От клика до сделки: как завоевать сердца покупателей

Очередной бизнес-завтрак организовали городской портал 72.ru и федеральный сайт по недвижимости N1.ru в ресторане Vintage.

Событие собрало немало гостей – руководителей ведущих тюменских девелоперских компаний, руководителей маркетинговых служб и специалистов отделов продаж недвижимости.

Тему встречи «От клика до сделки: как продавать недвижимость с помощью интернет-рекламы» раскрыли спикеры: Лидия Ратникова – руководитель пресс-службы сайта N1.ru, руководитель группы продаж сайта 72.ru Ирина Проскурякова и бизнес-тренер Анна Печеркина.

Проект N1.ru стал новой ступенью в развитии сайта 72.ru, два крупных бренда объединились в единую федеральную сеть.

Лидия Ратникова презентовала проект N1.ru по продаже недвижимости от застройщиков, собственников и риелторов. Портал N1.ru имеет большой функционал, разработки которого велись для максимального удобства пользователей. Сегодня N1.ru – это современнейший и продуманный до мелочей ресурс поиска объекта недвижимости, который содержит много полезных функций, среди которых есть уникальная, не имеющая аналогов – поиск по карте, открывающий экологические показатели по каждому району города. Также есть сервисы: «группировка по адресу» – поиск квартиры по заданным критериям в одном районе или жилом комплексе; «динамика цен» – график изменений цен на объекты недвижимости, благодаря чему пользователь сможет увидеть ценообразование на нужный объект и многие другие. Аналитики рейтинговых агентств выявили 33 параметра, по которым покупатели выбирают жилье, программная система сайта N1.ru осуществляет подбор объекта согласно этим показателям.

Ирина Проскурякова показала широкие возможности рекламных продуктов на сайте 72.ru, которые имеют эффективные драйвера роста и помогают стать заметнее на фоне конкурентов. Сегодня важно максимально объемно заявить информацию о себе, только так пользователь проявит больше доверия к компании. Новым витком развития интернет-рекламы стала нативная реклама (естественная), ее рекламный контент воспринимается читателями как часть сайта и не вызывает отторжения, например на сайте 72.ru это новости, интервью, статьи, лонгриды.

Портал 72.ru имеет огромный резерв рекламных форматов, в частности новый интерактивный продукт эксполенту – мультикликовый баннер, особенностью которого является наличие гиперссылки на каждую позицию в баннере, что значительно увеличивает конверсию посетителей. Брендирование проектов под стиль рекламодателя, текстовые ссылки, тизеры, видео, фоторепортаж (доступна съемка квадрокоптером), спецпроекты – на выбор целый ряд действенной рекламы.

38 тысяч объявлений недвижимости проект N1.ru и портал 72.ru размещают в месяц на своих площадках, имеют 1,5 миллиона открытых страниц. 100 тысяч уникальных посетителей N1.ru переходит на этот проект с главной станицы сайта 72.ru. Увеличенный трафик мобильного Интернета – около 72% – стал еще одним драйвером роста интернет-рекламы. Реклама на площадках N1.ru и 72.ru справляется на ура с самой сложной задачей рекламы в наше время – обратить на себя внимание.

Бизнес-тренер Анна Печеркина также отметила значительную роль Интернета в современных реалиях. Безусловно, Интернет – один из самых выгодных и эффективных ресурсов рекламной отрасли. Всемирную Сеть перестали воспринимать как игрушку, теперь это колоссальное хранилище знаний, средство общения, свободное СМИ.

Анна открыла всем присутствующим новые тренды в поведении покупателей недвижимости. Так как доходы большинства уменьшились, в силу затяжного кризиса, они стали избирательнее, предъявляют усиленные требования к критериям жилья, при том, что хотят большого выбора и низких цен. Также потенциальные покупатели начали ориентироваться не на вторичный рынок, а на первичный, легко переключаются с одного сегмента рынка на другой и проявляют самостоятельность в поиске нужного объекта. В таких условиях гораздо сложнее работать риелторам. Для достижения успехов в продажах нужно учитывать эту информацию и использовать конкретные методы преодоления барьеров, о которых на встрече рассказала Анна.

Бизнес-эксперт напомнила теорию о трех видах покупателей: горячие, теплые и холодные. Каждый имеет свою позицию на рынке: горячие – «я готов купить квартиру, знаю какую и где, у меня есть деньги»; теплые: «я хочу купить квартиру, я не знаю какую и где, у меня пока нет денег»; холодные: «меня не интересует недвижимость, у меня есть где жить, у меня нет денег». Для влияния на клиента из любой указанной классификации нужно применять особые стратегии, которые позволят не подчиняться готовым потребностям клиента, а создавать новые, которые интуитивно приведут каждого покупателя к своему продавцу. Эта теория работает практически безотказно и подтолкнет к покупке даже «холодного» клиента.

Существует так называемая «обратная воронка»: обращение к интернет-источникам не до, а после контакта с продавцом, поэтому первостепенное значение играет распространение информации на проверенных интернет-порталах. Секрет прост – можно перехватить внимание приоритетным размещением, продающим текстом, стимулирующим предложением. Если компании нет в Интернете – ее нет на рынке.

Как оказалось, Анна Печеркина по-особенному относится к тюменцам: «Я очень люблю тюменскую аудиторию. Именно в Тюмени застройщики понимают, что они не конкуренты, а соратники, которые развивают рынок. Для меня было важно, чтобы люди активно общались друг с другом, обменивались идеями прямо по ходу мероприятия. Я вижу, что люди увлечены одной идеей, действительно реализовать слоган «Тюмень – лучший город Земли» и это чувствуется по развитию формата жилья, маркетинговым приемам, которыми они пользуются. Я редко такое вижу – это характерная «фишка» именно Тюмени – застройщики делают общее дело».

Гости бизнес-завтрака остались довольны событием и полученной информацией:

Вячеслав Галичев – руководитель проекта коттеджного поселка «Борки-2»: «Здесь было очень интересно, Анна Печеркина грамотный спикер, благодаря ей мы увидели новые поведенческие тенденции покупателей, ведь в нашей практике были уходящие покупатели, но мы не понимали почему. Анна сегодня дала объяснения этому факту и ответила на многие вопросы».

Любовь Сырчина – руководитель консалтинговой компании «Smart»: «Дружеская атмосфера встречи очень понравилась. Здесь было возможно услышать напрямую мнение коллег, подискутировать на определенные темы. Анна Печеркина раскрыла тему эффективных продаж, столь актуальную сегодня, привела суперпримеры из опыта прошлых лет. Я бы пожелала в будущем чаще встречаться в рамках подобных мероприятий».

Елизавета Побединская – руководитель отдела маркетинга СК «Снегири»: «Мы работаем с сайтом 72.ru очень давно. Выражаю благодарность за столь полезный завтрак, где я узнала новое об изменениях на рынке, а также получила работающие схемы. Интернет – это наше все».

Портал N1.ru и сайт 72.ru выражают искреннюю благодарность компании Mentol за цветочное оформление зала и Михаилу Захваткину за организацию фотосъемки.