Дмитрий Балин, директор салона «Subaru центр Тюмень»: «После «восьмерки» Impreza показалась чем-то запредельным»

Директор салона «Subaru центр Тюмень», который входит в состав холдинга «Мирай», Дмитрий Балин – человек в автобизнесе совсем не случайный. Большая часть его жизни была связана с автомобилями, в частности, с Subaru. Продавать эту марку в Тюмени для Дмитрия Владимировича – больше, чем работа. А началось все с автоспорта, которым Дмитрий Балин увлекся в середине 90-х. Ведь ореол легендарности бренд Subaru обрел именно благодаря выдающимся успехам на крупнейших европейских авторалли. Достаточно упомянуть, что на автомобиле Subaru выступал один из самых великих пилотов современности Колин Макрей. – С чего началась официальная история Subaru в Тюмени? – Мы с нынешним президентом холдинга «Мирай» Александром Доросинским в свое время серьезно занимались автоспортом. Выступали на «Subaru» на чемпионатах России, Европы, в ралли «Каменный пояс» и других, занимали призовые места. За время участия в гонках на этой машине убедились в ее превосходных качествах. И подумали, почему бы не заняться дилерскими продажами Subaru. Начали искать контакты. В то время продажами марки занимались сплошь спортсмены. В Питере это Олег Барабанов, в Москве – Сергей Успенский. В ходе соревнований, общения узнали, куда обратиться, с кем поговорить. Отправили заявку официальному дистрибьютору в России «Subaru мотор Рус». Вскоре получили ответ, что мы можем открыть дилерские центры в Тюмени и Сургуте. Подписали договор и в 2004 году получили статус официального дилера. Поначалу в Тюмени работали на арендованных площадях. Одновременно приступили к строительству собственного салона, в который въехали уже в 2006 году. – Насколько за четыре года удалось решить поставленные задачи по продвижению бренда в нашем городе? – Считаю, что со своими задачами мы справились более чем на 100 процентов. Когда мы только начали работать, о марке здесь практически никто ничего не знал. Машин в городе было очень мало, покупались они, в основном, в Екатеринбурге, либо вообще в Москве. Поначалу я еще лично работал с клиентами и хорошо помню их недоумение – а что это вообще за автомобиль? Какие-то шесть звездочек на значке. Сегодня это узнаваемый бренд, и «Subaru» на дорогах города стало очень много. Хотя поначалу многим казалось, что это какой-то супердорогой автомобиль с дорогим обслуживанием. Мы привели марку в люди. И сейчас могу сказать, что она становится в Тюмени культовой. Во всяком случае, уже существует клуб любителей «Subaru», который образовался без нашего участия. Мы с ним сотрудничаем – устраиваем тест-драйвы, соревнования, оказываем сервисную поддержку, предоставляем скидки. Одним словом, популярность марки стремительно растет. И будет расти теми же темпами еще года три до прогнозируемого насыщения рынка. – Но ведь, в самом деле, ни одну из моделей «Subaru» нельзя назвать доступной по цене. А по статистике большинство россиян предпочитают автомобили подешевле. – Если учесть, что уже в базовой комплектации любой модели Subaru есть практически все – подогрев сидений, круиз-контроль, электростеклоподъемники, АБС, зимний пакет и так далее, – то я бы не назвал наши автомобили такими уж дорогими. Как правило, в доступных марках за различные опции приходится доплачивать. – Это часть стратегии Subaru? – Да, богатая базовая комплектация, все необходимое для комфортной езды – отличительная черта бренда. Добавим к этому, что другой такой марки, у которой все модели непременно оснащаются полным приводом, в принципе нет. В этом сегменте мы вне конкуренции. Многие автомобили лишь позиционируются как полноприводные, однако по характеристикам проходимости заметно уступают Subaru. Наши модели по совершенству конструкции полного привода несравнимы с тем, что предлагают многие «паркетники». – Чем обусловлена такая страсть марки к полному приводу? – Помимо всего прочего, это ведь еще и повышение безопасности. Четыре