Как пробиться на строительный рынок УРФО в эпоху жилищного бума и как грамотно организовать бизнес небольшой молодой компании? Какой должна быть «одежда» для стен и какие преимущества у вентилируемых фасадов? На вопросы отвечает руководитель компании «А-Профиль» Дмитрий Кабанов.
— Компания «А-Профиль» является официальным представителем ЗАО «Альтернатива» — завода, который находится в городе Трехгорном и производит оцинкованные, алюминиевые и нержавеющие системы для навесных вентилируемых фасадов.
Мы реализуем продукцию завода и дополнительно предлагаем комплекс услуг и материалов, которые завершают фасад полностью. Это рабочие раскладки систем и фасадных облицовок для составления спецификаций и монтажа, метизная продукция для фасадов, изготовление откосов, парапетов и прочих доборных элементов, а также поставка облицовочных материалов для фасадов (различные варианты металлического сайдинга, профнастил, металлические фасадные кассеты).
Компания образована в 2012 году, до этого времени продукция завода «Альтернатива» в городе и области присутствовала, но не так активно.
— Компания — молодой игрок на рынке, а сотрудники — не новички?
— Я на этом рынке работаю уже около 11 лет, развивал направления фасадных и ограждающих конструкций в разных компаниях. Потом с коллегами решили создать свое дело. Коллектив «А-Профиля» — нашего детища — тоже не первый день в отрасли, профессионалы.
— Почему вы решили заниматься именно вентилируемыми фасадами и системами для их монтажа? Это настолько перспективное направление?
— Да, за такими фасадами будущее. Во-первых, число новых строек растет. Во-вторых, вскоре должны завершиться панельные проекты, город будет застраиваться в основном по монолитно-каркасной технологии. Такое указание давал губернатор области. И это логично — Челябинск сегодня проигрывает Екатеринбургу по разнообразию архитектурных форм и решений. А монолитно-каркасные дома предполагают обязательную облицовку фасадов, значит, наши услуги будут все популярнее.
— А как же конкуренция? Трудно завоевать место под солнцем? Или рынок не освоен?
— Рынок... Нельзя сказать, что он пустует, но и не сказать, что освоен полностью. Помимо местных поставщиков и производителей, есть сильные игроки из Екатеринбурга, а также федеральные производители. Фасадные системы и сопутствующие услуги у всех, по большому счету, аналогичные. Конечно, есть некоторые нюансы, разработки, но нет никаких фишек. Поэтому заказчики могут отклоняться от проекта и просчитывать коммерческую составляющую, выбирая партнера по качеству предоставляемых услуг, скорости производства и цене.
Мы постоянно мониторим рынок, отслеживаем цены у конкурентов, их присутствие на объектах. Все работающие сегодня компании, да и сам завод «Альтернатива» загружены на месяц вперед. Доходит до того, что наши конкуренты размещают у нас часть заказов, если кто-то что-то не успевает, могут дозаказать у других, воспользоваться какой-то услугой. Так что конкуренция здоровая.
Также хочу отметить, что завод «Альтернатива» очень ответственно подходит ко всем своим представительствам в плане организации продаж. Обычно клиенты относятся к представительствам с недоверием и ищут продукцию подешевле у прямого производителя. В нашем случае все заявки, поступившие на завод, сразу же переадресовываются в «А-Профиль». Прямых продаж завод не осуществляет.
— Как в таких условиях развивать бизнес?
— Каждый выбирает свой путь, но для нас главные преимущества — качество оказываемых услуг, сервис и мобильность. Именно к этому мы стремимся! Ситуаций, когда хочешь сделать для компании что-то полезное, добиться, чтобы клиенты стали более лояльными, но не можешь, потому что есть куча регламентов, возникать не должно.
По мере развития и расширения компании мы, конечно же, будем систематизировать, регламентировать работу, но намерены выбирать более эффективные методы, опираясь на опыт крупных российских и западных компаний. А пока штат «А-Профиля» не «раздут», мы применяем более мобильную систему управления и ведения бизнес-процессов.
— Как небольшой коллектив справляется, ведь заказов, наверняка, много?
— Вполне. Один человек занимается координацией работы в офисе: прием заявок, выставление счетов, обзвон клиентской базы, запуск их в производство. Остальные — развитием продаж в разных направлениях. Завод «Альтернатива», который мы представляем, крупный, но коллектив там молодой, прогрессивно мыслящий.
Большая компания — это хорошо, но она не так мобильна. Из-за разветвленной структуры она не всегда может уделить внимание нюансам, которые важны для клиента. Мы держим под контролем любую мелочь.
— Раскройте секрет, как вы добиваетесь оперативности?
— Много примеров. Первое — у нас в Челябинске есть склад готовой продукции. За счет него мы можем оперативно отгружать небольшие партии профилей и кронштейнов для заказчиков, которым чего-то не хватило на объекте или для начала монтажа систем. Как я уже говорил, сам завод «Альтернатива» тоже довольно-таки мобилен и всегда готов к изменениям на рынке. Если мы запускаем в производство какой-то заказ и говорим, что нам важна скорость, то завод идет навстречу: меняя график производства, отгружает готовую продукцию в нужный нам срок.
Кроме того, мы всегда открыты для общения, ведения переговоров, консультирования наших партнеров. Зачастую, если человек звонит в крупную компанию, у него есть шанс «застрять» на фразе автоответчика: «На данный момент все специалисты заняты. Ваш звонок важен для нас». Либо попасть на менеджера, который будет переключать с одного специалиста на другого, потому что это не его направление или ему не интересен объем заказа. Мы отвечаем быстро и слышим клиента.
