Дмитрий Лугин, заместитель председателя правления ГК «Наш город»: «Когда мы начинали работать, нас можно было назвать фанатиками – в хорошем смысле»

Как бы ни грезили чиновники и банкиры, привычная для России форма ипотечного кредита едва ли решит жилищную проблему сограждан. Ипотека американского типа оказалась непосильной для большинства людей, нуждающихся в собственных квадратных метрах. Существует ли иной вариант решения самого насущного для человека вопроса? Ответ: существует. Речь идет о накопительной системе кредитования для тех, кто не имеет средств на первоначальный взнос. Эта модель родилась в Германии много лет назад. В Тюмени накопительный кооператив «Наш город» – единственный в своем роде. Мы беседуем с заместителем председателя правления ГК «Наш город» Дмитрием Лугиным.

– Дмитрий Валерьевич, каковы условия вступления в кооператив?

– Они самые демократичные. Суть кооператива – это касса взаимопомощи, если говорить простым языком. Вы вкладываете определенную сумму – в нашем случае это 50% от стоимости жилья, – после этого получаете право выбора квартиры. Деньги можно внести сразу или накапливать их. Максимальный срок накопления – 10 лет. Вторую половину необходимой суммы предоставляет кооператив. То есть вы давали возможность кассе взаимопомощи пользоваться своими деньгами, на определенном этапе касса взаимопомощи дает вам займ сроком на три, пять или на десять лет. В отличие от банков у нас нет ограничений по предмету покупки. Покупается квартира, частный дом, земельный участок или гараж в любом регионе страны. Покупка оформляется в собственность члена кооператива. Имеется право досрочного погашения, это позволяет экономить на процентах. Деньги формируют паевой фонд. Из этого фонда в порядке очередности выделяются суммы на приобретение недвижимости. Очередь формируется на основании коэффициента полезности. Чем дольше человек копит, тем меньше срок ожидания покупки. Имеет значение и то, на сколько лет вы взяли деньги. В общем-то такой способ формирования очереди – это и есть камень преткновения. Если бы у нас не было срока ожидания, то очередь к офису начиналась бы у аэропорта Рощино. Но не бывает дешево и быстро. Есть два варианта: пожертвовать временем и выиграть в переплатах или выиграть во времени и проиграть в финансовых затратах, как в банковском случае.

– Сколько членов в вашем кооперативе?

– Порядка 630 граждан. Около 140 тех, кто рассчитался и вышел из кооператива. То есть около 800 семей за пять лет существования кооператива воспользовались нашими услугами. В последние годы банки отобрали немало наших потенциальных клиентов. Даже не банки, а рост цены заставил качнуться людей в сторону быстрого приобретения жилья. Сейчас рынок затормозил развитие, и в ближайшие года два мы восстановим свои позиции.

– Около 800 участников – много это или мало, по вашим оценкам? Есть с чем сравнивать?

– Сравнивать можно только с аналогичными структурами. На протяжении четырех лет мы были одним из активнейших членов Гильдии народных кооперативов России. В нее входит 73 кооператива из 67 регионов страны. На протяжении достаточно длительного периода мы были лидерами по темпам развития, в остальное время – всегда в тройке. Об этом свидетельствуют награды, которые нам вручали, почетные грамоты, медаль, которой наградили Олега Касьянова (председатель правления ГК «Наш город» – прим. 72.ru).

– Тяжело людям объяснить, как формируется стоимость продукта?

– Весьма. Банковская схема понятна. Деньги покупаются в Центробанке, к ним добавляются налоги, прибыль и получается сумма, например, 15%. А как получается 3%? Удивительно слышать: а что вы, в банке под 12% берете и под 3% даете нам? На этот вопрос мне приходилось отвечать очень часто. Деньги нам приносят люди, которые им же и выдаются. Когда мы начинали работать в 2002 году, вступительный взнос был 5% от стоимости квартиры, а сама процентная ставка от 1% до 6%. Сейчас вступительный взнос – от 1,9% до 3%, ставка – от 1 до 3,5%. Снижение произошло потому, что людей стало больше. 3% – это лишь условная прибыль, которая необходима для существования группы компаний. Чем больше людей, тем меньше затраты каждого из них на содержание общества. Этого многие граждане не понимают. Если бы развитие кооперативов было принято как стратегическая задача, мы бы получали эту разницу из государственного бюджета. Вообще эту накопительную систему не мы придумали, мы адаптировали под наши условия систему германских строительных сберегательных касс. Я и Олег Касьянов еще в 2001 году приняли активное участие в этом. Все старо как мир. Системе, наверное, лет двести. Яркий пример – это Райффайзен банк, который вышел из движения баушпаркассен. Именно австрийские сберегательные кассы и жилищные кооперативы породили этот банк.

