Андрей Разуваев, директор по развитию группы компаний «Маркетинг Консультант»: «Мы решаем амбициозные задачи»

Ученик Боровской школы Андрей Разуваев вместе со старшим братом Сергеем продавал книги и журналы. Уже в то время познал прелести и опасности бизнеса: радость от прибыли, огорчение от убытков и неплатежеспособности населения, силу креативных идей. Позже Андрею приходилось заниматься и тяжелым физическим трудом, например, на разгрузке вагонов. Физический труд стимулирует мозговую деятельность. Братья Разуваевы одними из первых в Тюмени оценили перспективы нового направления для рынка – оказание комплекса рекламно-маркетинговых услуг.

– По профессии я инженер-механик, учился на кафедре строительно-дорожных машин института транспорта Нефтегазового университета. Одновременно работал в ГК «Маркетинг-Консультант». После получения специальности поступил в аспирантуру и преподавал на кафедре. Но свободного времени становилось все меньше и меньше, пришлось отказаться от преподавательской деятельности.

– А как вы попали в коммуникативный бизнес?

– Мы – мой брат Сергей Разуваев, директор ГК «Маркетинг Консультант», и я – искали для себя настоящее дело. Именно он в 1998 году нашел эту нишу. Тогда это был совершенно новый вид занятий. Потом был кризис, все могло быстро закончиться, но мы устояли и смогли выстроить бизнес. А все потому что в условиях роста конкуренции руководители предприятий начинали осознавать, что без грамотной маркетинговой и рекламно-маркетинговой деятельности их бизнесу не обойтись. И мы приложили максимум усилий. Мы напрямую были заинтересованы в том, чтобы качество наших услуг соответствовало ожиданиям клиента, и наши отношения были долгосрочными.

– Как можно определить вашего потенциального клиента?

– Это компания, холдинг, бизнесмен, который приходит к нам с конкретной задачей, например – повысить объем продаж на 50–100 процентов в год. Если он готов довольствоваться 5–10 процентами, то, как говорит наш шеф (Сергей Разуваев), – это не наш клиент. Мы решаем амбициозные задачи. Или увеличение узнаваемости в разы. С такими задачами приходите к нам, и будем обсуждать, как этого можно добиться. Мы разработаем коммуникативную стратегию, конкретный план действий в области рекламы, маркетинга и PR, рассчитанный на срок от одного года до пяти лет. Далее идет реализация коммуникативной стратегии и сопровождение компании. В итоге клиент получает желаемые качественные (узнаваемость, позитивный имидж) и количественные показатели (увеличение объема продаж) а также достойный сервис.

Возьмем для примера Третий Заречный микрорайон, одним из крупнейших застройщиков которого является компания «Партнер-Инвест». Вы вспомните, что думали о Заречном микрорайоне тюменцы раньше (три-четыре года назад). Заречье считалось грязной неблагоустроенной окраиной. А сейчас – очень престижный район. Причем, значительно выросла стоимость квадратного метра не только в домах «Партнер-Инвеста», но и всех других застройщиков. Недвижимость стала дороже и престижнее и для жителей Первого и Второго Заречных микрорайонов.

– Вы это относите к своим заслугам?

– Успех проекта – это заслуга компании «Партнер-Инвест», но определенный вклад внесла и наша компания. Есть два основных направления, по которым мы работаем. Первое – маркетинг, реклама и PR, и второе – работа с кадрами. По первому направлению нашими стратегическими партнерами являются: «Партнер-Инвест» (второй застройщик в Тюмени по объемам), Западно-Сибирский Банк Сбербанка России – крупнейший банк региона, лидер финансового рынка; крупнейшие ретейлеры; ряд компаний из автомобильного бизнеса; региональное отделение ИК «Тройка Диалог».

– На примере какой компании вы можете продемонстрировать эффективность применения ваших маркетинговых программ?

– Мы работали с такой сейчас продвинутой, а тогда никому не известной компанией – «Кристалл», производящей бутилированную воду «Кристал». По сути, мы формировали рынок бутиллированной воды в Тюмени. В начале сотрудничества компания продавала около 300 бутылок в месяц, сейчас объемы продаж измеряются десятками тысяч бутылок в месяц.

– Какую сумму нужно потратить компании для маркетингового прорыва?

– Это зависит от того, что для компании является прорывом, и какие цели преследует компания: освоение, продвижение, завоевание рынка, или увеличение объема продаж. Во всех случаях при подсчете учитывается много факторов: сфера бизнеса, доля на рынке, узнаваемость, имидж, конкурентоспособность товара, услуги и т.д. Одни цели и задачи – одна стоимость, другие – другая.

– Есть какие-то три непреложных условия, без соблюдения которых результат не будет положительным?

