Спрос на продавцов

Тюменский бизнес-портал 72.ru и Центр корпоративных технологий «Альянс-Тюмень» продолжают серию публикаций о специалистах, востребованных на рынке труда. Сегодня разговор об одних из самых востребованных работников – продавцах.

Диалог, подслушанный в магазине:
– Девушка, нельзя ли обслуживать побыстрее?
– А я никуда не тороплюсь!

Большие и маленькие магазины тратят уйму денег на торговые залы, рекламу и создание ассортимента. И это хорошо. Это делается для покупателей. Одно маленькое «но». В этом прекрасном интерьере, с великолепным ассортиментом нас встречает продавец. Какой? Вот в этом весь вопрос.

Продавец в узком смысле – лицо, непосредственно контактирующее с покупателями и осуществляющее продажу товара. Цель работы продавца – обеспечение максимального объема продаж посредством создания оптимальных условий покупателям для выбора и оплаты товара.

Продавцы есть везде, от простого ларька до супермаркета и торгового центра. В ларек возьмут кого угодно (даже без санитарной книжки), а вот в элитные магазины – подбор, как в космонавты. И, тем не менее, часто недовольны все: и продавцы, и работодатели. Снова и снова встречаются одни и те же объяснения. Мнение продавцов: «Непрестижная профессия. Я большего заслуживаю. Нужно ли было высшее образование получать. Мало платят. Клиенты не знают, чего хотят». Мнение начальников (хозяев): «За что платить? Приходят, хотят получать, а делать ничего не умеют. Она же не зарабатывает! Учишь, их учишь, а все без толку. Проще новых набрать».

Когда в Россию пришел «Макдоналдс», то для продавцов сделали два исключения. Во-первых, разрешили улыбаться не американской улыбкой в 32 зуба, а во-вторых, запретили брать на работу молодых людей из семей торговых работников. Видно так впечатлила советская торговля, что менеджеры решили: вредные привычки впитываются с молоком матери. Торговля уже не советская лет пятнадцать, а все аукается.

Американский психолог Эрик Берн определил, что любой человек свое общение строит исходя из четырех позиций:

• Я в порядке – Ты в порядке;

• Я в порядке – Ты не в порядке;

• Я не в порядке – Ты в порядке;

• Я не в порядке – Ты не в порядке.

Так вот, успешным продавцом может быть только человек, признающий первую позицию. Это нужно учитывать в самом начале, при отборе кандидатов на работу, поскольку за изменение глубинных убеждений своего наемного работника работодателю лучше не браться. Что происходит между покупателем и продавцом, который придерживается какой-то другой позиции?

Центр корпоративных технологий «Альянс-Тюмень» работает на рынке труда с 1999 года, оказывает полный спектр услуг кадрового обслуживания на городском и областном уровне. Центр имеет государственную лицензию на оказание услуг в области содействия занятости населения.

На базе кадрового агентства существует структурное подразделение – Агентство Рекламы и PR. В настоящее время ЦКТ «Альянс-Тюмень» является многопрофильным агентством и оказывает широкий спектр услуг по следующим направлениям:

• Подбор персонала. Кадровое агентство проводит эксклюзивный подбор квалифицированного персонала: современные технологии поиска, подбора, оценки и тестирования, ежедневно пополняемая база кандидатов, отраслевая специализация консультантов.

• Реклама и PR. Разработка и реализация комплексных рекламных и PR-кампаний, BTL-акций; организация специальных мероприятий «под ключ»; организация работы стенда на выставках; проведение промо-акций (собственная база промоутеров – свыше 200 человек); организация шоу-программ, праздников, розыгрышей призов; разработки названий, слоганов, PR-текстов и многое другое.

• Бизнес-тренинги. Модульные авторские тренинги по продажам, переговорам и управлению, которые позволяют обучить штат сотрудников, стимулировать эффективность работы и ориентировать персонал на лояльность к компании.