– Для современной России этот накопительный механизм уникален?

– У нас сами кооперативы были дискредитированы перестройкой. Первых кооператоров все считали хапугами, жуликами и проходимцами. Второй негативный момент, повлиявший на восприятие, это ЖСК, которые во время перестройки прекратили работу или влачили жалкое существование. Между тем мы нашли постановление Совета министров РСФСР от 1982 года «О содействии укреплению жилищной кооперации». Если бы сейчас этот закон работал, мы бы чувствовали себя великолепно. Так, один из пунктов гласит: органам местной власти всесторонне поддерживать жилищные кооперативы, выделять безвозмездно строительные площадки, проводить за счет местных бюджетов коммуникации. То есть кооперативы советских времен на 60-70% поддерживались государством. Сами понимаете, лишиться 60% поддержки государства – это смерть. Причем не медленная и мучительная, а моментальная. Сегодня мы господдержки не имеем. Но когда государство не может решить какие-то проблемы своих граждан, оно стимулирует людей решать эти проблемы самостоятельно. В нашем случае помогает безналоговый режим. То есть деньги, которые проходят через кооператив, не облагаются никакими пошлинами. НДС, налог на прибыль, налог на имущество – ничего этого нет. В итоге все выливается в низкую себестоимость услуги. Сейчас мы только покупаем квартиры членам кооператива. В скором времени мы будем строить дома сами. Очень вероятно, что построенные нами квартиры также могут быть дешевле средней стоимости. Почему? Потому что кооператив строит не для продажи, а для себя.

– Вернемся к жилью несколько позже. Скажите, в ближайшее время у кооператива появятся какие-либо новые тарифные линейки?

– Нет. У нас уже все есть – и небольшие суммы на короткое время, и длинные дешевые деньги.

– Что происходит с теми гражданами, которые по тем или иным причинам оказываются не в состоянии платить взносы?

– Были такие случаи. Если человек еще не живет в квартире, просто возвращаем деньги. Сложнее с теми, кто уже поселился в приобретенном жилье. Но мы всегда готовы найти компромиссный вариант, идем навстречу. Выкручивать руки из-за того, что человек не смог заплатить в какой-то месяц... Кому от этого легче будет? Никому. В крайнем случае квартиру можно продать и вернуть деньги.

– Что общего у тех, кто приобретает жилье по вашей накопительное схеме?

– Едва ли можно составить средний портрет члена кооператива. У нас много бюджетников, чиновников, как ни странно, силовиков. Очень много граждан из стран СНГ. Представьте, лицо без гражданства. Кто даст кредит? Никто. Они продают жилье в стране, вступают в наш кооператив, заселяются и получают гражданство. Есть даже граждане из Турции и Китая. То есть кооператив международный. Любопытный пример – бабушка 76 лет. Вы не представляете, она буквально заставила нас принять ее в кооператив. Ведь у нас ограничение по возрасту 60 лет. Она решила сменить грязный пансионат на однокомнатную квартиру, и мы пошли навстречу.

– Вы работаете с молодыми семьями. Расскажите, пожалуйста, об этом подробнее.

– В чем проблема молодой семьи? Она получает субсидию от государства. Но этих денег недостаточно для приобретения жилья. В банке кредит не дадут. Хороший вариант – кооператив. Допустим, квартира стоит миллион рублей, страна дала 400 тысяч. Нужно где-то взять еще 600. Внесите 300 в кооператив, получите жилье. Это тоже деньги, но вдвое меньше, чем требуется. У нас есть специальная программа для молодых семей. Мы направили ее в администрацию города и в правительство области, но интереса она не вызвала, видимо, мы не нашли нужных слов. Мы даже просили дать нам возможность поработать со списками молодых семей. Надо просто донести до всех очередников, что есть такая замечательная и удобная возможность приобрести жилье. Хуже-то от этого точно никому не будет. Я бы вообще хотел ознакомиться с результатами программы обеспечения жильем молодых сограждан. Я знаю, сколько выдано сертификатов на покупку и строительство жилья, сколько их направлено в банк. Но сколько из них реально получили крышу над головой?

