Андрей Андреев, директор ГК «Молоток»: «Мне со всех сторон удобнее и выгоднее продать человеку именно то, что ему нужно»

Сторож, дворник, грузчик, продавец, менеджер по рекламе... Сам про себя Андрей Андреев говорит: «Кем я только не работал!». На самом деле – сразу после студенческой скамьи пришел в бизнес, которым занимается и сегодня. Четверо товарищей создали фирму, которая спустя 15 лет удерживает лидирующие позиции в Тюменской области продажи инструмента и оборудования. Товарищи эти, как и прежде, вместе. Инженер, директор ГК «Молоток» Андрей Андреев стремится учиться у тех, кто идет на шаг впереди нынешнего дня – они уже проектируют гостиницы в космосе! Для него очень важно, чтобы все было четко и конкретно. При этом утверждает: человеческие отношения значат больше, чем выгода!

Как все начиналось...

– Андрей Владиславович, меня удивил факт вашей биографии: практически сразу после вуза занялись продажей инструмента. Конечно, начало 90-х – время, когда многие пошли в предприниматели, появилась возможность попробовать себя в бизнесе. Но почему вы выбрали такую специфическую сферу?

– Вы правильно сказали, что появилась возможность пробовать себя в новой сфере. Но все же большинство людей в то время шли в предпринимательство не по этой причине, а потому что надо было выживать. Например, зарплата у инженера в то время была ниже, чем у продавца магазина. А я как раз закончил Тюменский индустриальный и стал инженером-механиком по строительным дорожным машинам. Кстати, пока учился – работал и сторожем, и дворником, и кем только не работал! Потому что надо было самому выживать и кормить семью – она у меня уже была. После вуза устроился в фирму по установке дверей. И вот тут мы с ребятами столкнулись с нехваткой инструмента – приходилось привозить из Москвы, Свердловска... И когда в очередной раз были в такой поездке, подумали: а почему бы не купить пару лишних перфораторов и не продать в Тюмени? Мы их действительно очень быстро продали и поняли, что этим можно заняться.

– Идеями тогда многие были богаты, а вот воплотить их получилось далеко не всем...

– Мысль о том, что продажу инструмента можно сделать основным бизнесом, первому пришла руководителю нашей фирмы – Сергею Ильичу Яковлеву. Потом, к сожалению, этого хорошего человека не стало, а я ушел из фирмы. И вот тогда с товарищами по институту я принялся его идею воплощать, развивать.

Начинали мы как все в то время – ездили с сумками на заводы, денег на контейнер не было, только на небольшую китайскую сумку (улыбается). Привозили, сдавали в магазины, инструмент неплохо продавался... Вскоре появились первые небольшие деньги – смогли арендовать офис и продавали инструмент там. Затем поняли, что инструмент надо еще и обслуживать, ремонтировать – приняли в штат мастера. Мастером этим был мой папа, Владислав Константинович, первые два года он очень хорошо нам помогал. Потом пришла мысль, что неплохо было бы организовать магазин, и мы его действительно открыли – первый магазин «Монолит» на Республики, 143. Это и было началом серьезной профессиональной деятельности. Несмотря на то, что в этом магазине я работал и грузчиком, и продавцом, и менеджером по рекламе...

Случайная удача?

– А следующим шагом было строительство первого специализированного центра «Молоток» на 50 лет Октября?

– Да. Это было уже в 2001 году. И что удивительно – без знаний в области маркетинга, рекламы, складского учета и много другого этот проект с самого начала оказался успешным. Мы знали инструмент, знали, что им можно делать – и только. Всему остальному пришлось учиться.

– Учиться на практике?

– Именно. Теорию изучать было некогда – жизнь менялась так стремительно... Вспомните хотя бы кризис 1998 года – доллар вырос в шесть раз. Мы тогда работали в «Монолите» на Республике – магазин приходилось по меньшей мере раз в день закрывать, чтобы переписать ценники. Делали так: посреди торгового зала протягивали ленту – на одной половине еще старые цены и туда могут звходить покупатели, выбирать, на второй половине переписываем цены. Потом вторую половину открываем – на первой начинаем менять цены. И делали это не из жадности. Большая часть оборудования была взята под реализацию – уже тогда мы продавали изделия Sparky, Bosch, DeWalt – это были товарные кредиты, которые надо было возвращать в валюте.

– Получается, что центр «Молоток» у вас, дилетантов, случайно оказался удачным проектом?

– Я бы не сказал, что случайно! Было желание сделать большой, красивый магазин, у нас горели глаза и была уверенность в том, что все получится! Была еще ответственность перед своими семьями – их надо было кормить, по меньшей мере. А потом мы были достаточно молоды и еще не обросли какими-то шорами: это нельзя, здесь не получится и т.п. И пробовали все. Случалось и ошибались, но потом все равно находили верный путь. Сейчас маркетологи, оценивая те наши действия, признают – они были правильными. И название – короткое, емкое, позитивное – было выбрано удачно.