Позиция «Я в порядке – Ты не в порядке». Очень знакомая всем нам ситуация, когда продавец всем видом показывает «Я лучше тебя, сильнее!» и смотрит сверху вниз. Она как раз из советского времени, а получила подпитку во времена дефицита – продавец был тогда весьма значимым человеком. Но сейчас другие времена и другие требования. Когда такой человек становится за прилавок или выходит в торговый зал, то он часто встречает среди покупателей людей с подобной же установкой. И в результате происходит «перетягивание каната», каждый доказывает «кто круче». Это не обязательно будет происходить с криком и эмоциями. Мы умеем многое показывать жестами, позами и интонациями, так что получается скрытый подтекст: «Ишь выпендривается, не таких видала» – «Значит в другом магазине куплю». И в следующий раз покупатель, скорее всего, отправится в магазин, где его амбиции будут встречать меньше сопротивления.

Позиция «Я не в порядке – Ты в порядке». Такие люди смотрят на посетителей и думают: «Я что? Вот они – да! Все могут!». Такой продавец обычно испытывают страх перед покупателем. Продавец не знает, как надо себя вести, и решает сделать вид, что происходящее в торговом зале его не касается. А если вдруг «этот» чего захочет, мы ему… Покупатели со статусом и достатком могут смотреть и сверху вниз. Без ощущения собственной значимости продавец не сможет произвести благоприятное впечатление на человека, пришедшего выбрать, скажем, часы за несколько тысяч долларов. Задача продавца в таких магазинах – общаться с покупателями на равных, иначе не получится грамотно подвести их к покупке. Для этого мало одного «Чего изволите?».

Позиция «Я не в порядке – Ты не в порядке» – самая неудачная. «Жизнь – дрянь. Все люди – сволочи, в том числе и я!». Такой продавец в душе (или по предыдущему опыту работы) совсем не продавец. Продавцом в магазин он устроился на время, в ожидании другой, более подходящей должности. С такими убеждениями люди делают пакости, даже вопреки собственным интересам. Продавца из него, скорее всего, не сделать. Таких людей вообще не стоит принимать в торговлю, как и в другие профессии, связанные с активным общением. Но они вполне могут оказаться чудо-работниками в другой области.

Позиция «Я в порядке – Ты в порядке» тем и хороша для продавца, что она настраивает на конструктивное общение. А это начало долгосрочного сотрудничества. Встретив нового посетителя, успешный продавец уже предвкушает увлекательное и таинственное путешествие во внутренний мир другого человека. Основная цель путешествия – помочь покупателю точно и конкретно понять свою потребность и реализовать ее с помощью одной или нескольких покупок. Продавец дарит покупателю информацию, рекомендации. И даже посоветовать другой магазин в случае, если здесь не в состоянии удовлетворить его запрос. Покупатель остается обязанным: «Со мной так хорошо пообщались, а я ничего не купил». Со временем это чувство трансформируется в покупку. Сотрудничество станет взаимовыгодным, а чувство благодарности клиента будет материализовываться в новых сделках.

Это все просто сказать, а на практике хозяевам и начальникам не удобно, когда продавец занимает позицию «Я в порядке – Ты в порядке». Он не будет работать при неправильной системе стимулирования и отсутствии контроля. Он четко знает свои права и требует их соблюдения и при этом не станет «мухлевать». Для хорошего продавца нужен хороший управленец. Гораздо удобнее иметь дело с продавцом, занимающим позицию «Я не в порядке – Ты в порядке». Его всегда можно использовать так, как нужно, если что «поставить на место».

На что вы можете рассчитывать, если пойдете работать продавцом? Зарплаты могут сильно варьироваться, так же, как и формы оплаты. Низшая планка совокупного дохода (без опыта работы) в среднем пять-шесть тысяч. С высшим образованием (там, где требуют определенный уровень и экстерьер) – от 10 до 12 тысяч. Уже с минимальным опытом продавец может получать от 12 до 18 тысяч. Существует товар сезонный, тогда при зарплате в четыре тысячи, в сезон продавец может получать 40 тысяч и более. Опытные продавцы начинают оценивать свою стоимость от 25 тысяч. Причем, при подборе вакансии учитывают все: группу товаров, сезонность, оформление торгового зала, проходимость магазина, систему оплаты, методы стимулирования, характер начальника.

Материал подготовлен Центром корпоративных технологий «Альянс-Тюмень»
Контактная информация:
г.Тюмень, ул. Ямская, 87а, офис 401,
тел. (3452) 43-12-45,43-50-86, факс.43-50-92
e-mail: personal@alians-tyumen.ru