– Конечно. Первое – четко сформулированые цели и задачи, второе – правильный выбор партнера для продвижения, третье – совместная работа заказчика и исполнителя, солидарная ответственность за выполнение проекта. Многие думают, что достаточно принести деньги, поставить задачу и отойти в сторону. Но наш опыт показывает, что при таком подходе успеха ждать не приходится.

– Наличие денежных средств является решающим фактором?

– Это уже вторичный фактор. Если есть деньги, но нет того, что я перечислил выше, то ничего не получится. В большинстве своем наши заказчики имеют финансы. Другой разговор, что приходится иногда доказывать, что нужно использовать вот именно такой набор инструментов и стоит это столько и никак не меньше.

– Среди ваших заказчиков есть малые предприятия?

– Почти нет. Насколько я знаю, представителям малого бизнеса присуще жаловаться на жизнь и игнорировать те возможности, что есть в нашем регионе. Департамент инвестиционной политики осуществляет программу поддержки малого и среднего бизнеса, в которой предусмотрены субсидии на рекламное продвижение или участие в выставочной деятельности. Из областного бюджета возмещают до 50% затрат на эти цели. И нужно только руку протянуть – прийти пообщаться и подготовить необходимые документы. Но этими инструментами пользуются единицы, большинство предпочитает жаловаться на жизнь и дороговизну рекламно-маркетинговых услуг.

– Вашими услугами могут воспользоваться малые предприятия с объемом продаж до миллиона рублей, к примеру, цех по производству мебели или несколько продуктовых ларьков?

– Мы можем оказывать таким компаниям консультационные услугв области рекламы, маркетинга, обучения персонала, и, как правило, при таком сотрудничестве необходимости в серьезных вложениях в рекламу нет. Нужны семинары, чтобы персонал улыбался и был при общении с покупателем или клиентом вежливым, необходим качественный товар и информирование целевых групп в СМИ.

– И тут мы перейдем ко второй части нашей беседы и поговорим о кадрах, которые, как и раньше, решают все. Можно купить дорогое помещение в центре города, отремонтировать его по последней моде, поставить оборудование, но если персонал будет некомпетентным, злым и хамоватым, всем этим вложениям грош цена. Мы видим на примере конкретных бутиков и ресторанов, небольших цехов и салонов – при плохой кадровой политике они хирели и умирали, а на их месте появлялись новые.

– Это на самом деле так. Эффективность персонала мы определяем коэффициентом полезного действия. Одна из последних опасных тенденция наших дней заключается в постоянном росте зарплат и предельно низком КПД сотрудника. Человек становится все дороже и дороже для предприятия, а его эффективность не растет с такой же интенсивностью. В современных условиях невозможно воспользоваться книжным примером из практики президента компании General Electric: уволить половину персонала, чтобы оставшиеся работали с более высокой производительностью труда. Для небольшой компании уволить сотрудника конечно легко, но придется либо искать ему достойную замену, либо его функции перераспределить между оставшимся персоналом. Но на все это нужно время, соответственно, деньги. В момент уволить 50% персонала, даже неэффективного – это непозволительная роскошь, так как на замену придут такого же уровня специалисты.

Причина? Их две. Первая. Вузы выпускают неподготовленные для реальной работы кадры, которые лишь прошли ликвидацию безграмотности и не имеют никаких практических навыков. Приходя в компанию, люди требуют зарплату в размере не менее 15 тысяч рублей с гарантией увеличения зарплаты на пять тысяч рублей в первые полгода. Второе. Высокие зарплатные ожидания связаны с общим благополучием тюменского региона и с кадровой политикой крупных федеральных компаний, представленных в области – это нефтедобывающие, торговые и сервисные производства. В таких компаниях платят больше при тех же требованиях. И люди активно этим пользуются. Входная цена для специалиста со студенческой скамьи составляют в Тюмени 12–15 тысяч рублей. Хотя молодой специалист ничего еще не умеет делать самостоятельно и реально не стоит этих денег.

Мой прогноз: ситуация будет усугубляться. Малый бизнес остается без кадров и берет на работу только тех, кого может себе позволить. Люди будут стоить дороже и дороже, а эффективность их работы не будет расти такими темпами, как зарплаты.

– Кто является вашими заказчиками по кадровому направлению?

– Клиенты очень разные. В основном мы занимаемся проведением краткосрочных обучающих семинаров, реализуем корпоративные обучающие проекты, также в нашей компании работает отдел рекрутинга и кадрового консалтинга. Обучающими программами мы занимаемся с 2003 года, и нас хорошо знают на этом рынке. Самые популярные на сегодняшний день семинары в области продаж, управления линейным персоналом, рекламы, маркетинга, PR. Малые и средние предприятия являются ключевым заказчиком по обучающим программам для персонала, в год мы проводим около сотни мероприятий различного уровня. Хотя честно сказать до 90% предпринимателей при возможности выбора поменять свой личный автомобиль на более престижный, либо инвестировать средства в развитие своего персонала выбирают первое.