ведущих колеса всегда лучше, чем два. Улучшается управляемость, сцепление с дорогой. «Subaru» уже три года бьет рекорды по безопасности, получая пять звезд от экспертов. Все наши модели в числе лидеров по итогам тестов. Возвращаясь к вопросу о цене, замечу, что лично я готов переплатить за машину 200 и даже 300 тысяч, чтобы быть уверенным, что нахожусь в безопасном автомобиле. – Каким вы видите своего покупателя? – Это, как правило, руководители среднего и высшего звена, которые готовы заплатить приличные деньги как раз за те качества, о которых мы говорили: безопасность, комфорт и так далее. – В чем отличительная особенность каждой модели? – Начнем с Forester. Это одна из самых продаваемых наших моделей. Ее отличают высокий клиренс, небольшие свесы впереди и сзади и, соответственно, очень высокая проходимость. За счет небольшой колесной базы он обладает отличной управляемостью в любых условиях: на трассе, в городе, в лесу. Неслучайно у модели такое говорящее имя: Forester – переводится с английского как «лесник». У машины большой багажник – это удобно для семейных поездок на природу, дальних путешествий. При этом он обладает агрессивностью и стремительностью седана. – А что скажете о столь популярной многие годы Impreza? – Эта модель не так давно претерпела изменения. Раньше выпускался «седан», теперь предлагается «хэчбэк». Благодаря последнему рестайлингу, Impreza, если взять вариант двигателя 1,5 литра, вошла в одну ценовую категорию с наиболее востребованными на нашем рынке недорогими моделями, такими, как Ford Focus и другие. Однако нынешняя Impreza немного утратила индивидуальность, свой традиционный стиль, за который ее так любили во всем мире. На базе Impreza прошлого поколения строились все гоночные автомобили марки. Поэтому производитель решил вернутся к седанам – в августе ждем первую партию новых автомобилей Impreza в этом исполнении. Outback – это уже автомобиль, наиболее близкий к классу D, к которому собственно и причисляется марка Subaru. Это престижный, габаритный автомобиль бизнес-класса со всеми преимуществами универсала. Можно отметить большой дорожный просвет, мощный движок. Впрочем, это особенность всех моделей Subaru, что также продиктовано стремлением к безопасности: скажем, когда необходимо пойти на обгон, у автомобиля достаточно энергии для ускорения, чтобы совершить рискованный маневр как можно быстрее. Идем дальше. Legacy во многом похож на Outback. Все идентично, но это – седан с более низкой посадкой. Автомобиль хорошо подходит для женщин. Во всяком случае, об этом свидетельствует опыт продаж. Поскольку мужчина при выборе авто часто руководствуется соображениями практичности, он, скорее, предпочтет Outback. Legacy не так вместителен и универсален, зато обладает более элегантной внешностью, это, в большей степени, городской автомобиль. Мы сейчас продвигаем Legacy как автомобиль для молодых и дерзких, тех, кого больше привлекает стиль. – Остается Tribeca. – Этот автомобиль совершенно отличается от остального модельного ряда. По своим характеристикам его сравнивают с Porsche Cayenne, BMW X5, VW Touareg, Lexus RX350. Для нас это новая модель, начали мы ее продавать только в прошлом году. Но как оказалось, она пользуется большим спросом. Во-первых, в своей категории Tribeca дешевле многих конкурентов. Если большинство таких агрегатов стоят около 100 тысяч евро, то цена на Tribeca – в районе 60–70 тысяч долларов. Во-вторых, автомобиль максимально «упакован». Базовая комплектация Tribeca даже превосходит стандартный набор опций Subaru. Дело в том, что изначально этот автомобиль разрабатывался для американского рынка, где покупатель предъявляет весьма высокие требования. Как мы знаем, американские авто отличает шикарная богатая отделка, насыщенная внутренняя комплектация и мощный двигатель. Tribeca оснащается 3,6-литровым 250-сильным мотором. При этом у автомобиля небольшой расход топлива. – Если ваши знакомые предпочитают автомобили