу сказать, что такое различие кроется в ментальных особенностях — россияне, рожденные в СССР, реже готовы рисковать и вступать в бизнес. В Европе и Америке всё наоборот. Там люди понимают, что накопленные опыт и связи помогут их проектам обрести жизнь.
Но меня радует, что у сегодняшних российских ребят открытое сознание, они готовы пробовать. Поэтому не важно, как визуализирован образ стартапера. Важно, что этот человек может.
