Бизнес – это война, где пленных скупают за бесценок

В Екатеринбурге 5–6 августа компания JF.Consult представляет авторский семинар Константина Бакшта «Построение системы продаж». Несколько участников смогут провести аудит существующей системы продаж и получить индивидуальную консультацию Константина Бакшта по специфике и развитию бизнеса.

Вопросы выстраивания системы продаж волнуют практически каждого бизнесмена и коммерсанта. На основные из них отвечает в своем экспертном интервью один из трех ведущих экспертов в России по построению системы продаж – Константин Бакшт.

Известно, что личные связи – лучший канал продаж b2b-товаров и услуг. Но человеческий фактор, казалось бы, то единственное, что нельзя предугадать и растиражировать. Константин Бакшт превращает взаимоотношения продавцов и покупателей в бесперебойно работающий конвейер. Не меньше трех встреч в день или 50 звонков, постоянные отчеты и контроль руководства – такой рецепт эффективного отдела продаж предлагает бизнес-тренер.

Коронный вопрос всех b2b-компаний – как продавать? Реклама, в отличие от розницы, работает так себе, одним размещением в каталогах сыт не будешь. Константин Бакшт считает, что первый и главный способ привлечения – личные контакты и личные связи. А отдел продаж – это та структура, которая должна строить эти личные взаимоотношения «с нуля», на потоке и на результат.

Формула эффективности по Бакшту: «Эффективность равна числу менеджеров, умноженная на число встреч на одного менеджера и умноженная на результативность встреч».

Оптимальное количество менеджеров в отделе? Минимально стабильный отдел продаж состоит из шести человек: один начальник и пять рядовых. Лучше – начальник, его заместитель и четыре менеджера. Естественно, что руководители не только управляют, но и сами ведут активную коммерческую деятельность. Они должны показывать остальным, кто самый матерый волк-коммерсант. Шестеро – почему не больше или меньше?

«В отделе, где работают пятеро, нормально продают только двое-трое. На четверых приходится одна «звезда╗, максимум – две. Стоит им уволиться – и сразу все рушится: продаж нет, ориентироваться не на кого. Если давить на оставшихся, они засомневаются, так ли им это надо, и уйдут. Поэтому когда отдел из трех менеджеров развалился и меня спрашивают: «Почему?», – отвечаю: «Потому и развалился, что было три менеджера». Если кадров не хватает, срочно добираем еще, до штатной численности.

Почему так сложно идут продажи по телефону? «На самом деле, по телефону удобно получать отказы. Хочешь, чтобы тебя послали тридцать три раза в день, – заводи телемаркетологов и вперед. Еще по телефону хорошо вести сбыт – продавать клиенту то, что ему заранее надо, по заранее устраивающей его цене. Если одна-две сделки проходят по линии сбыта, это хорошо, отношения поддерживаются, все стабильно. Но если все – значит, сам себе подрезал маржу.

Работа менеджера по продажам начинается со слов: «Это слишком дорого», «Это нам не нужно», «Я не знаю, чем вы будете нам полезны», «Мы работаем с вашими конкурентами и не хотим менять поставщиков». Или звучит любой другой отказ – возражения-то могут быть и мнимыми, если у них родственники подряды выполняют. Переубеждать проще всего на личных встречах. Сначала разговорить клиентов, выявить их потребности, пояснить специфику не слишком простых товаров и услуг. Если это не колбаса, то уйдет от получаса до часа. По телефону столько говорить с незнакомым человеком никто не будет».

Как выстроить эффективный отдел продаж. Формула Константина Бакшта:

1. Набрать штат от шести до десяти человек, в том числе руководителя отдела продаж и его заместителя.

2. Установить внутренние нормативы коммерческой деятельности: от трех личных встреч с клиентами ежедневно.

3. Ввести ежедневную отчетность сотрудников по базовым этапам коммерческой работы.

4. Обеспечить наставничество новичков более опытными сотрудниками и помощь при «дожиме» сделок.

5. Ежедневно и еженедельно контролировать работу отдела.

6. Тренировать менеджеров по продажам на сделки большего объема.

Результаты посещения семинара:

• Вы получите конкретную методику гарантированного найма персонала в отдел продаж.

• Вы узнаете новые технологии построения системы продаж с гарантированным результатом.

• Вы отработаете ключевые элементы управления коммерческой службы.

• Вы получите примеры реальных документов по технологиям и стандартам управления коммерческой службой, которые немедленно можете использовать в своем бизнесе.

• Вы получите ответы на вопросы по Вашей специфике бизнеса.

Оптимальные результаты дает участие директора (собственника бизнеса) и руководителя отдела продаж в паре. Подача заявок до 1 августа включительно (количество мест ограничено).Сделать заявку на участие в семинаре можно по «горячей линии» 8-912-24-25-405, либо заполнив заявку на сайте www.jfconsult.ru.

Отправить заявку на участие в семинаре