других марок, как вы на это реагируете? – Отношусь спокойно. Более того, я своим друзьям и знакомым машины не продаю и не навязываю. Хотя, если есть возможность, просто предлагаю прокатиться на Subaru, в качестве водителя или пассажира – как профессиональный пилот могу продемонстрировать все возможности автомобиля в самых разных дорожных условиях. И очень часто люди просто испытывают шок, говорят: другой машины и не надо. Есть ведь такое выражение: тот, что купил Subaru, на другую марку ее уже не поменяет никогда. Как я уже говорил, наши покупатели – руководители среднего и высшего звена. Это деловые люди, которые всегда в движении. И автомобиль не должен их подводить. Subaru – одна из самых надежных и неприхотливых машин. Это актуально в наших широтах. Меньше поломок – меньше потери времени в сервисе. Люди привыкают к комфорту и надежности Subaru и дорожат этим. – Не так давно по итогам исследования, которое проводила компания «Маркетинг-консультант» совместно с порталом 72.ru, салон Subaru попал в тройку лучших по качеству обслуживания в Тюмени. Насколько для вас ценно это признание? – Такая оценка для нас сегодня очень важна. Когда мы только начинали работать в Тюмени, не придавали уровню обслуживания такого значения. Теперь качество сервиса – один из важнейших элементов работы. С учетом того, что, как правило, наши посетители – респектабельные солидные люди, требования к обслуживанию у них соответствующие. Они привыкли к приличному сервису в самолетах, в ресторанах, гостиницах и так далее. Такому клиенту товар нужно соответственно преподать, начиная с порога: с каким выражением лица его встретят, предложат ли ему кофе – это для нас очень важно. Исходя из этого человек делает выводы. Мы делаем на такие нюансы большую ставку. У нас есть специальный администратор, который встречает посетителя у дверей, объясняет, к кому обратиться по тому или иному вопросу, как пройти в кафе. Наверное, вы заметили, что в салоне есть детская игровая зона – если я не ошибаюсь, в других автоцентрах такого нет. Мы провели исследование и выяснили, что в среднем в месяц к нам приходит около 60 клиентов с детьми. Выбор автомобиля – дело не на 5–10 минут. Порой на это уходит до двух часов. Беспокойный ребенок не даст родителю нормально пообщаться с менеджером, осмотреться в салоне автомобиля, изучить прайсы и так далее. В салоне расположены две зоны отдыха с мониторами, подключенными к системе спутникового телевидения НТВ+, также посетители могут воспользоваться услугой выхода в Интернет. В последнее время у нас появилось много корпоративных клиентов. К слову, в очень многих странах автомобили Subaru используются на службе в полиции. – Что из себя представляет холдинг «Мирай»? – Сейчас работают салоны холдинга в Тюмени, Сургуте, планируется строительство центра в Челябинске. Существуют другие проекты. – Приходилось слышать, что в некоторых регионах и крупных городах между дилерами разных марок идет настоящая война. Как у вас складываются отношения с коллегами, представителями других автомобильных брендов в Тюмени? – Мы в этом плане ведем себя нейтрально, уважительно ко всем. Спокойно занимаем свою нишу. Встречаемся на различных собраниях, выставках. Если вы обратили внимание, я ни одной марки в неприглядном свете в нашей беседе не упомянул. Бывает, помогаем. У многих дилеров в Тюмени, например, еще нет кузовного цеха. Мы заключаем договора, ремонтируем автомобили их клиентов. Сотрудничаем, советуем что-то. – Как выглядит структура автосалона? – Мы изначально решили – если строить, то строить сразу все. Однако помимо стандартного набора – шоу-рум, СТО, кузовной цех, – у нас много других новшеств. К примеру, многие только сейчас начинают применять диагностические стенды для подвески, у нас он работает с самого начала. Есть собственный эвакуатор – клиент всегда может вызвать его в случае серьезной поломки, чтобы доставить машину на нашу станцию. Им, кстати, пользуются и некоторые