Авторский проект Константина Бакшта «Построение отдела продаж с нуля до максимальных результатов»

Бизнес – это война, где пленных скупают за бесценок. Линия фронта на этой войне проходит там, где идет работа с клиентами.
К.Бакшт

Компания JF.Consult представляет эксклюзивный проект Константина Бакшта в Екатеринбурге «Построение системы продаж».

Программа включает три блока:

1. Активные продажи – семинар-тренинг, позволяющий обучать новых сотрудников профессии продажи с нуля. А также позволяет руководителям продаж освоить базовую технологию проведения корпоративных тренингов для формирования и введения в строй отдела продаж.

2. Большие контракты – семинар-тренинг, позволяющий руководителям и менеджерам увеличить сумму каждого заключаемого контракта. Также семинар дает инструмент «дожима» клиента – то есть завершения переговоров о контракте вместо и вместе со своими менее опытными сотрудниками. Кроме того, семинар-тренинг «Большие контракты» дает пул уникальных переговорных технологий, позволяющих повысить личную эффективность руководителей и менеджеров.

3. Построение системы продаж – уникальный семинар-тренинг, дающий конкретные технологии формирования и управления отделом продаж. Технологии семинара уже опробованы на практике многими владельцами бизнеса и руководителями продаж.

Вопросы выстраивания системы продаж волнуют практически каждого бизнесмена и коммерсанта. На основные из них отвечает в своем экспертном интервью один из трех ведущих экспертов в России по построению системы продаж – Константин Бакшт.

Ведущий семинара – Константин Александрович Бакшт, автор технологии «Построение системы продаж».
18-летний опыт личных продаж, 13-летний опыт управления и ведения собственного бизнеса, 7-летний опыт бизнес-эксперта и бизнес-тренера.
Автор книг:
- «Построение отдела продаж: с нуля до максимальных результатов»;
- «Боевые команды продаж» (ИД «Питер», 2006-2007, тираж более 20 000 экз.);
- «Как загубить собственный бизнес: вредные советы российским предпринимателям» (ИД «Питер», 2006-2007).

Известно, что личные связи – лучший канал продаж b2b-товаров и услуг. Но человеческий фактор, казалось бы, то единственное, что нельзя предугадать и растиражировать.

Константин Бакшт превращает взаимоотношения продавцов и покупателей в бесперебойно работающий конвейер. Не меньше трех встреч в день или 50 звонков, постоянные отчеты и контроль руководства – такой рецепт эффективного отдела продаж предлагает бизнес-тренер.

Около 70% денег мира идет напрямую с корсчетов одних организаций на корсчета других, минуя частных лиц. В России, наверное, не 70%, а все 90%, потому что в экономике велика доля государственного бюджета. Его тоже распределяют организации. Поэтому продавать юрлицам куда интереснее, чем строить розницу и получать весь связанный с ней геморрой. С одной сделки с юрлицом можно получить миллионы долларов, а средний человек-потребитель таких денег в руках не удержит.

Коронный вопрос всех b2b-компаний – как продавать? Реклама, в отличие от розницы, работает так себе, одним размещением в каталогах сыт не будешь. Константин Бакшт считает, что первый и главный способ привлечения – личные контакты и личные связи. А отдел продаж – это та структура, которая должна строить эти личные взаимоотношения с нуля, на потоке и на результат.

Формула эффективности по К.Бакшту: эффективность = число менеджеров х число встреч на менеджера х результативность встреч.

– Оптимальное количество менеджеров в отделе?

– По числу менеджеров: минимально стабильный отдел состоит из шести человек: один начальник и пять рядовых. Лучше – начальник, его зам и четыре менеджера. Естественно, что руководители не только управляют, но и сами ведут активную коммерческую деятельность. Они должны показывать остальным, кто самый матерый волк-коммерсант.

– Шестеро, не больше или меньше?

– В отделе, где работают пятеро, нормально продают только двое-трое. На четверых приходится одна «звезда», максимум – две. Стоит им уволиться – и сразу все рушится: продаж нет, ориентироваться не на кого. Если давить на оставшихся, они засомневаются, так ли им это надо, и уйдут. Поэтому когда отдел из трех менеджеров развалился и меня спрашивают, почему, отвечаю: «Потому и развалился, что было три менеджера». Если кадров не хватает, срочно добираем еще, до штатной численности.

– Почему так сложно идут продажи по телефону?

– На самом деле, по телефону удобно получать отказы. Хочешь, чтобы тебя послали тридцать три раза в день, – заводи телемаркетологов, и вперед. Еще по телефону хорошо вести сбыт – продавать клиенту то, что ему заранее надо, по заранее устраивающей его цене. Если одна-две сделки проходят по линии сбыта, это хорошо, отношения поддерживаются, все стабильно. Но если все – значит, сам себе подрезал маржу.

Работа менеджера по продажам начинается со слов: «Это слишком дорого», «Это нам не нужно», «Я не знаю, чем вы будете нам полезны», «Мы работаем с вашими конкурентами и не хотим менять поставщиков». Или звучит любой другой отказ – возражения-то могут быть и мнимыми, если у них родственники подряды выполняют. Переубеждать проще всего на личных встречах. Сначала разговорить клиентов, выявить их потребности, пояснить специфику не слишком простых товаров и услуг. Если это не колбаса, то уйдет от получаса до часа. По телефону столько говорить с незнакомым человеком никто не будет.

Как выстроить эффективный отдел продаж. Формула Константина Бакшта:

1. Набрать штат 6-10 человек, в том числе руководителя отдела продаж и его заместителя.

2. Установить внутренние нормативы коммерческой деятельности: от трех личных встреч с клиентами ежедневно.

3. Ввести ежедневную отчетность сотрудников по базовым этапам коммерческой работы.

4. Обеспечить наставничество новичков более опытными сотрудниками и помощь при «дожиме» сделок.

5. Ежедневно и еженедельно контролировать работу отдела.

6. Тренировать менеджеров по продажам на сделки большего объема.

Результаты посещения семинара:

• Вы получите конкретную методику гарантированного найма персонала в отдел продаж.

• Вы узнаете новые технологии построения системы продаж с гарантированным результатом.

• Вы отработаете ключевые элементы управления коммерческой службы.

• Вы получите примеры реальных документов по технологиям и стандартам управления коммерческой службой, которые немедленно можете использовать в своем бизнесе.

• Также вы получите ответы на вопросы по вашей специфике бизнеса.

Оптимальные результаты дает участие директора (собственника бизнеса) и руководителя отдела продаж в паре во всех трех блоках программы.

Подача заявок до 28 августа включительно (количество мест ограничено).

Сделать заявку на участие в семинаре можно по горячей линии 8-912-24-25-405, либо заполнив заявку на сайте.

Программа семинара
Отправить заявку на участие в семинаре

Компания «JF.Consult Корпоративные HR-технологии»
г. Екатеринбург, ул. Хохрякова, 74, оф. 606, 607.
Тел./факс: +7(343) 216-50-75.
e-mail: info@jfconsult.ru
www.jfconsult.ru