Олег Кугаевских, директор Тюменского филиала сети ТЦ «Мегамарт»: «Ретейл – это постоянный драйв!»

Это неправда, что очереди могут вызвать только раздражение и озлобленность. Олег Кугаевских с первого класса ходил по магазинам и стоял в очередях. Не то чтобы они ему нравились – было интересно в магазине. Правда, тогда он сам это не до конца понял. Потом встал за прилавок – торговал по ночам в киоске на Центральном рынке водкой, сигаретами и «сникерсами». Но учился в ту пору на транспортном факультете. Сегодня он говорит: «В ретейле мне все нравится, это настоящий драйв!» Олег Кугаевских – директор Тюменского филиала сети ТЦ «Мегамарт».

– Олег Олегович, вы приехали в Тюмень три года назад, когда компания запланировала открыть здесь первый «Мегамарт»?

– Я коренной тюменец, но вырос в Казахстане. В торговле начал работу здесь – 10 лет назад, в филиале оптовой компании «Юнилэнд». Потом уезжал в Екатеринбург, также работал там в оптовом подразделении. Когда было принято решение открыть первый «Мегамарт» в Тюмени, меня направили сюда. Я нашел объект для магазина, и как только был подписан договор, я переехал сюда на постоянное место жительства. Моя супруга была очень рада этому – она тоже тюменка. Я тоже был рад, хотя и Екатеринбург мне нравится.

– В одном интервью Михаил Фридман сказал, что, бизнес – это наука о человеке. Вы согласны с таким мнением?

– Затрудняюсь, честно говоря, ответить. Наверное, отчасти готов согласиться, поскольку это говорит человек авторитетный, и он гораздо больше меня работает в бизнесе. Но считаю, что умение разбираться в людях нужно любому руководителю, независимо от сферы. Для менеджеров в торговле важна еще целеустремленность, желание совершенствоваться.

В те годы, когда я начинал работать в этой отрасли – конец 90-х – я сравнивал свою работу и работу своих знакомых, друзей. И понимал, что мне очень повезло: на своей работе я могу проявить себя. Если я добиваюсь результата – я молодец, не добиваюсь – что-то делаю не так, и мне нужно учиться. Я три года в ретейле, это еще очень мало, тем более сама эта отрасль совсем молодая, бурно развивается. Здесь менеджер должен всегда думать о том, как стать лучше. И пока мне все интересно. Это постоянный драйв!

– Вы человек амбициозный?

– Да. И думаю, что на данный момент это хорошо – мой настрой соответствует устремлениям компании «Дикси» (в нее входит торговая сеть «Мегамарт»), которая является одной из ведущих на рынке и намерена по меньшей мере укрепить эту позицию. Поэтому все руководители в компании должны иметь такой настрой – амбициозный. Мешают амбиции только тогда, когда они излишние, здесь одно «лекарство» – следить за собой, сверять свои оценки с оценками людей со стороны.

– Давайте поговорим о главном действующем лице – покупателе. Изменился ли он за последнее время?

– Покупатель конечно стал другим в плане покупательских привычек, предпочтений. Раньше тюменцы закупали продукты в магазинах у дома либо ездили на рынок. Сейчас многие в выходной едут в крупный торговый центр, закупают товар на неделю, а то и две. Обратите внимание – на дорогах в выходные сейчас довольно сложная ситуация, раньше такого не было.

Предпочтения покупателей меняются и потому, что все сетевики, которые приходят в город, приносят с собой новые бренды.

– Какие программы лояльности покупателю у вас внедрены?

– Одно из наших отличий – на ценниках указано четыре цены: розничная, оптовая, по клубной карте, без нее. Это мы взяли из прошлого опыта компании – центров оптовой торговли. По клубной карте скидка составляет 7% , при минимальном оптовом количестве покупатель получает оптовую цену. А еще есть оптовые часы – в воскресенье и понедельник до 12 часов, когда каждый покупатель получает оптовую цену, независимо от того, сколько товара он приобретает. В оптовые часы в наших магазинах работают усиленные смены – эта программа скидок пользуется популярностью. Акция постоянная, введена с дня открытия магазина.

Один раз в две недели мы выпускаем листовки – распространяем в зале, рассылкой, анонсируем в СМИ. Предлагаем от 20 до 30 товаров, на которые установлена очень низкая цена. В зале эти товары выделены специальным ценником, на которых написано «Мегаскидка». Товары меняются каждые две недели.

Еще – акция пять лучших товаров. Над входом в магазин – плакат, на котором изображены товары и их специальная цена с максимальной скидкой. А сейчас у нас началась акция «Алкогольное предложение к Новому году», где также значительно снижены цены...