– Так они боятся, что получив новые навыки и знания, персонал покинет их и уйдет к тому, кто заплатит за их работу уже больше.

– Это вечный вопрос: что делать, если мы их обучим, а они потом уйдут? Тогда контр-вопрос: что делать, если мы их не обучим и они останутся с нами? В соответствии с той ситуацией, что царит на рынке, не обучать персонал для бизнеса смерти подобно. Обучать же можно по-разному, в зависимости от конкретных условий данной компании. Можно обучить только начальника отдела продаж, а его обязать поделиться знаниями со своими подчиненными. Есть дорогие обучающие тренинги, есть менее дорогие видеокурсы, ну и книги наконец. Главное, чтобы руководитель компании был сам заинтересован в обучении персонала. Если перед компанией стоят задачи развития, улучшения качества обслуживания клиентов, увеличения прибыли, то без обучающих программ не обойтись.

– Расскажите про самое модное направление семинаров для персонала, после курсов по продажам, – командообразование. Чем вызвана его популярность?

– Командообразование – очень модный вид групповых тренингов. Что это за продукт и когда его заказывают? Многие компании заказывают такие семинары, отдавая дань моде, и рассматривают их как вид корпоративного отдыха. Либо климат в компании накаляется до предела, и руководители считают, что необходимо разрядить ситуацию и выбирают тренинг командообразования. Но практическая польза от подобных мероприятий находится в другой плоскости. Командообразование – это возможность придать импульс совместного развития команде специалистов, решающих конкретные задачи. Командообразование – это мероприятие для ограниченного количества участников, перед которыми стоит задача реализации или запуска какого-то серьезного проекта, где общая синергия дает гораздо большие результаты, чем усилия каждого. Когда же хочется выехать с коллективом попить вина и поесть шашлык, либо в компании кризисная ситуация – нужны совершенно другие мероприятия. Львиную долю рабочего времени персонал делает все что угодно, только не работает: сотрудники общаются, обсуждают, в чем пришел директор, чем интересна девушка из соседнего офиса и т.д.

– Есть ли какие-то имена, на которые вы ориентируетесь в своем бизнесе?

– Конечно, такие люди есть. Мы ориентируемся на лучших из лучших: Глеб Архангельский со своей методикой организации времени, Михаил Дымшиц – один из лучших специалистов по брендингу, Алексей Сухенко – партнер Джека Траута в России, Игорь Манн – «человек-маркетинг», Радислав Гандапас – «человек-слово», Урало-Сибирский институт бизнеса – один из лидеров в УрФО по качеству организации программ МВА. Есть чему и у клиентов поучиться – отмечу генерального директора компании «Партнер-Инвест» Алексея Круковского; в свое время сотрудничество с Алексеем Павловичем Салминым нас многому научило... В общем, у нас славные учителя!

– А у вашей компании есть сформулированные цели? В ближайшие 10 лет к чему вы будете стремиться?

– На последней стратегической сессии мы утвердили план развития на ближайший год – это представительство в городе Омске, в перспективе четырех лет – представительства в Челябинске и Екатеринбурге. Далее планируем выход в Москву, где намерены закрепиться как рекламное агентство, работающее на регионы и в регионах. Что касается направления деятельности, связанного с кадрами, то мы планируем организовать сетевое кадровое агентство, которое будет работать под собственным брендом, либо по франшизе. По бизнес-образованию в круг наших интересов входит организация обучения по программе МВА в Тюмени, сейчас идет согласование с будующим партнером всех нюансов.

– С прошлого года вы начали работать над крупными проектами проведения региональных бизнес-конференций. Расскажите об этом.

– В 2007 году мы провели две конференции: первая региональная практическая конференция «Мир рекламы, маркетинга и PR». И стилизованное мероприятие, конференция «Маркетинговые войны». В апреле 2008 прогремел бизнес-форум для топ-менеджеров «Стратегия прорыва». Сейчас мы готовимся ко второй региональной конференции «Мир рекламы, маркетинга и PR», сессия «Потребительская лояльность: формирование и управление», подробности можно уточнить по телефону (3452) 39-54-70 или на сайте www.confero.ru.

Уважаемые читатели! Некорректные и содержащие клеветнические комментарии анонимных пользователей удаляются. Если вы желаете вступить в диалог, подпишитесь – и ваше общение продолжится в конструктивном русле. С уважением, редакция 72.ru.