Юлия Пантелеева, генеральный директор агентства «Риэлт-Строй»: «Мы стараемся помочь своим клиентам»

Рынок риелторских услуг сегодня вызывает самые противоречивые оценки. Между тем, несмотря на все экономические перипетии, Юлия Пантелеева, специалист с двумя высшими образованиями, профессионал, умеющий оперативно решать любые вопросы, руководит по-прежнему успешной компанией.

– Юлия, Ваша компания существует на рынке более шести лет. Расскажите об основных этапах ее развития.

– Мы начинали, как небольшая риелторская компания, реализующая жилье, возводимое строительной компанией «Тюменгазстрой». По мере роста предприятия-застройщика увеличивалось количество возводимых домов и география строительства: 35 объектов в Тюмени, шесть в Кургане и два жилых комплекса в Тобольске. Со временем наладили сотрудничество с другими застройщиками города, развили отдельное направление по вторичному жилью, юридическим услугам, связанным с недвижимостью, получили лицензию на межевание, сейчас занимаемся сертификацией нашей оценочной деятельности.

Год назад приобрели франшизу международного агентства недвижимости «Хирш», и сегодня наши сотрудники работают по новой методике, нестандартной для Тюмени – так сказать, «от продавца», то есть комиссия фактически ложится на плечи не только покупателя, но и владельца объекта недвижимости. Кроме того, в настоящий момент три офиса продаж работают в Тюмени, на стадии открытия четвертый офис по улице Полевой, по одному офису в Кургане и Тобольске. В перспективе – открытие филиалов в крупных городах Севера Тюменской области.

– В чем, по вашему мнению, преимущества компании «Риэлт-Строй» перед конкурентами? Какие дополнительные услуги сегодня готовы предоставить клиентам?

– Наше преимущество – в комплексном обслуживании, это, своего рода, система одного окна. Клиент может не только приобрести квартиру в новом доме, но и продать старую с нашей помощью, решить любой юридический вопрос. К примеру, клиенту не придется стоять в очередях БТИ и Регистрационной палате. Если клиент продает или покупает земельный участок, мы поможем с оформлением, межеванием и постановкой на кадастровый учет.

– Сегодня застройщики охотно идут на сотрудничество с агентствами недвижимости? Не так давно крупные строительные компании в корне отрицали подобную идею...

– Я бы сказала, сегодня они даже стремятся работать с риелторами. К примеру, у нас договоры о сотрудничестве заключены с четырнадцатью застройщиками Тюмени, с половиной из них мы работаем на условиях эксклюзивных продаж. Причем, это достаточно крупные, известные компании. Мы стремимся постоянно расширять и диверсифицировать работу, сотрудничая как с разными партнерами, так и с разными городами.

– В условиях кризиса возникает необходимость дополнительной стимуляции спроса? Какие шаги предпринимаете в этом направлении?

– Дело в том, что мы регулярно на протяжении многих лет проводим для покупателей различные акции и лотереи, чтобы сделать процесс приобретения квартиры более приятным. Мы всегда идем навстречу покупателю, ведь покупка квартиры – одно из важных событий в жизни человека.

– И все-таки, кризис привел к сокращению спроса?

– Упал спрос на рынке или нет – вопрос к аналитикам. Если судить по нашим показателям, спрос не упал. Просто изменилась система работы – стало больше людей с «наличкой», которые сняли свои накопления с банковских счетов. Соответственно, клиентам все чаще надо помогать в получении кредита. Кроме того, за лето наработали большую базу, получили объем введенных в эксплуатацию домов, работаем с молодыми семьями. Сейчас они реализуют свои свидетельства, поддерживая объем сделок. Желающих купить квартиру не стало меньше, сократились ипотечные программы у банков. Тем не менее, помогает рассрочка, которую сейчас предлагают многие строительные компании. По кредитам продолжаем работать со Сбербанком, «Уралсибом», «ВТБ-24», «Городским ипотечным банком», «Тюменьэнергобанком».

– В сегодняшних условиях какие перспективы развития рынка вы видите?

– Мы не знаем, как конкретно отреагирует рынок на экономические потрясения. Однако чувствуем себя в безопасности, поскольку бизнес достаточно диверсифицированный. Всегда есть возможность отыграть падение одного сегмента рынка за счет другого. Рано или поздно стрелки весов вновь качнутся в сторону застройщиков, и сегодня надо готовиться именно к этому. Поэтому активно работаем по созданию сети на Севере области на базе наших партнеров-агентств недвижимости.