– А кто автор названия?

– Это коллективное решение – сидели, думали, набрасывали – кто первый сказал это слово, уже сказать трудно... А через год, просматривая газеты с объявлениями, мы увидели: указывая место, тюменцы пишут: «район «Молотка». Очень было приятно.

– Какой стиль отношений с подчиненными предпочитаете вы?

– Мы стремимся, чтобы у человека было достаточно полномочий для решения вопросов, которые возникают у него в процессе работы. Чтобы ему не надо было периодически бегать к начальству, справляться что делать и как. И при возникновении проблемы он не взваливал бы ее на чьи-то плечи, а сам генерировал решение и приходил уже с предложением: давайте сделаем так... Для меня важно, чтобы была четкость и конкретность во взаимоотношениях, чтобы они были конструктивными. Чтобы не было таких фраз: а давайте улучшим!.. Что значит – улучшим? Будем продавать больше товара? Продавать качественнее товар? Обслуживать больше покупателей, работать с покупателем не 10 минут, а семь или что-то еще? Стараемся все отформатировать, обсчитать, тогда это все понятно.

– Для руководителя крупной компании важно найти людей, которые разделяют его взгляды, подходы, отношение к делу. Как это делаете вы?

– Первоначально искал таких людей сам, а сейчас это делает руководитель службы персонала Марина Федоровна Смольникова. Кстати, в рейтинге руководителей службы управления персонала на 72.ru Марина Федоровна заняла второе место. Это инициативный, грамотный, спокойный человек. Для наших сотрудников она, как хороший друг. А для меня было важно, что человек приятен и понятен тебе. Марина Федоровна – очень серьезный профессионал. Но при этом профессионал не закостенелый, который считает «я все знаю, я все могу». Она постоянно учится, следит за тем, чтобы и другие учились.

«Понимаем то, что делаем»

– Когда открывали «Молоток» будущая компания представлялась вам такой, какая она сегодня?

– В то время, когда открывали первый магазин, честно говоря, и не думал, что дорастем до сегодняшних масштабов. А вот когда открывали центр «Молоток», уже было понимание, как будем развиваться. Что нашей отличительной особенностью будет большой ассортимент и грамотные продавцы. Было понимание, что нам есть резон и выгодно стать представителем крупных мировых брендов в Тюменском регионе, что и случилось – например, у нас очень тесные, я бы даже сказал теплые отношения с компанией Bosch, это мировой лидер в производстве электроинструмента. Было понимание, что мы должны отвечать перед покупателем за качество нашего товара. Из этого следовала необходимость совершенствовать работу мастерской. И было понимание, что мы будем не просто продавать товар, а предлагать услуги – например, монтировать сложное оборудование, которое продаем. Это тоже сейчас есть – создана компания «Энергосервис». Еще одно подразделение – «Инструмент-Рент» – предлагает в аренду инструмент. Если человеку не нужна дрель на всю жизнь, он может взять ее напрокат, сделать свою работу и принести дрель обратно. И есть «Инструмент-Трейд» – четыре небольших магазина в разных районах города, которые называются «Твой Молоток». Мы постарались максимально приблизить их к покупателю.

Но самое главное – уже тогда знали, что будем работать там, где мы максимально понимаем, что делаем. Хотя конечно, были попытки заняться чем-то еще, например, выпускать газету. Дело тут вот в чем: было время, когда в городе выходило только одно рекламное издание, и попасть на его страницы было непросто – существовала очередь. Тогда мы решили сделать свою газету. Она, кстати, жива до сих пор, правда, превратилась в корпоративный журнал «Молоток-Информ», который рассчитан и на персонал компании, и на покупателей. Говорят, что такие журналы смешанной направленности существовать не могут, но у нас вот существует и достаточно неплохо.

– Для чего вам такой большой перечень компаний-партнеров с мировым именем?

– Я уже говорил – мы постарались представить в «Молотке» все лучшее, передовое, что есть в сфере инструментов и оборудования. Кстати, именно поэтому многие думали и до сих пор думают, что мы не местная, тюменская, компания, а московская. Нас такие подозрения только радуют. У меня есть знакомый, очень состоятельный человек, который признался, что ходит в «Молоток» просто на экскурсию: посмотреть, что нового изобретено, сделано. И я его понимаю. Есть новинки-усовершенствования, когда улучшают характеристики инструмента (мощность, скорость и т.п.). А есть другие. Мы до сих пор завлекаем и развлекаем покупателей роботом-пылесосом фирмы Karcher, который сам чистит помещение, выбрасывает мусор, сам заряжается – ничего делать не надо! За все время мы продали таких роботов штук пять или шесть – больших денег не заработали, но люди хотя бы знают, что такие вещи есть. Кстати, на последней международной инструментальной выставке меня удивило обилие разных дровоколов – механических, электрических. Один из таких дровоколов уже у нас. Мы продолжим удивлять тюменцев...

