Как продавать квартиры северянам?

Продажи квартир в новостройках Тюмени практически стоят. Люди не спешат вкладывать деньги в жилье на первичном рынке, где солидная часть строек попросту заморожена. Однако нельзя отрицать другой причины: ипотеки сейчас практически нет, а если и есть, то с 30-процентным первоначальным взносом.

Однако покупатель с деньгами на такой первоначальный взнос есть, и искать его надо там же, где и искали его многие тюменские застройщики и ранее – в автономных округах. Работа с северным покупателем – штука тонкая, у каждого застройщика здесь свои методы. В Тюмени есть опыт работы с северным покупателем. Об интересной схеме продажи квартир северянам рассказал заместитель управляющего тюменским филиалом «Газпромбанка» Роман Дубинский: «Мы в свое время провели большую и серьезную кампанию. Понимая, что нашими клиентами являются крупные топливные предприятия области, мы вышли на эти предприятия и предложили их дотационные корпоративные программы обернуть во благо работников, которые могли бы покупать жилье в Тюмени. Мы со своей стороны обещали создать такой механизм, чтобы работники, практически не выезжая на юг области, могли кредитоваться на месте и покупать через банк жилье».

По словам г-на Дубинского, программа была успешно реализована. Около 200 человек приобрели квартиры, не выезжая в Тюмень. Они предоставляли банку доверенность, а банк представлял интересы покупателей и перед застройщиками, и перед Регистрационной палатой.

«Мы выезжали непосредственно на Север и проводили там презентации одновременно для 100-150 человек. Выступали мы с видео, картинками, копиями планов и всех документов. Когда произошло повышение ставки, люди сначала немного испугались. Мы смогли объяснить, что ставка будет расти и дальше. Чтобы компенсировать ее, мы опять же стали предлагать предприятиям дотировать часть ставки, предложили то же и застройщикам. Ряд застройщиков согласился. Впоследствии мы были вынуждены ввести обязательный 30-процентный взнос. Как только мы его ввели, это стало камнем преткновения. Но все равно – мы определили целевой сегмент, мы знаем своего клиента, знаем, какая у них зарплата и что она у них будет стабильной.

Последний раз мы провели презентацию уже в разгар кризиса. Это была презентация жилья застройщиков «Партнер-Инвест», Тюменской домостроительной компании, «Даудель». Мы три недели ездили по промыслам и рассказывали людям о ситуации в Тюмени. Люди готовы покупать сейчас жилье. По уверению кадровых и социальных служб, та информация, которую мы направили туда от застройщиков, очень сейчас там востребована. Люди хотят, но многие выжидают – то ли уже пора, то ли еще не пора. По нашей аналитике, мы сейчас ждем, что к лету, когда люди поедут в отпуска, мы почувствуем здесь положительный момент», – отмечает г-н Дубинский.

Метод работы с северянами комментирует руководитель агентства интернет-рекламы «Паутина» Владимир Андреев: «Газпромбанк» избрал совершенно правильную модель работы с северянами. Жители автономных округов нуждаются в проверенной информации, банк они воспринимают как некий гарант надежности застройщика, ведь для них наши местные раскрученные бренды – лишь названия неких компаний. Многих они, конечно, знают, но на том же уровне им известны застройщики Москвы, Санкт-Петербурга, Краснодара, Омска, которым тоже есть что предложить. Недостаток информации восполняется как выездными презентациями компаний, так и самостоятельным поиском в Интернете.

Бытует мнение, что на Севере Интернет слабо развит, но это заблуждение. Совокупное количество северян, использующих Интернет для поиска информации, даже больше чем по югу области и измеряется сотнями тысяч человек. По большому счету, региональные игроки рынка недвижимости сильно отстают от развития Интернета, полноценные сайты есть даже не у всех застройщиков, а серьезными сайтами могут похвастать единицы из них. В этом наши местные компании сильно проигрывают Москве, Питеру, Краснодару или Екатеринбургу. Кроме того, работа с северной аудиторией в части рекламы в Интернете также практически не ведется. Все усилия сосредоточены на Тюмени, хотя застройщики очень заинтересованы в покупателях из округов. Между тем, способы «достучаться» до северного потребителя в Интернете есть, и по цене они вполне сопоставимы с любым качественным тюменским интернет-ресурсом, а в плане охвата всерьез дешевле любого другого медиа, будь то газеты или наружка».

Следует отметить, что многие тюменские застройщики активно использовали «северный» ресурс при продаже своих объектов ранее. Возможно, сейчас северяне снова станут палочкой -выручалочкой для тюменских застройщиков. Надо только достучаться до северного покупателя.