– Cталкивались ли вы с обратным эффектом у покупателя: если это рекламируют, значит здесь в чем-то подвох?

– Сталкиваемся нередко, но нам все же удается победить предубеждение, которое осталось в наследие даже не от периода дикого рынка, а пожалуй, от советской торговли. В ней, конечно, была масса плюсов, но и обмана было много.

Как правило, сейчас магазины завоевывают доверие покупателя на практике. Покупатель купил раз, другой, пятый... и если видит, что его ни в чем не обманули – он будет доверять этому магазину.

– Странно слышать от вас: «в советской торговле была масса плюсов». Вы ведь ее не застали...

– Если говорить в целом, советская торговля – это была крупная сетевая торговля и она развивалась, это плановая система с централизованной системой распределения. Сейчас каждой сети систему приходится строить заново, ту же логистику, например.

А советскую торговлю я знаю – был ее покупателем. Рядом с нашим домом был большой универсам. Хороший магазин. Правда, с ассортиментом было как везде. Я с первого класса ходил по магазинам, покупал продукты и мне это нравилось. Не один час я провел в очередях... Помню, например, как часа четыре стоял за апельсинами, но не успел купить – магазин закрыли. На следующее утро встал в 7 утра, занял очередь. В восемь магазин открылся и к девяти часам апельсины я все-таки купил. Лет в 11-12 я узнал, что сметана должна быть более густой, чем кефир...

– И почему с такими детскими впечатлениями вам захотелось идти в торговлю?

– Я понял, что это мое. Но понял уже когда закончил транспортный факультет Тюменского нефтегаза и немного поработал.

– Вы ведь начинали, когда в ходу было презрительное «торгаш»...

– Меня это время немножко «зацепило» – когда учился в вузе ночами подрабатывал в киоске на Центральном рынке. Продавал водку, сигареты и «сникерсы». Интересно было: в рознице ты вкладываешь свои усилия, умения в работу и тут же видишь результат. На тот момент для меня это был «рекорд продаж» в том киоске.

– Что то из времен торговли в ларьке потом вам пригодилось в жизни?

– Как минимум – опыт общения с людьми, например, с невменяемыми покупателями, которые бродят по рынку ночью; с представителями контролирующих органов.

– Сейчас вы видите покупателей?

– Я считаю своим долгом знать, слышать, видеть покупателя. Домой покупки делаю я сам, в основном в наших магазинах, хотя периодически и у конкурентов. Смотрю, слушаю в зале, что говорят, как себя ведут. И это в порядке вещей в нашей компании – так делают все руководители, включая генерального директора. Кроме этого, часто выхожу в зал понаблюдать за покупателями, персоналом. Для этого в розничной торговле всегда должно быть время.

– Можно составить «коллективный портрет» вашего покупателя?

– Мы ориентируемся на довольно широкий круг. К примеру, свой ассортимент формируем таким образом, чтобы могли предложить товар как высокой так и более доступной ценовой категории. Так, колбасы у нас больше сотни наименований – от недорогой вареной до сырокопченой и мясных деликатесов.

Также мы стараемся учесть характерную черту отечественных покупателей: практически никто не покупает только дорогие или только дешевые товары.

Есть часы, когда к нам приходят пенсионеры, а вечером едут работающие тюменцы. Есть люди, готовые поехать в магазин только потому, что там выпекают печенье, которое нравится. Многие приезжает к нам за шашлыками – знают, что у нас шашлыки хороши, в сезон за ними встраивается очередь с самого утра. А кто-то заходит к нам во время посещения ТЦ.

– Как отразилась на магазине ситуация с повышением цен?

– Ажиотажа не было. Чтобы смягчить удар по кошельку людей с невысокими доходами, с правительством области мы оговорили ряд мер и магазины «Мегамарт» зафиксировали цены на некоторые товары. Торговая наценка на них – не более 10%. Таких продуктов в нашем ассортименте около 50 наименований. Это не считая тех товаров, на которые у нас уже была наценка менее 10%. После ограничения наценки доходность у нас несколько понизилась.

– Ваш прогноз: будет продлена заморозка цен до мартовских выборов?

– Я бы не привязывал это к выборам – ни к декабрьским, ни к мартовским. Фиксация цен, по моему мнению, будет продолжаться до стабилизации ситуации на рынке – на внутреннем и внешнем. Потому что именно она является основной причиной роста цен.

– 25 ноября первому тюменскому «Мегамарту» на улице 50 лет ВЛКСМ в ТЦ «Премьер» исполнилось два года. Менялся ли он?