– Андрей Владиславович, сами часто удивляетесь на выставках инструмента и оборудования?

– Вы знаете, нет... Потому что обычно о появлении новинки узнаю заранее, из анонсов производителей.

– Как вы ищите новых партнеров среди именитых?

– По- разному. Для примера могу рассказать, как появился у нас новый партнер – немецкая компания Cedima. Однажды обратился за помощью мой товарищ: надо вырезать проем в стене. Причем, там была масса обстоятельств, из-за которых нельзя было использовать ни перфоратор, ни шлифмашину. Вобщем, не помог я знакомому. Но мысль эта засела. И вот полтора года назад мы нашли оборудование, которое могло бы решитть ту проблему – большие дисковые пилы компании Cedima, которые могут в монолите делать отверстия. Причем, так аккуратно делать, что стену после этого можно только покрасить и все. Есть у этой фирмы очень серьезное оборудование – канатные пилы для демонтажа бетонных конструкций. Сейчас мы участвуем в демонтаже блока на ТЭЦ-2, там с помощью алмазного каната убираем стан турбины.

Недавно провели первую специализированную конференцию, куда пригласили тюменских строителей, а также компании Bosch, Cedima, Wacker, Potain (мы постараемся сделать эту конференцию ежегодной). Планируем в ближайшее время привести в Тюмень быстромонтируемые краны Potain для малоэтажного строительства – кран на площадке сам себя раскладывает и собирает. После конференции тюменцы заинтересоввались этими кранами – мы ведем переговоры по их поставке и обслуживанию.

– Андрей Владиславович, в торговом центре «Молоток» есть небольшие домики, в которые покупатели складывают пожертвования. Для кого эти средства?

– Для детей, которым они действительно нужны. Вот уже больше двух лет ГК «Молоток» является попечителем Успенского детского дома. Вместе с нашими покупателями мы стараемся сделать детство этих ребят интересным. С Нового года в центре появились такие вот домики, где покупатели оставляют средства, а дети получают книги, игрушки и все, что нужно любому ребенку. По мере возможностей мы стараемся помочь и детям из других детских домов, которые также нуждаются в нашем внимании. Хочется сказать большое спасибо нашим покупателям за их помощь.

Дружить с конкурентом!

– Когда у вас появились конкуренты?

– Они были уже тогда, когда мы начинали – прежде всего, это рынок; одновременно с нами открывались представительства московских, питерских пермских, свердловских, челябинских компаний... А когда был создан центр «Молоток», конкуренция стала очень сильной. Пермских и свердловских компаний уже нет, а вот москвичи с их продвинутыми технологиями работают, и я думаю, будут работать. Мы стараемся общаться и с большинством порядочных конкурентов поддерживаем хорошие отношения.

– Почему вы дружите с конкурентами?

– А тут даже не по признаку «конкурент – не конкурент». Есть порядочные приятные люди, с ними хорошо общаться, и конкурент он или нет – это уже отходит на второй план. Примером тому служат наши отношения с Иваном Дмитриевичем Синоверским, руководителем одной тюменской компании – нашего конкурента. Привлечь покупателя мы стараемся качеством услуг, серьезным грамотным ассортиментом и нашей ответственностью за тот товар, который продаем.

– Что вы понимаете под качеством услуг?

– В торговле всегда есть товар, который фирме сегодня продавать особенно выгодно. Например, есть большой запас дрелей одной марки, и с помощью продавцов можно сделать так, что все будут покупать именно эти дрели. «Молоток» стремится действовать иначе – узнать, понять, что хочет делать тот или иной покупатель, для чего именно нужен ему инструмент. Ведь, скажем, те же дрели есть разного качества и, соответственно, разной стоимости. Есть китайские. Если дрель будет использоваться дома два-три раза в год, то и китайская вполне с такой нагрузкой справится. Есть Sparky, ее можно купить для более серьезных работ дома, использовать на производстве. И есть Bosch – профессиональный инструмент для тяжелой продолжительной работы. Продавец должен узнать, что человек хочет делать, и только потом советовать купить тот или иной товар.

Кроме того, мы стараемся поддерживать оптимальный запас запчастей, который позволял бы быстро и качественно делать ремонт. Если человек зарабатывает с помощью нашего инструмента, простой в день-два-три – это деньги из его кармана. Организациям – нашим постоянным клиентам – мы всегда стараемся помочь: либо быстро ремонтируем инструмент, либо даем его из подменного фонда на прокат.