Еженедельно сотрудники «А-Профиля» совершают объезд по городам и областям — они проводят мониторинг строящихся объектов и выявляют потребности в материалах. Я не и говорю о таких мелочах, как доставка до клиента или другая услуга, которую компания не предоставляет, а клиенту надо. Что происходит в крупных организациях: нужно провести конкурс, представить трех-четырех исполнителей, проанализировать, у кого сколько стоит услуга, проверить лицензии, перечитать договоры, несмотря на то, что они стандартные. Еще и оплата услуг через какое-то время после их выполнения.
Это, может быть, правильно в плане затрат, но замедляет процесс. У нас рабочие моменты оптимизированы, мы серьезно относимся к оперативности решения вопросов и поставленных задач, а также выполнению обязательств перед клиентами.
— Слоган компании — «Одежда для стен и фасадов». Что стоит за этой образной фразой?
— Как я это понимаю: «одежда» для стен — это сэндвич-панели. Они ставятся на металлоконструкции, так стена одевается. Конечно, это не вентилируемые фасады, но тоже неотъемлемый элемент стен. Мы о них не забываем, работаем с крупными компаниями и поставляем качественные материалы. А вот когда стена готова, облицовывается фасад здания. Именно облицовку я называю «одеждой» для фасада.
— Расскажите подробнее о преимуществах «одежды», в которую вы облачаете фасады.
— Вентилируемые фасады работают по принципу вытяжной трубы и не позволяют накапливать влагу. Расстояние от стены до облицовочного материала регламентировано ГОСТами (до 5 сантиметров). Получается, что любые влажные процессы или изменения температуры не страшны стенам здания.
Видов облицовок много, они придают зданиям эстетический современный вид и дополнительное утепление. Здание утепляется не за счет толщины кладки, а за счет системы «утеплитель плюс внешняя облицовка». Внутри помещения становится теплее где-то на 4–5 градусов, соответственно, энергозатраты сокращаются, а потребитель платит меньше.
В отличие от «мокрых» фасадов, которые тоже широко применяются в городе, вентилируемые не так требовательны к среде монтажа. «Мокрые» в плохую уральскую погоду и в зимний период монтировать нельзя, а с вентилируемыми можно работать в любое время года. Исключение — только сильные морозы, когда людям сложно работать на открытом воздухе.
Еще один плюс — облицовочные плиты можно заменять. Так что при необходимости реконструкцию некоторых участков произвести легко и необременительно. Вентилируемые фасады из металла или керамогранита тоже неприхотливы — их можно помыть даже из шланга. Срок службы таких фасадных систем более 50 лет.
— Где применяются вентилируемые фасады и кто их заказывает?
— Наши клиенты — крупные застройщики, а основные объекты — современные офисные и производственные здания, гостиницы. Широко используют систему автоцентры, где вентилируемый фасад является частью фирменного стиля, без облицовки не получить дилерство. Подобные фасады применяют и для реконструкции уже построенных зданий.
Для облицовки монолитно-каркасных зданий используются не только традиционные системы, но и специальные системы крепления профилей в межэтажные перекрытия. В таких домах ненесущие стены между несущими колоннами и плитами перекрытий закладывают пеноблоком или кирпичом. По сути это перегородка, которую можно выбить одним ударом молотка. Для этого и разработана система крепления в межэтажные перекрытия, когда профили крепятся только в плиты перекрытия и при этом выдерживают все нагрузки на больших высотах.
— Как быть со строительной документацией? Как Госстройнадзор относится к таким технологиям?
— Под все ведущие системы разработаны альбомы технических решений, получена документация, проведены испытания, имеется техническое свидетельство, в общем, есть все пакеты документов, которые требует Госстройнадзор. Он без проблем принимает объекты.
— Какие еще услуги предоставляет заказчикам «А-профиль»?
— Мы проводим первоначальное проектирование: нам дают прорисованный фасад с размерами, делаем расчет подсистем. Лицензии на проектирование у нас нет, зато, в отличие от остальных игроков рынка, эту часть проекта предоставляем бесплатно. Да и ее вполне достаточно, чтобы у заказчика была полная спецификация и понимание, сколько будет стоить облицовка. Для монтажа мы привлекаем проверенных партнеров и грамотных подрядчиков.
Работу с проектными организациями мы будем развивать: планируем, чтобы наша система закладывалась в проект изначально при его создании. Это дает преимущество процентов на 70 для дальнейшего участия в реализации объекта.
— Долго ли клиентам приходится ждать получения заказа?
— Большие объемы продукции мы поставляем из Трехгорного — завод оперативно справляется с потоком заявок. Для остальных задач у нас есть склад в городе, так что дозаказать материалы можно без проблем. Кстати, именно склад позволяет работать и с некоторыми розничными заказчиками, ведь подсистемы применяются не только на крупных объектах, но и на малоэтажных. Есть на складе продукция — бери. Но работа с «котеджниками» — не основная наша задача.
— Каковы дальнейшие планы компании? Куда будете расти?
— Сегодня мы развиваем рынок Уральского федерального округа. Открыли представительство на условиях субдилерства от «А-Профиля» в Тюмени, скоро там будет сформирована складская программа. До конца сентября также со складской программой будет открыт ещё один субдилер «А -Профиля» в Уфе. Основная часть работы по освоению региональных рынков уже сделана, остались только некоторые технические и организационные вопросы. В представленных городах у нас работают и будут работать не новички, а люди, уже зарекомендовавшие себя в этих направлениях. Отмечу, что уже есть заказы и в Тюмени, и в Новом Уренгое. Планов громадье, главное — не останавливаться и двигаться вперед!
ООО «А-профиль»,
454018, г. Челябинск, ул. Чайковского, 147, 3-й этаж;
Тел. 8 (351) 750 09 24;
e-mail: aprofil74@gmail.com;
Аprofil.74.ru.