– Безусловно, и все эти изменения – результат поиска и творчества. Прежде был закрытым (со своей кассой) отдел алкоголя, иначе стояло оборудование в торговом зале, иным было производство...

Конечно, у нас есть корпоративные стандарты, техпроцессы и прочее, но и они за этот период неоднократно менялись в процессе поиска, творчества. Как говорят мудрые, если инструкция мешает работать – выбросьте ее…и пишите новую.

Вот буквально на днях открыли отдел декоративной косметики с отдельной кассой. Заканчивается перестановка оборудования, мы меняем расположение некоторых групп товаров и даже ассортимент. В начале года планируем следующие преобразования, заметные для покупателей.

Изменилось и обслуживание – оно стало более доброжелательным. Коллектив первого «Мегамарта» сейчас около 200 человек, он уменьшился, потому что какие-то вещи мы научились делать эффективно.

– Главные заповеди для для продавца сформулированы в стандартах компании?

– Если сказать кратко – то это вежливость по отношению к покупателю и постоянная готовность оказать ему помощь.

– В Тюмени теперь два «Мегамарта», они разные?

– «Больший брат» – это «Мегамарт» в «Премьере» на улице 50 лет ВЛКСМ, его площадь 4, 5 тысячи квадратных метров; 25 тысяч наименований товаров. «Меньший брат» – в «Сибиряке Ярком» на улице Логунова – 2,5 тысячи квадратных метров, 15 тысяч наименований . Это магазины, рассчитанные на разных покупателей, второй больше ориентирован на покупателей, которые работают или живут в этом районе.

– Вы планируете открывать магазины меньшего формата?

– Да, такие планы есть.

– Третий «Мегамарт» будет?

– В начале 2008 года мы его откроем на пересечении улиц Олимпийская и Широтная (между МЖК и Тюменским микрорайоном) в торговом центре. По площади несколько большей, чем на Логунова. Он будет похож на «старших», но более удобным: удачная парковка, хорошая планировка, хорошие соседи. Рассчитан, прежде всего, на жителей того района.

Через некоторое время будут еще и четвертый и пятый объект нашей компании – «Мегамарт», а также магазины небольшого формата – «Минимарт».Группа «Дикси» является одним из лидеров среди российских розничных торговых компаний, специализирующихся на продаже продуктов питания и товаров для повседневного спроса. Открыв первый магазин «Дикси» в 1999 году в Москве, по состоянию на 1 ноября 2007 года компания управляет 367 магазинами, включая восемь компактных гипермаркетов «Мегамарт» и семь супермаркетов «Минимарт» в трех федеральных округах России. Совокупный прирост торговых площадей по итогам 2006 года составил 44,38 тысяч кв. м. или 52%. Компания ставит перед собой долгосрочную цель, оставаясь в пятерке ведущих розничных компаний страны, стать самой крупной и эффективной розничной сетью России, работающей в аналогичном формате магазинов.

– Собственных продуктов в «Мегамарте» будет больше?

– В двух магазинах уже есть, будет и в третьем достаточно большое собственное производство. Готовим сами салаты, выпечку, полуфабрикаты, кулинарные изделия. За два года производство расширилось, в частности, появился пельменный цех. Постоянно проводим ротацию либо пополнение, хотя есть и «долгоиграющие» хиты: печеночный торт, шашлыки, блины с овощами... Я, кстати, сам очень люблю эти блины. В сети есть технологический отдел, который занимается разработкой рецептур, а внедряем уже сами, на местах.

Кроме того, есть несколько наших торговых марок в компании – «Мегамарт» и «Mils». Это промышленные товары – начиная от посуды и заканчивая углём. Кроме того, под брендом «Мегамарт» выпускаются и продукты питания, пока в ограниченном ассортименте. В обоих направлениях ассортитмент и далее будет расширяться, доля собственных товаров будет увеличиваться.

– Как дальше, по вашему мнению, будет развиваться ретейл, если смотреть на него глазами покупателя?

– Он будет становиться все более цивилизованным. Будут открываться новые чистые, светлые просторные магазины, в которых будут предлагать товар, привезенный сегодня, по относительно невысоким ценам. В таком магазине покупателю не нахамят, а улыбнутся. Потребитель будет более требовательным. Он уже не станет терпеть антисанитарию, неудобства. Посмотрите как шло изменение торговли в последние годы: от рынков под открытым небом и ларьков – к рыночным комплексам – магазинам на первых этажах – гипермаркетам и супермаркетам в торговых центрах, а также сетевым магазинам шаговой доступности.