Посидеть и подумать: а зачем это все?

– Этой маркетинговой стратегии – идти от потребностей покупателя, а не от собственных интересов – выучились недавно?

– Я бы не сказал, что это какая-то теория, это нормальное человеческое отношение. Мне со всех сторон удобнее и выгоднее продать человеку именно то, что ему нужно, обслужить качественно. Если продам не то – завтра он сломал инструмент, пришел к нам или в мастерскую и сказал все, что по этому поводу думает. И наоборот – продали, что нужно, человек сделал свою работу. Он расскажет об этом соседу, коллеге, кому-то еще... И человек, который это выслушает, рано или поздно вспомнит о нас.

Обучение, конечно, было – возникала потребность в определенных знаниях, например, в области управления персоналом, складского учета. Поэтому посещал курсы, семинары, читал книги. Чаще учился у московских, питерских, зарубежных преподавателей – в начале 2000-х в Тюмени это сделать было сложно. Сейчас, конечно, ситуация меняется к лучшему.

Очередное обучение – на этот раз английскому языку – проходит в «Молотке» сейчас. Мы с коммерческим директором съездили на инструментальную выставку, на этот раз она проходила в Кельне. И к своему огорчению поняли, что общаться с коллегами нам очень сложно – язык знаем плохо. Возвратились, кинули клич и у нас собралось две группы – начинающие и продвинутые. К нам приходят дважды в неделю преподаватели и после работы учим английский.

Много дают встречи с интересными людьми, которые стоят на шаг впереди сегодняшнего дня. Как минимум – начинаешь задумываться о том, что будет через 10 лет, через 15... Например, я недавно узнал, что три очень серьезные компании работают над проектами гостиничных комплексов в космосе. А «Вирджин Атлантик» создает космические корабли для туристов...

Я стараюсь раз в год посетить какой-нибудь семинар, типа Общероссийской торговой конференции. В прошлом году на такой конференции общался с руководителями ТС «Перекресток», «Пятерочка», «Евросеть» – было очень интересно узнать, как они работают. Либо это семинар личностного роста.

– В плане личностного роста тоже были запоминающиеся встречи?

– Два года назад я был на семинаре известного канадского философа, тренера Робина Шарма. У него свой подход: попытайся понять, что тебе нравится в этой жизни и что не нравится, каким ты хочешь стать через пять-шесть лет, каким хочешь быть со своими сотрудниками, со своей семьей... Такое осознание побуждает к определенным действиям. Например, если ты хочешь, чтобы тебя любила твоя семья, дети, ты как минимум должен проводить с ними больше времени, а не пропадать на работе. Этот семинар помог мне – в ежедневной суете забываешь, куда бежишь, зачем бежишь. Очень полезно бывает посидеть и подумать: а для чего это все?

– После этого вы поменяли что-то в своей жизни?

– Да. Было желание построить дом – построил. Большой, чтобы места хватило всем гостям – родственникам, друзьям. Было желание, чтобы детей было побольше – в этом месяце сыну исполняется год. И еще стало понятно, что надо на близких любимых людей резервировать время – быть с ними, общаться.

Кстати, после этого семинара я купил штук 200 книг Робина Шарма и теперь дарю их знакомым. Уже четыре человека позвонили и искренне поблагодарили. Один из них перенес инфаркт, он сказал мне: «Если бы ты подарил мне эту книгу на месяц раньше, может и инфаркта-то не случилось». Есть пока нереализованное – хотелось бы что-то делать своими руками, например, с удовольствием мебель мастерил бы...

– А в отношении сотрудников компании, к каким выводам пришли?

– Я всегда стараюсь общаться так, чтобы потом не было стыдно. И привить культуру общения в организации. Уж насколько это удается, мне судить сложно... На работе мы проводим больше времени, чем дома. И если между коллегами раздор, непонимание, это обязательно скажется на производительности труда. Получается выгодно, когда в коллективе здоровый психологический климат.

– Андрей Владиславович, у вас есть своя формула успеха в бизнесе?

– К сожалению, формулы нет... На разных этапах развития на первый план выходят разные моменты. С одной стороны, как руководитель я понимаю, что должна быть четкость, определенность и конкретность. Сотрудники обязаны выполнять работу качественно и в срок. Но я понимаю также, что у людей бывают проблемы, сложные обстоятельства, больные ребятишки... И тогда эта формула не применима. В таких ситуациях приходится подключать коллег, что-то брать на себя... Я понимаю, что это вредит бизнесу, но... Человеческие отношения для меня стоят значительно выше, чем сиюминутная выгода. С точки зрения бизнеса это не правильно, но это вот так...

– А может наоборот – правильно?

– Может быть...