Как поставщик хозяйственных товаров масштабировался и стал работать со всеми регионами России

Пять лет назад, чтобы пробиться на розничный рынок, торговый дом «Нью Винд» сделал ставку на дискаунтеры, которые нуждались в поставщиках. И как показала жизнь, не прогадал. Сегодня компания работает с сетями самых разных форматов, развивает собственное производство и предлагает широкий ассортимент собственной торговой марки.

О том, как удерживать цены, довести долю продаж собственных торговых марок до 55% и вступать в конкурентную борьбу в насыщенных товарных категориях, рассказала директор компании Лариса Товбина.

— Расскажите немного о компании «Нью Винд». Как она создавалась, какие направления были выбраны основными для развития, чем занимается в настоящее время?

— Торговый дом создан в 2017 году. Собственник компании развивает другой бизнес, но у него была идея — работать с крупными розничными сетями. На этот проект пригласили меня. Так как я давно работала на рынке хозтоваров, имела большой опыт взаимодействия с ритейлерами, мы выбрали хозяйственные товары своим основным направлением. С самого начала было непросто. Крупные федеральные компании работать с нами не хотели, и тогда я пошла в дискаунтеры. Пять лет назад они испытывали дефицит поставщиков. Я рискнула. Дискаунтеры в то время не смотрели, молодая компания или нет, легко подписали договоры. Мы начали поставки и не прогадали. С этих договоров началась наша работа с ритейлерами.

Уже через год нас стали воспринимать и другие сети. Сейчас мы сотрудничаем со многими сетями Уральского федерального округа и Центрального федерального округа. Экспериментировали с разными группами товаров, постепенно расширяли ассортимент. К хозяйственным расходным материалам добавились посуда, хозтовары, гладильные доски, сушилки для белья. За два года поняли, что продается и больше всего востребовано, привлекли большое количество поставщиков, клиенты уже приходили к нам сами.

— Что считаете основным достижением компании за прошедшие пять лет?

— Основное достижение — профессиональный коллектив. Сильная команда специалистов, которая обеспечивает слаженную работу и является нашим ценным ресурсом. Наши сотрудники умеют работать с любыми клиентами — от дискаунтера до гипермаркетов, от локальных до крупных федеральных сетей. Они научились формировать для них ассортимент и предоставлять необходимую цену.

Компания владеет собственным профессиональным автопарком, способным эффективно и с минимальными издержками доставить товар до каждого клиента. Можем развезти товары даже по торговым точкам, и в этом наша сильная сторона.

Еще одно важное достижение — создание узнаваемого бренда «Нью Винд», развитие собственного производства и выпуск широкого ассортимента продукции под собственной торговой маркой. Становление нашей компании пришлось на непростой период перемен и ограничений, но даже в этих условиях мы смогли вырасти как в клиентской базе, так и в географии поставок.

— Как изменился рынок, на котором вы работаете, за эти пять лет?

— В стране и мире произошло много событий. Рынок перераспределяется в сторону дискаунтеров, доля жестких дискаунтеров значительно выросла, потеснив другие форматы. Конкурентная борьба сильно обострилась. Покупательская способность снижается, трафик в магазинах падает, спрос смещается в низкий ценовой сегмент. Все пошли в дискаунтеры, в том числе и производители.

— Насколько широкий у вас ассортимент?

— Не скажу, что у нас очень широкий ассортимент. Мы тщательно отбираем каждую позицию, выявляем самые высокооборачиваемые товары и уже их вносим в матрицу. Для нас оборачиваемость товара — очень важный показатель, и мы умеем им управлять.

— Кто ваши поставщики и какова география поставок?

— Изначально нашей стратегией было работать с маленькими российскими производителями. Это сотрудничество стало выгодным как для нас, так и для них. Мы поддерживали и развивались вместе с ними. Таких партнеров у нас несколько, в основном это поставщики мебели на металлокаркасе и расходных материалов.

Когда объемы у нас уже выросли, крупным производителям тоже стало интересно сотрудничать с «Нью Винд». Также мы сами являемся производителями, изготавливаем большой объем продукции под собственной торговой маркой на крупных предприятиях и поставляем товары по всей России.

— В вашем ассортименте широкий спектр товаров. Какое направление является приоритетным?

— В нашем портфеле представлено действительно много товарных групп, среди которых основными являются мебель на металлокаркасе, расходные материалы (товары повседневного спроса — губки, мочалки, салфетки) и посуда. Они имеют в обороте примерно равные доли. В зависимости от сезона и спроса доля продаж разных товарных групп меняется. Перед новым годом продается больше посуды, перед дачным сезоном — товаров для сада, летом больше востребованы стремянки, гладильные доски, сушилки для белья.

— Можно ли сказать, что какое-то направление развивается наиболее динамично?

— Сейчас самые лучшие продажи показывают расходники. То, чем пользуются ежедневно, что не имеет сезонности и продается всегда.

— Расскажите о вашей мебели, в чём ее преимущество?

— У нас мебель на металлокаркасе — табуретки, стулья, банкетки. Это недорогой товар. Табуретки меняют гораздо чаще, чем крупную мебель, поэтому эта категория востребована на рынке.

— Насколько вы зависимы от импорта?

— У нас полностью российские поставщики, которые используют преимущественно отечественное сырье. Если у кого-то что-то было импортное, то они очень быстро переориентировались и нашли новых поставщиков.

— Как выстроена логистика? Есть ли собственные точки продаж?

— Торговый дом имеет два собственных склада — основной в городе Березовский Свердловской области и филиал в городе Муром Владимирской области плюс собственный автопарк. Такая логистическая инфраструктура позволяет работать по всей территории России. Мы хотели запустить собственную сеть, но пока отказались от этой идеи.

— Где расположено собственное производство и как оно развивается?

— Изначально размещали заказы на сторонних площадях, потом вышли на тот объём заказов, который позволил нам запустить собственные производственные мощности во Владимирской и Свердловской областях. Недавно стали выпускать сковородки и кастрюли разных диаметров. Наша посуда из литого алюминия выигрывает соотношением цены и качества. Эту группу товаров и будем активно продвигать в 2023 году.

— Производителей кастрюль и сковородок очень много, но вы всё равно пошли в этот сегмент, снова рискуете?

— А мы вообще очень рисковые. В сегодняшних реалиях сидеть и ждать нельзя, надо рисковать и действовать.

— Вы сказали, что одно из ваших основных преимуществ — собственная торговая марка. Расскажите, какую долю она занимает в продажах?

— У нас одна основная марка — New Wind. У неё есть разные серии: например, сковороды мы выпустили под серией «Жарь». Собственная торговая марка есть во всех товарных категориях, её доля составляет около 55% в зависимости от категории.

— Кто ваша аудитория?

— Так как мы работаем на рынке В2В, нашими потребителями в первую очередь являются закупщики сетей, принимающие решение, какой товар и по какой цене поставить на полку. Работаем в низком и среднем ценовых сегментах, в премиум мы пока не пойдем.

— Каковы ваши планы развития на ближайшее время?

— У нас амбициозные планы. В следующем году хотели бы зайти со своей собственной торговой маркой в одну крупную федеральную сеть, где еще не представлены. Планируем активно расширять географию поставок в сторону юга России, в частности, в Волгоградскую и Ростовскую области, а также в сторону Сибири, выйти в Омскую область. Что касается ассортимента, то здесь в планах расширять ассортимент в уже имеющихся группах товаров, но при этом продолжать так же быстро реагировать на изменения и быть открытыми к меняющейся конъюнктуре рынка.

_{Newwind17.com}