Решение жилищной проблемы молодых людей, по сути, формирует экономически активный слой населения. Мы намерены, во-первых, провести консультации с молодыми семьями, состоящими на учете, во-вторых, сформировать списки и определить ежегодный объем затрат на реализацию этой программы. Из федерального бюджета на эти цели по соответствующим программам поступает 10% стоимости жилья, из областного – 30%, из городского – 5%. Собственные затраты граждан составят лишь 30-35%, «Наш город» предоставит 30%. Возврат займа осуществляется в срок от 3 до 10 лет ежемесячными платежами. Расчет размера государственной субсидии производится исходя из нормы, установленной в каждом конкретном муниципалитете. Жилье оформляется в собственность всех членов семьи по принципу ипотеки.

– Удалось за время существования кооператива завоевать доверие граждан?

– Я думаю, удалось. Сейчас нам уже не задают вопросы, не скроемся ли мы с деньгами членов кооператива. Сейчас вопросы касаются того, нравится накопительная система или не нравится, посильна или непосильна, лучше банковской или хуже. Это каждый решает сам. Кто-то готов быстро заплатить и вселиться, кто-то готов ждать. Согласитесь, 3% и 12% – это небо и земля. Достаточно сказать, что за пять лет существования у нас не было ни одной конфликтной ситуации. О многом говорят и цифры – мы каждый год удваивали показатели предыдущих лет. За исключением прошлого года. Но это объясняется тем, что цены росли как на дрожжах. Граждане, которые накапливали в более стабильное время, столкнулись с тем, что на накопленные деньги купить жилье невозможно. Риелторы Тюмени посмеивались, что кооператив «Наш город» скупил все дешевые квартиры в Тюмени. По сути, так оно и было. Уполномоченное агентство недвижимости из кожи вон лезло, чтобы удовлетворить людей в их поиске.

– То есть ваши же специалисты могут помочь подобрать квартиру?

– Да. Мы работаем в спайке с агентством недвижимости «Город». Она себя оправдывает. Риелторские услуги для членов кооператива оцениваются по минимальной ставке. У нас рекордсмен за один месяц 37 квартир посмотрел, некоторые на второй останавливаются, некоторые на первой. Вообще наши клиенты в одном месте получают самый большой комплекс услуг, от начала до конца. Группа компаний «Наш город» – это агентство недвижимости, кредитный кооператив, касса взаимопомощи, управляющая компания «Стандарт», которая предоставляет услуги ипотечного брокера. У нас заключены договоры с 18 банками.

– Ипотечный брокеридж – не очень востребованная у тюменцев услуга. На ваш взгляд, почему?

– Действительно, по моим подсчетам, три компании начинали заниматься этим в Тюмени, но они прекратили свое существование. Почему? Потому что у нас, извините, каждый – самый умный. Человек приходит к брокерам, ему все посчитали и сделали вывод, что для него более выгоден, например, Запсибкомбанк. Возникает мысль, что брокер больше не нужен, тем более, что все уже рассказали – лучше пойти в Запсибкомбанк самому. А в банке этому человеку отказали в услуге. Если отказали в одном банке, то и в других откажут, потому что база данных общая. Права на ошибку нет. Если не получилось с первого раза, приходите через полгода, может быть, про вас забудут. А в чем причина ситуации? Не так записал, не то сказал. В случае же, когда мы поставляем банкам клиентов, на них смотрят по-другому – мы себя зарекомендовали и являемся лишним гарантом для любого банка. Более того, от нас клиент приходит с готовыми документами. Граждане просто желают сэкономить три-пять тысяч рублей, именно столько стоит услуга брокера.

– А риелторам люди научились доверять?

– Да. Я на рынке с 1993 года, почти с самого его рождения. Году на седьмом своей деятельности у меня сформировался определенный круг клиентов, которые и деньги, и покупку доверяли на слово. Я бы отнес себя к выдающимся продавцам. (Смеется.) Но семь лет понадобилось... Сейчас риелторы контролируют 80% рынка. Теперь все знают: с риелтором не спорь.

– Дмитрий Валерьевич, вы выдающийся продавец. А как вообще обстоят дела с кадрами в отрасли?