другие автосалоны. В этом году запускаем проект под названием «мобильная техничка». Опытный механик на специально оборудованной всем необходимым инструментом машине будет выезжать на помощь клиентам при незначительных затруднениях, когда не требуется эвакуатор, а можно разобраться на месте. Кроме того, объемы продаж растут – соответственно, увеличивается число посетителей СТО. Чтобы в будущем клиенты не стояли в очереди на обслуживание, будем увеличивать площади цехов. Для этого в нашем распоряжении есть свободная территория за зданием автосалона. – Я заметил у вас стенд, на котором располагаются аксессуары для автоспорта. Это корпортивный стандарт или собственная инициатива? – Мы сами его установили. Раз уж мы – компания «Мирай» и я лично – поддерживаем и развиваем автоспорт в Тюмени, то решили продавать экипировку для гонщиков. Это, прежде всего, элементы для обеспечения безопасности пилотов: шлемы, ремни и так далее. В нашем городе что-то подобное купить очень трудно. А любителей и профессиональных гонщиков становится все больше. – С чего началось ваше увлечение гонками? – Всех нормальных мужчин увлекает скорость. Меня в том числе. Всегда увлекался техникой. В начале 90-х я занимался автосервисом. Досконально знал любую марку и модель, которую мы ремонтировали. В 95-м году мы встретились с Александром Доросинским – он был нашим постоянным клиентом. Сразу подружились. У него была возможность убедиться, что у нас квалифицированная команда механиков. Сам он имел желание участвовать в соревнованиях. Вот мы и решили совместно собрать гоночный автомобиль – в тот момент это был ВАЗ-2108. В 2000 году уже выступали в чемпионате России. На этой «восьмерке» проездили два года – выступали успешно, были в призерах. Но у машины постоянно что-то ломалось – не всегда удавалось доезжать до финиша. В общем, ненадежный автомобиль. Тем не менее, нас заметил один московский менеджер. Он предложил нам поехать за границу и поучаствовать в тестах гоночного автомобиля Subaru. – Что это была за модель? – В ралли участвует только Impreza. Так вот, в январе 2003-го мы выехали на первые тесты. После «восьмерки» Subaru показалась нам просто чем-то запредельным. С тех пор выступали только на Impreza. – Теперь, насколько я знаю, вы занимаетесь судейством. – Да, это логичное продолжение спортивной жизни. За годы выступлений изучил все нюансы автоспорта изнутри. Когда в 2004-м году я приехал в Тюмень из Екатеринбурга, чтобы возглавить дилерский центр Subaru, я уже входил в федерацию автоспорта Свердловской области. Бизнес вынудил оставить большой спорт – времени на поездки на соревнования уже не оставалось. Тогда и принял решение из спортсмена переквалифицироваться в судьи и организаторы. Вступил в федерацию автоспорта Тюменской области. В декабре 2006-го меня назначили председателем совета по спорту в структуре федерации. За это время удалось объединить усилия многих людей, связанных с автоспортом, но действовавших прежде разрозненно. В итоге федерация заработала значительно эффективнее. – Каких конкретно результатов удалось достичь? – В течение последних двух лет проведено очень много соревнований различного уровня. Этой зимой заезды проводятся практически каждые выходные. Кроме того, мы получили право принять два этапа кубка Уральского федерального округа по дрэг-рейсингу, Российскую национальную гоночную серию по ралли, кубок России, соревнования на грузовых автомобилях. Прибавили и в уровне организации. В общем, автоспорт получил мощный импульс. В прошлом году мне присвоили звание «судья республиканской категории», что дает право обслуживать соревнования практически любого уровня в стране. В том же году я возглавил областную федерацию картинга. – Сейчас вы на какой машине ездите? – Пока это Outback. Но уже хочу поменять ее на новый Forester 2008 модельного года. Вообще я всегда ездил на Forester. Как правило, человек сразу чувствует, его это автомобиль или нет. Так вот Forester – это мое.