В последнее время на рынке грузовой и спецтехники происходят серьезные изменения. Логистический кризис и уход отдельных брендов в 2022 году повлиял на структуру производителей, представленных в России. Кроме того, этот традиционный сегмент стал активнее пользоваться онлайн-площадками. Руководитель группы по работе с ключевыми клиентами Авито Авто (12+) Захар Игнатенко рассказал, что происходило со спросом и предложениями в этом году и пострадал ли сектор от санкций.
— Как изменился рынок коммерческого транспорта и спецтехники в 2022 году?
— Во-первых, ушли некоторые крупные иностранные бренды и появились новые лидеры рынка. Так, КАМАЗ по итогам 2022 года сообщил о рекордных результатах продаж за всю историю работы компании. Многие китайские бренды стали лидерами в отдельных категориях. Большой рост показали китайские производители XCMG, Lonking, ZVEZDA, Zoomlion в строительной технике, Shacman (Shaanxi) и HOWO в категории «Грузовики».
Во-вторых, игроки рынка коммерческой техники меняют свои бизнес-модели в сторону поиска покупателей и реализации продукции через онлайн-площадки. Еще один тренд на рынке, образовавшийся на фоне ухода части производителей — рост покупки техники «под заказ». Доля объявлений с таким предложением на Авито Авто выросла на 7%.
Если говорить о спросе, то с начала 2022 года он вырос во многих категориях: на погрузчики — на 5,6%, на экскаваторы — на 9,8%, на прочую строительную технику — на 9,7%. В среднем спрос увеличивается гигантскими, по мировым меркам, темпами — на 5–10% за год. Предложение в этой области росло гораздо более мощно: в некоторых категориях количество объявлений увеличилось почти в два раза. Это означает, что рынок спецтехники в России стал «рынком покупателя».
— Повлияли ли санкции на рынок?
— Китайские бренды стали лидерами рынка новой техники в 2022 году. Китайская техника отвечает всем современным требованиям, обеспечивает надежную работу и привлекательна с точки зрения стоимости владения и дальнейшего обслуживания. Позиции китайских брендов значительно укрепились на рынках автокранов, грузовиков, погрузчиков, строительной техники, тягачей и экскаваторов.
При этом остается ряд категорий коммерческой техники (коммунальная техника, навесное оборудование, прицепы, сельхозтехника), где лидируют российские, белорусские и европейские бренды. Отечественные поставщики также продолжают укреплять свои позиции. Несмотря ни на что, строить и ремонтировать в стране продолжают.
— Какие онлайн-платформы изменили бизнес в этом году?
— Выход на онлайн-площадки стал одним из главных драйверов развития коммерческого транспорта и спецтехники. Например, сейчас в раздел «Грузовики и Спецтехника» на Авито заходит 5,9 млн пользователей ежемесячно.
С точки зрения продавца, онлайн-платформы — это прежде всего объем трафика потенциальных клиентов, мониторинг активности и цен конкурентов. Еще один существенный плюс — возможность снизить затраты на хранение техники. Многим продавцам сегодня удобно продвигать объявления о продаже машин под заказ и привозить точечно по запросу. Также онлайн-площадки позволяют расширить географию присутствия без вложения в офлайн-точки. Наши исследования показывают, что покупателям в сегменте коммерческого транспорта и спецтехники не принципиально близкое расположение продавца, как, например, на рынке легковых автомобилей.
Для покупателей техники онлайн-площадки стали оптимальным местом отслеживания и сравнения всех предложений в одном месте. Это позволяет быстро подобрать технику по ценам, типу продавца, его рейтингу и отзывам владения. Онлайн-платформы взяли на себя роль площадки, которая сводит продавцов и покупателей в одном месте.
— Какие шаги делать компании, которая только выходит на рынок, чтобы получить стабильный поток заказов?
— Размещать весь ассортимент техники, и в наличии, и под заказ, чтобы максимально расширить воронку продаж на старте. Рекомендую также заполнять все необязательные параметры. По нашим подсчетам, это увеличивает трафик на 6–15%. Дополнительные 15% трафика позволит привлечь расширенная география показов. Как я говорил ранее, покупателям спецтехники не столь важно, насколько далеко от него находится продавец.
Экспериментируйте с описанием и визуальным сопровождением объявлений, не бойтесь пробовать новые методы продвижения. Тестируя разные способы продвижения, вы сможете понять, какие из них наиболее эффективны.
— Как изменилась за год ваша площадка?
— На основе данных аналитики и тестов в 2022 году мы разработали ряд продуктов и сделали контент более релевантным для наших пользователей. Например, мы выяснили, что понимание «новой техники» у покупателей и продавцов различается, поэтому ввели ряд ограничений для объявлений с такой пометкой. Ввели бейдж «Производитель».
Для повышения безопасности сделок мы ввели статус «проверенный партнер» (онлайн-проверки) и «компания проверена» (проверки на юридические риски). В 2022 году мы проверили всех профессиональных продавцов в категории и поднимали объявления тех, кто получил бейдж «проверенный партнер». Аккаунты отказавшихся пройти проверку блокировались.
В категории появилась возможность брендировать страницу собственным логотипом, добавлять линейку продуктов и описание спецпредложений и скидок, повышая трафик. Кроме того, такой формат помогает выделиться дилерам и производителям среди конкурентов и их предложений.
В результате этих и множества других нововведений для покупателей и продавцов конверсия из контакта в звонки выросла на 16%.