– Плохо. У нас в городе огромное количество агентств недвижимости. В каждом – по десятку человек. А толковых из каждого десятка – один-два. Считается, что продавать квартиры – это самый простой бизнес, ничего не надо делать. Снял кабинетик, если есть машина – хорошо, если нет – пешком побегаю, дал объявления «куплю квартиру», «продам квартиру» и давай собирать дивиденды. Беда наших людей в том, что в чужой руке ломоть кажется толще. Нередко хороший продавец решает открыть собственный бизнес. Ушел и стал плохим руководителем. Я сам руководил агентством: скажу честно, что организационные вопросы и непосредственные продажи друг с другом плохо вяжутся. То есть сначала нужно бросить все продажи, выстроить систему, чтобы она работала как часы, либо иногда продавать в свое удовольствие или принимать участие только в самых интересных сложных проектах. Но ведь надо найти и других хороших продавцов в свое агентство. Либо приходится бросать систему и идти зарабатывать деньги самому. В это время недостроенная система ветшает. У нас в городе не очень много хороших агентств. Крепкие и стабильные – те, кто сначала наладил систему. Те руководители, с которыми я знаком, в прошлом хорошие продавцы. Но не у всех из них хорошие агентства.

– Может быть, имеет место неправильное понимание собственной работы, когда главная задача – продать во что бы то ни стало, а не понравиться покупателю? Или я размышляю в корне неправильно?

– Нет, все верно. Я сам думаю так же. Есть два подхода к риелторскому бизнесу. Первый подразумевает технократический стиль работы – это конвейер, бездушное отношение, но широкая сеть, сделка во что бы то ни стало. Второй подход – маклерский. Если бы я сейчас открывал собственное агентство, то назвал бы его «Маклерская контора Дмитрия Лугина». То есть позиционировал бы имя и стиль работы. Если я не продам, не буду сильно расстраиваться. Но если я потеряю человека как потенциального покупателя, я буду очень огорчен. Я всем всегда говорил, главная задача – сохранить отношения с клиентом. Второстепенная цель – продать ему что-то. Многие говорят, что человек лишь один раз покупает жилье, второй раз не придет. Это заблуждение – зарубежная литература и чужая статистика. У нас рынок молодой, нехватка жилья огромная. Если человек один раз купил квартиру, то он обязательно еще раз купит. Не завтра, так послезавтра. Сам не придет – знакомого приведет. Конечно, если ты не сел в лужу перед ним в первый раз. Оставляйте зерно вечного, доброго и светлого, потому что клиент вернется. Я не работаю на продажах уже лет пять, но я не могу отделаться от моих клиентов. Они хотят, чтобы их дело вел именно я. И иногда я берусь за интересную работу. Итак, маклерский и технократический стили присутствуют в городе. Есть и третий стиль – ни то, ни другое, этакий авантюрно-случайный. Захотел – поработал, не захотел – не поработал. Твердых агентств не много, их даже меньше, чем числится в Объединении риелторов Тюмени. Будь моя воля, я бы их почистил и укрупнил. К сожалению, это невозможно. Почистить рынок. Вообще не очень радостные времена близятся для продавцов недвижимости...

– Позвольте более подробно о предстоящих временах.

– Прогнозы – дело неблагодарное, но я часто ввязываюсь в них, поскольку редко ошибаюсь. Многие считают, что осенью рынок оживится, а я убежден, что застой затянется. Из-за чего начался рост в прошлом году? Из-за серьезного дефицита предложения на первичном рынке недвижимости. Это стало следствием неподготовленности рынка и сырых законов, которые были приняты. Некоторые коллеги со мной не согласны, они говорят, что на рост цены повлияло развитие ипотеки. А сейчас что, ипотека не развита? Она гиперразвита. Однако повышения цены нет. Потому что покупателей нет, а квартир огромное количество. Вообще прослеживается цикличность – год активного рынка, два года вялого. В это время люди копят деньги, а на третий год выбрасывают их на рынок. В прошлом году ситуацию усугубили и те граждане, которые копили деньги и, увидев рост, ринулись в банки в надежде успеть купить жилье, пока цены не стали заоблачными. К этому подключились строители, которые поддержали дефицит, хотя могли его ликвидировать – они просто сочили на рынок квартиры необходимыми дозами. Все как надо, не придерешься. В результате обезумевшие люди хлынули на дефицитный рынок и еще больше его вздули. Я считаю, что те люди, которые покупали квартиры в октябре-декабре прошлого года, сегодня уже в минусе. Цена сейчас ниже. Она в начале года встала, а потом пошла вниз. Сейчас формируется денежная масса, которая устремится на рынок, если ей не поставить преграду в виде дефицита жилья. Но его не будет. Вы знаете, как много в городе строительных площадок. Известны и объемы строительства, заданные правительством Тюменской области. В этом году вынь да положь 730 тысяч квадратных метров. Плюс индивидуальное жилищное строительство. Я думаю, в ближайшие два года рынок не ожидает никаких серьезных потрясений. Падение цены остановится осенью и будет лишь немного корректироваться. Я на это уже поспорил, могу поспорить еще. Это мое видение ситуации. Есть лишь один фактор, который может всю стройную логичную систему повернуть в совершенно любую сторону. Это президентские выборы. Если следующая кандидатура будет адекватной, тогда с рынком будет то, что я сказал.

