Продажи упали – застройщики зашевелились?

Одно из расхожих мнений утверждает, что чем хуже у застройщика идут продажи, тем больше он рекламирует свой объект и придумывает самые различные ухищрения для того, чтобы завлечь покупателя.

Мы не могли пройти мимо интереснейшего предложения от компании «Тюменивнестстрой» – согласно ему, каждый покупатель таунхауса в подарок от компании получает круиз по Средиземному морю стоимостью 200 тысяч рублей. При первом знакомстве с условиями акции сразу же рождаются ассоциации с предложениями американских девелоперов купить один коттедж и бесплатно получить другой. Такие предложения аналитики расценивали как признак глубокого кризиса продаж у девелопера. Так ли это в нашем, тюменском, случае? Говорит ли подобная реклама о проблемах у застройщика?

Ситуацию комментирует директор агентства по связям с общественностью «Prимер» Анна Морозова: «Я бы не ставила вопрос так категорично – далеко не всегда и далеко не о проблемах. Приведенная в качестве примера акция компании «Тюменинвестстрой», на мой взгляд, довольно продумана. Таунхасы – загородное жилье. Когда у народа обостряется желание приобрести «домик на земле»? Правильно, летом. К тому же народ, плохо ли это, или хорошо, но все равно очень любит «халяву». А уж такой щедрый подарок, как поездка на Средиземное море наверняка простимулирует и так уже склоняющихся к покупке людей. Предполагаю, что компания исходила именно из этой логики.

Активные коммуникации в сфере продвижения проектов на рынке недвижимости нужны в момент выведения проекта на рынок и в момент появления каких-то новых условий, изменений, вообще новшеств по проекту. В остальное же время, если продажи стабильны и проект интересен покупателю, достаточно текущей рекламной кампании. И вообще, если говорить о принципах коммуникаций, то гораздо более важными факторами успешности продвижения являются: наличие концепции проекта, его визуальное воплощение, программа продаж (обучение персонала, сотрудничество с операторами рынка, разработка программ сотрудничества, расширение дополнительных возможностей и услуг отдела или офиса продаж для клиента), постоянный мониторинг рынка, «улавливание» тенденций изменения покупательского спроса и оперативное реагирование на них, и только потом – реклама».

С этим мнением согласен и маркетолог ОО «Оргкомитет МЖК» Антон Черкашин: «Активная рекламная кампания не всегда свидетельствует о проблемах с продажами. Конечно, в Тюмени есть отдельные примеры, когда у фирмы проводится активная рекламная компания, а по сути дела продажи стоят на нулевом уровне. Но это, скорее всего, исключение из правил и отсутствие рекламного планирования. Все же, как правило, активные рекламные кампании свидетельствуют о достаточно высоком уровне продаж, поскольку существует своеобразная догма у руководителей строительных фирм – чем выше продажи, тем выше рекламный бюджет».

К тому же, по мнению г-жи Морозовой, тюменские застройщики, за редким исключением, в принципе не оценивают эффективность рекламных кампаний. «Если учесть, что некоторое время назад многие из них вообще обходились баннером на заборе стройки... думаю, к необходимости анализа и оценки потраченных на продвижение средств они придут еще не скоро. Но все равно придут. На сегодняшний день застройщиками Тюмени в рекламных кампаниях активно задействуются специализированные печатные издания, преимущественно газеты, наружные носители рекламы, Интернет», – отмечает г-жа Морозова.

Несколько иные виды рекламных носителей называет г-н Черкашин: «При планировании рекламных компаний наибольшую эффективность показало, конечно, телевидение, но все-таки основной упор делается на так называемое «сарафанное радио», поскольку Тюмень – город достаточно небольшой, и при каких-либо проблемах в строительстве и сдаче домов никакой рекламой не исправить положение».

В очередной раз проявляется особенность Тюмени. Город у нас небольшой, поэтому если у кого-то появляются проблемы, то все об этом очень быстро узнают. Без всякой рекламы.