«Философия бизнеса» риелтора

Еще лет 15 назад слово «риелтор» звучало как нечто непривычное и даже раздражающее, а перед глазами сразу представал образ замученной домохозяйки с замашками базарной торговки. Сегодня риелтор это человек, который облегчает жизнь всем – и покупателям и продавцам, а следовательно, разительно изменился и облик современного агента по недвижимости, причем не только внешне. И естественно, изменились и подходы к развитию данной профессии.

«Маркетинг сегодня заслуженно называют «философией бизнеса». И со стороны некоторых консалтинговых фирм иногда раздаются призывы к внедрению технологий маркетинга в риелторскую деятельность. Это меня удивляет, так как с момента появления первых агентств по недвижимости стали применяться и маркетинговые технологии: в большей или меньшей степени, осознанно или нет, с той или иной эффективностью.

Парадокс заключается в том, что фирмы перенимали, заимствовали и осваивали риелторские бизнес-технологии целыми блоками, не вдаваясь часто в детали – что именно в этих технологиях относится к маркетингу, а что к другим видам менеджмента. И когда некоторые консультанты по маркетингу сетуют, что тот или иной маркетинговый прием все еще не используется риелторскими фирмами, то чаще всего этот прием оказался неэффективным и был отвергнут «пионерами» и лидерами рынка недвижимости Москвы и Санкт-Петербурга. Но эти замечания вовсе не означают, что все региональные агентства по недвижимости достигли предела совершенства и не нуждаются в повышении маркетинговой культуры», – рассказывает кандидат философских наук, член совета директоров ГК «Адвекс недвижимость», консультанта школы по внутрифирменному обучению. Владимир Захаров.

Один из лидеров риелторской деятельности в Тюменской области – компания «Адвекс» – уже с первых шагов вполне осознанно применяла передовые маркетинговые приемы и технологии. Сегодня можно смело утверждать, что в этом вопросе «Адвекс» – профессионал, на которого можно и даже стоит равняться. Хотя на столь неоднозначном и достаточно молодом рынке все-таки следует учитывать некоторые особенности и уметь различать маркетинг отдельно взятого агента недвижимости и компании.

«Агент по недвижимости должен владеть многими видами культуры: экономической, психологической, ораторской культурой и культурой спора, искусством презентации и самопрезентации, знать передовые риелторские и информационные технологии, разбираться в строительстве, архитектуре, этикете, знать историю своего города и, конечно же, владеть многими видами менеджмента и прочее. Важное место в этом перечне занимает и маркетинговая культура, – говорит Захаров. – При этом агент по недвижимости должен знать и понимать основы маркетинга, иметь представление о специфике маркетинга в риелторской деятельности, активно и гибко использовать приемы и технологии маркетинга в своей работе, участвовать в маркетинговой деятельности на уровне организации».

По мнению эксперта, до сих пор распространено заблуждение, что маркетинг – это уровень организации, а не агента по недвижимости. У маркетинга на уровне организации свои цели и задачи: «Наиболее известным является определение маркетинга как вида человеческой деятельности, направленной на удовлетворение потребностей и интересов людей посредством обмена. Объектами удовлетворения потребностей и интересов выступают материальные и нематериальные ценности. Одним из видов этих ценностей являются товары и услуги (услуга – это специфический вид товара). На мой взгляд, успех деятельности агента по недвижимости во многом зависит от грамотного маркетингового продвижения пяти основных видов ценностей».

Пять основных видов ценностей:

• Ценности риелторской фирмы: ее бренда, миссии, предпринимательской культуры, опыта, порядочности. Агент по недвижимости должен все это знать, понимать, уметь продвигать и отстаивать. Он должен быть готовым ответить на вопрос клиента: «А почему вы рекомендуете воспользоваться услугами именно вашей фирмы?».

• Ценности услуг фирмы. Агент должен знать и понимать содержание всего перечня услуг своего агентства (а не только тех, которые он непосредственно оказывает), их качество и преимущества по сравнению с фирмами-конкурентами.

• Ценности себя, своего имени (мини-бренда) как субъекта услуги, носителя знаний, опыта, положительного имиджа. Не случайно, за агентами, сделавшими себе имя клиенты идут из агентства в агентство, в случае перемены места работы).

• Ценности объектов недвижимости.

• Ценности фирмы-застройщика и района застройки.

«Следует подчеркнуть, что агент по недвижимости является субъектом деятельности такого вида маркетинговых коммуникаций, как личные продажи. В своей работе он использует многие маркетинговые приемы и технологии:

• совершенствование услуг;

• предоставление скидок, бонусов, сувенирной продукции;

• реклама и разработка собственной рекламной кампании;

• работа с постоянными клиентами;

• изучение рынка;

• изучение конкурентов;

• изучение потребителей и их поведения;

• сбор маркетинговой информации и прочее.

Конечно же, агенту по недвижимости недоступны серьезные маркетинговые исследования с выборками сотен и тысяч человек. Но он может, например, использовать метод наблюдения и анализ вторичной информации. Другими словами, агент по недвижимости – это риелторская фирма в миниатюре», – резюмирует эксперт.

Потребности, интересы, желания и запросы клиентов меняются. Требования к качеству услуг и объектов недвижимости неуклонно растет. Перефразируя один из основных принципов маркетинга, можно сказать: агент по недвижимости должен ориентироваться на такое качество и содержание услуг, какие ждет от него клиент.