– Как ваше мнение разительно отличается от слов застройщиков…

– Застройщики – передовой отряд деятелей рынка недвижимости. Но они никогда не были индикатором рынка. Почему? Потому что застройщиков ограниченное количество, они могут сесть в своем союзе строителей и обо всем договориться – могут сдержать цену, могут придумать скидки. А индикатор – это вторичный рынок. Это те сотни индивидуальных продавцов, которые никогда не договорятся.

– Как влияют на рыночную ситуацию неблагонадежные конторы? Тяжело с ними в Тюмени?

– Они уходят в прошлое. У нас вообще город в самом центре России, у людей свой менталитет, даже зевак на улицах нет. Это говорит о чем? О том, что люди не скандальные, неконфликтные, не агрессивные. Северяне вообще простые и душевные. Поэтому в сфере недвижимости особых жуликов-то не было никогда. Последний пример – наш прямой конкурент «Гранит». Про них в свое время много писали. В первый месяц работы они выкинули на рекламу сумму, равную нашему годовому бюджету. Можно было с уверенностью сказать, что ребята хотят быстро заработать. В результате 59 человек пострадало. Нам это тоже аукнулось. Потом появлялись какие-то конторки, но без особых последствий. Видите ли в чем дело, в сегодняшней ситуации очень тяжело завоевать доверие у людей. Нужно либо иметь много денег, чтобы его купить, либо много времени и определенный фанатизм. Когда мы начинали работать, нас можно было назвать фанатиками – в хорошем смысле. Мы и сейчас такие. Так что я думаю, конкуренты у нас не появятся. Да и гражданам не стоит особо переживать по поводу рынка недвижимости. Риелторы свое дело знают – они, словно санитары, вскрывают всю информацию о каких-либо несправедливостях и намерениях застройщиков, которые торгуют воздухом. Вообще в каждом сегменте есть люди неравнодушные, не желающие, чтобы проходимцы на рынке появлялись. Поэтому нам не приходится противопоставлять себя, хороших, кому-то плохому.

– Как, на ваш взгляд, может повлиять на общую рыночную картину введение налога на недвижимость из расчета ее рыночной стоимости?

– Ничего плохого я в этом не вижу. Думаете, все бросятся квартиры продавать? Нет. Будут ругаться, но налог заплатят. У нас не так много граждан, которые имеют больше одной квартиры. Да, если у спекулянта 25 квартир, наверное, он от них избавится. А слив квартир – это увеличение предложения, более низкие и стабильные цены.

– Дмитрий Валерьевич, напоследок расскажите о том жилье, которое намерена строить ваша группа компаний.

– Мы умеем продавать, но не умеем строить, и очень хотим научиться это делать. Планируем поучаствовать в финансировании и продаже объектов недвижимости. Думаю, уже следующей зимой мы сможем предложить рынку коттеджный поселок в Тюменском районе, недалеко от Перевалово, но ближе к Тюмени, чем поселок Молодежный. Здесь появится 113 домов, в общем 164 единицы жилья – квартиры в таунхаусах и отдельные дома. Я буду куратором этого проекта. Сначала мы хотели строить жилье эконом-класса, но эта ниша занята поселком Комарово. Дешевле построить невозможно по той простой причине, что инженерные коммуникации мы будем проводить за свой счет, а не за счет бюджета. Если бы в Комарово жилье продавалась по всей себестоимости, цены были бы такие же, как в поселке на озере Цимлянском. Кроме того, мы серьезно готовимся к строительству многоэтажного четырехподъездного жилого дома эконом-класса в одном из спальных районов Тюмени. Думаю, уже в сентябре мы получим право на земельный участок.