Николай Рысев, бизнес-тренер: «Сегодня люди уже гораздо реже ссылаются на кризис»

Известный санкт-петербургский бизнес-тренер Николай Рысев, в активе которого сотрудничество с такими компаниями, как «Альфа-Банк», Motorola, «Анкор», Microsoft, «МегаФон», Skylink, «Инком», «Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия», «Талосто», «Хайнекен», «Перекресток», гранд-отель «Европа» и многие другие, побывал на прошлой неделе в Тюмени. Николай Юрьевич – автор множества книг по активным продажам, разработчик серии программ. За карьеру провел более 600 тренингов, в которых приняли участие более 12 тысяч сотрудников. Также он является генеральным директором компании Recont.

Как пишут в программах к крупнейшим бизнес-семинарам, где он выступает, Рысев – тренер-бренд. В этой роли он выступил на тюменском бизнес-форуме «Продажи любой ценой», организованном ГК «Маркетинг-Консультант» и КГ «ИнтерАктив» совместно с компанией «Капитал-Консалт». Гостями форума стали около 150 представителей бизнес-сообщества региона. Наряду с Николаем Рысевым спикерами выступили авторитетные бизнес-тренеры из Москвы Дмитрий Норка и Игорь Манн.

– О чем шла речь во второй день форума, который был полностью посвящен вашему мастер-классу?

– В двух словах, речь шла о методах внушающих и активных продаж в формате мегатренинга. Участие в нем приняли 120 человек.

– Можно сразу вопрос в догонку: семинар и тренинг – в чем принципиальное отличие?

– В степени активности участников. Чем она выше, тем больше тренинга.

– А что вам самому ближе?

– Я всегда выступаю за тренинг. Образно говоря, невозможно научиться делать «полицейский разворот» с использованием ручного тормоза, если ты не сел за руль автомобиля. А лучше всего учиться на чужой машине, в безопасной обстановке и с инструктором. Поэтому я всегда за активную форму. Тренинг, возможно, для некоторых участников сложнее – есть люди, которым созерцательная форма семинара подходит больше, но это, скорее, исключения. Все же от тренинга остается больше впечатлений, дольше держится эффект.

На сегодняшней встрече мы разобрали филигранные техники оказания влияния: аргументация, уход от аргументации, эмоциональное заражение, внушение, стратегия задавания вопросов и работа с возражениями. И попытались что-то из этого применить: получив теорию, участники должны были ее воплотить в группах по два-три человека. Тему тренинга я выбрал неслучайно – «Внушающие продажи. Что миф, а что реальность». С одной стороны, все мы хотим обладать навыками внушения, с другой – возможно ли в самом деле этому научиться, не миф ли это? Впрочем, я старался предлагать те методы, в которые сам верю.

– Чем вас привлекло приглашение на форум в Тюмень?

– Интересный для меня формат, моя тема «Продать любой ценой». Много информации, живое общение, мотивированная аудитория, опять же большие группы, что мне по душе. В Тюмени я в третий или четвертый раз. Предвосхищая ваш вопрос об уровне бизнес-сообщества вашего города, скажу, что оно ничем не отличается от бизнес-сообществ в других регионах. Везде есть специалисты высокого уровня и профаны.

– За 15 лет работы бизнес-тренером ваши взгляды существенно поменялись? Те методики, про которые вы говорите, что верите в них, лет пять назад для вас работали?

– Скорее, их количество увеличивается. Очень мало инструментов, в которые я уже перестал верить. Разве что самые простые вещи. Практически все работает. Главное – как применить. В этом процессе все зависит от двоих: от тренера, как он преподал, донес материал, и от участника. Методы надо адаптировать, это зависит уже от того, кто пришел на тренинг.

– Приходилось встречать таких людей: они посещали тренинги, проходило какое-то время, были еще тренинги, но ничего не менялось. И эти люди начинали говорить: это ерунда, это не работает, он (тренинг) мне ничего не дал. То есть эти люди ждут, что теперь все образуется само собой, что жизнь сама повернется в нужную сторону.

– Здесь можно провести аналогию: на один спектакль сходишь, и потом впечатление от него остается на всю жизнь, а какой-то забудешь сразу. Бывает, что актер сыграет плохо. То есть в нашем случае тренер не сработал на все 150 процентов. Вторая сторона, как я уже говорил, – есть часть людей, для которых тренинги не работают. Я бы эту пропорцию разделил так: 80 на 20. То есть процентов 20 участников с тренинга ничего для себя не выносят. И третье – это сопротивление изменениям. Человеку легче сказать, что это не работает, чем взяться за себя и начать что-то менять.

– 120 человек – не слишком большая аудитория для такой активной формы общения?

– Мне как раз нравится работать с большими группами. Хотя и в классическом формате – 12–15 человек – я тоже регулярно тренирую. Технология процесса в большой группе с каждым разом совершенствуется. Если структурируешь работу правильно, то вовлечены все. Хотя, надо признать, нередко какая-то часть людей в этих условиях отпадает, но процентов десять, не более. Остальные – в процессе. Да, это тяжело, но тем интереснее.