– Не возникнет ситуации, что клиент будет платить дважды – северному агентству и вам?

– Мы будет работать на условии деления вознаграждения. Сторона, осуществляющая сбыт, будет довольна обширным рынком и гарантией юридического сопровождения сделок. Для них – это объекты покупки, для нас же – выход на новых клиентов. Позиция Объединения риелторов Тюмени однозначна, и к ней долго шли – на квартиру должна быть единая цена на территории всей Тюменской области, вне зависимости от того, где ее клиент приобретает.

– На десятом съезде риелторов прозвучало интересное мнение, что агенту сегодня недостаточно уметь грамотно вести переговоры, следует использовать новые маркетинговые технологии. Работаете в этом направлении?

– В работе агентов большую роль играет реклама компании, хороший руководитель должен обеспечивать сотрудникам и товар, и рынок сбыта. Что касается маркетинговых технологий – мы делаем ставку на адресную работу в конкретном районе. В нее входят рассылка информации, раздача флаеров, обход квартир, постепенное знакомство со всеми жителями, потенциальными клиентами. Эта технология направлена на накопление клиентской базы. На сбыт работает, прежде всего, имиджевая реклама, плюс социальные маркетинговые инструменты.

К примеру, по методике агентства «Хирш» мы применяем раздачу открыток в радиусе 700 метров от объекта. Считается, что именно в этом районе проживает самое большое количество людей, желающих приобрести эту квартиру. Для них устраиваются так называемые дни открытых дверей, развешивается реклама конкретной квартиры. Плюс к этому происходит регулярный мозговой штурм маркетинговой службой, мы сами придумываем ролики, новые нестандартные подходы в рекламе. Это только два пункта в списке единой маркетинговой технологии, всего их двенадцать.

– Насколько успешна сегодня система работы «от продавца»?

– Когда мы покупали эту франщизу, все тюменские риелторы работали по классической системе «от покупателя», которая по-своему привлекательна и конечно привычна для всех. Но чем меньше спрос, тем легче работать с продавцом. Получив с него комиссию, мы ускоряем продажу квартиры именно на ровном, не растущем рынке. Продавцы в этот период легко идут на контакт.

– В чем тогда разница, между системами продаж «от продавца » и «от покупателя»?

– Используются различные механизмы продажи. Стандартный механизм агентства недвижимости таков: менеджер агентства недвижимости добавляет объекты недвижимости в базу или размещает в газете объявление. Специалисты-менеджеры, работающие по системе «от продавца» могут активно продавать конкретный объект, если гарантировано заключили договор с продавцом, так как менеджер несет большие затраты.

Он должен раздать массу рекламных буклетов, флаеров, распространить информацию по городу, повесить вывеску на доме, что эта квартира продается, провести сравнительный анализ цены, чтобы она была реальной для рынка. Вдобавок в его обязанности входит проводить День открытых дверей, когда потенциальные покупатели в определенное назначенное время могут прийти. Плюс надо сотрудничать с другими агентствами недвижимости, чтобы квартира вошла в их базу, потому что единой мультилистинговой системы пока нет. А также рекламировать продаваемую недвижимость на сайте компании, провести предпродажную подготовку с продавцом и так далее. Нужны гарантии, что за эту работу с ним рассчитаются. При такой системе работы агент обязательно продаст квартиру.

– Значит, по системе «от продавца» продавец несет затраты, но и гарантия продажи увеличивается практически до 100%. Ну хорошо, а как вы думаете, что будет происходить с ценой на недвижимость в ближайшие полгода? Прогнозов по поводу снижения цен все больше.

– Конкретного прогноза не может дать никто. С одной стороны, сегодня прогнозируется некое падение покупательского спроса, потому что заморожена ипотека, штат сотрудников сокращается, зарплаты не растут. С другой – застройщики замораживают новые объекты, завершая начатые проекты. Это приведет к сокращению новостроек. При этом не надо забывать про особенности нашего региона: сохраняется инвестиционная составляющая, количество потенциальных покупателей с Севера. Я не знаю, что перевесит – сокращение количества денег или уменьшение количества товара. Как истинный оптимист, я надеюсь на разумный рост цен на недвижимость, который обеспечит рынку определенный подъем.