– Наверняка этот вопрос вам задавали уже не раз, и все же: методик много, но неужели в продажах нет универсального ключа к успеху?

– Есть – это слово «мутабор». Говоришь его, и два раза в год можешь продать все что угодно. (Смеется) А если серьезно, то существуй такой метод, кто-нибудь его бы уже продавал за огромные деньги. Надо всегда быть в форме. Разве существует метод быстро достигнуть хорошей физической подготовки? Нет. Надо постоянно тренироваться, менять программу, чтобы сохранять тонус мышц. Так и здесь. Это постоянный труд. Нет, конечно, бывают гении продаж! Но это, скорее, врожденное качество. Ну, рождаются же от природы силачи – как это можно объяснить? В продажах то же самое.

– После работы с ведущими российскими и зарубежными компаниями предложение маленькой фирмы рассматривать станете?

– Конечно, у меня в послужном списке множество компаний, названия которых вы не слышали и вряд ли услышите. Я работаю со всеми.

– А существует для вас разница в работе с маленькими компаниями и крупными корпорациями?

– В методиках – нет. Методики зависят разве что от численности групп, о чем мы уже говорили. В больших и малых группах работа строится несколько по-разному. А вот в постановке вопросов и задач, каких-то акцентов, разумеется, различия в работе с крупными и небольшими компаниями существуют. У одних на первый план выходит самоорганизация, у других – что-то другое.

– Всегда хочется спросить: способен ли классный бизнес-тренер сам управлять какой-нибудь монополией, крупным холдингом? В общем, вариации на тему: если такой умный, то почему не богатый?

– Хороший вопрос. Начнем с того, что для достижения богатства, как выясняется, не обязательно быть умным. Для того, чтобы быть эффективным тренером, нужен комплекс качеств. Навыки того же продавца или управленца – лишь одно из них. Но необходимо еще и педагогическое мастерство, умение владеть группой, чувствовать людей, подавать материал. Безусловно важно обладать навыками психолога, ощущать такие нюансы, как динамика протекания группы, психологическое сопротивление. Нужно быть немного шоуменом. И третье – это гипермотивация на эту работу. Ну вот нравится быть тренером. Это оптимальное сочетание. А к примеру, те, кто руководит большими корпорациями, сами зачастую никого этому научить не смогут.

– У вас самого какая мотивация в этой работе?

– Профессиональный интерес. Мне нравится этим заниматься. Истероидные радикалы любят привлекать к себе внимание. Возможность всегда держать себя в тонусе. Каждый новый тренинг – это вызов. И в процессе этой работы ты сам постоянно изучаешь и пробуешь что-то новое, находишь новые смыслы. Это очень сильная мотивация.

– Часто в ходе тренинга приходится импровизировать?

– Конечно. Но подготовки должно быть процентов на 80. А дальше импровизируй сколько хочешь. Там пошутил, здесь упражнение немного изменил, теорию дал, которую не собирался давать, но она вдруг по теме пришлась – и так далее. Это подвижный процесс. Почти как в музыке.

– Доводилось слышать мнение, что в кризисные времена бизнес-тренеры пользуются особым спросом. Мол, пока рынок рос, все продавалось само собой, а теперь надо работать, но никто не знает, как. Вот и надо идти к бизнес-тренерам за советом, они научат.

– Мне кажется, к кризису у нас сейчас нормальное отношение, потому что люди поняли, что попали мы все, и бизнес-тренеры в том числе. И в этом смысле тревоги стало меньше: всем ведь плохо, не только мне. У меня не было такого, что вот сейчас я заработаю, сейчас меня позовут. Скорее, кризис начался с того, что все обрезали бюджеты, не в последнюю очередь – за счет всевозможного обучения, маркетинга.

– Недальновидно...

– Ну, в краткосрочной перспективе это, может быть, вполне приемлемо – прийти в себя, осмотреться, мобилизоваться. Были, конечно, и такие заказы: а давайте проведем тренинг на тему «Как работать в кризис», подскажите. Но, по большому счету, кто сейчас может подсказать? Ну да, как стратеги мы можем что-то предложить. У меня прописаны 11 стратегий реагирования на кризис. Например, работать по-старому и делать вид, что кризиса нет, или делать очевидное – сокращать затраты, или использовать кризис как способ решения наболевших проблем, то есть уволить всех, кого уже давно пора уволить, поменять структуру, которая надоела, и так далее. Но что во время кризиса делать именно этой компании, решать надо самим на месте. Добавлю, что, по сравнению с событиями годичной давности, сегодня возражения со ссылкой на кризис я слышу крайне редко. И в том, что люди стали гораздо реже произносить это слово, я вижу позитивный психологический момент.

– Что бы вы пожелали нашим пользователям, коллегам, посетителям ваших мастер-классов?

– Недавно в одном фантастическом рассказе я наткнулся на фразу, которая мне очень понравилась: «Нас меняет не то, что мы получаем, а то, какие мы усилия прилагаем, чтобы это получить». Иными словами, наши усилия стоят того, потому что мы меняемся сами. Прилагайте усилия, меняйтесь, естественно, в позитивную сторону. Вот такое пожелание.